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第一篇萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始2

第一章客户永远是主角——下足工夫，把握客户心理特征2

了解顾客购买动机2

识别顾客具体购买动机3

消费者的十二种追求5

影响购买行为的个人因素6

具体购买行为的影响因素7

认识客户购买商品的步骤8

认清谁是客户以及客户的种类9

你不可不知的四种消费心理10

第二章要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理12

客户比你更好奇12

公共权威就是迷魂汤13

顾客很看重精神需要14

爱占便宜的消费心理15

满足顾客的心理期望16

让顾客感觉物超所值16

没有顾客会愿意舍近求远17

第三章 一流的销售是对客户需求的再创造——让客户理单要懂购买心理19

顾客有时需要被引导19

销售中不妨主动当学生20

让顾客觉得你是有心人21

攻心成功才是最大的成功22

客户需求就是你的卖点23

莫做对牛弹琴的愚者24

让客户自己说服自己25

赞美是不流血的刀子26

给顾客创造抢购的理由27

贴上“秒杀”消费者的标签28

免费最能契合顾客之心29

顾客希望你像他那样思考30

别让顾客在情感上不能接受31

顾客都愿意和诚实的人打交道33

第二篇以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破36

第一章销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略36

从客户的弱点处突破36

按照顾客的性格进行沟通37

让客户觉得你是他的朋友38

学会与不同的人做生意40

帮摇摆不定的客户决策41

不给反复无常型客户退路41

多肯定理性型客户的观点42

让完美主义型客户更完美43

缩小犹豫不决型客户的选择范围44

让迟疑的客户产生紧迫感45

充分尊重自我中心型客户45

照顾好客户的面子46

适当讥讽爱面子的客户47

应对难缠客户有方法48

迂回应对态度不好的顾客49

在倾听与询问中把握顾客50

谨慎应对个性稳重的客户51

感化态度冷淡的客户52

巧妙应对喋喋不休型客户53

让无所不知的客户说过瘾54

善于诱导果断型客户54

让墨守成规型客户看到实用价值55

以干练的姿态俘虏外向型客户56

给内向型客户信赖和可靠感57

不对随和型客户狂轰滥炸59

抓住理性消费者的感性软肋60

客户的忠诚度会写在脸上61

第二章他山之石，可以攻玉——不可不知的16个心理学效应62

亲密效应：爱让推销无往不胜62

首因效应：建立有利的第一印象63

诚实效应：诚信最具生产力63

关怀效应：重视每一个客户64

开场白效应：成功的自我介绍65

存异效应：尊重客户的意见66

权威效应：以精确数据说服客户67

从众效应：顾客喜欢随大流68

剧场效应：将消费者带入剧情之中70

凡勃伦效应：利用面子来说话71

吹捧效应：给客户戴上高帽子72

竞争效应：告诉他别人也买你的东西73

互惠效应：先付出一点给客户75

光环效应：塑造自己的魅力76

瞬间效应：个人品牌很重要77

进门槛效应：先敲开客户的门78

第三章察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词80

听出对方谈话的重点80

莫被“考虑一下”所欺骗81

正确理解客户的异议82

听懂客户不满背后的潜台词83

消除顾客对自己的“奸商”评价84

用情感感化表情冷淡的顾客85

洞穿客户的隐含期望86

及时领会客户的每一句话87

陌生电话中的潜在客户88

挠到客户的痒处89

第四章“魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学91

读懂客户的肢体语言91

举手投足中有答案92

决策者是可以被观察出来的93

看透消极顾客的举止94

处处留心处处有客户94

潜在客户自己会说话95

找到你的关键客户96

敏锐地发现成交信号98

读懂客户的身体语言100

口舌之战与心理之战101

第三篇销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用104

第一章非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线104

客户拒绝时怎么办104

客户嫌贵时怎么办105

客户心存疑虑怎么办106

让“反对问题”成为卖点107

转变客户的需求标准108

让客户意识到高成本意味着高收益109

顺着拒绝者的观点开始推销110

不放弃未成交的客户111

用精确的数字说服客户112

你的赞美可以敲开成交的大门112

以过硬的专业知识赢得信任113

将客户的拒绝转化为肯定114

客户有疑问时，强调商品有价值的部分115

化僵局为妙棋的心理对策116

为销售付出最完美的服务118

为促进成交准备多种方案119

第二章敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招”121

打造无敌亲和力121

把高帽子给顾客戴上122

直击推销语言艺术123

倾听让你更受欢迎124

善于倾听客户的抱怨125

推销中的幽默规则125

与客户思维保持同步126

抓住一切机会帮助顾客127

从有益于客户的构想出发128

记住客户的名字129

学会以客户为中心129

别因为穿着而被拒绝130

微笑是你的第一张名片131

不要对客户冷冰冰132

认同心拉近与客户的距离133

小小贺卡既为沟通的桥梁134

寻找与客户的共同话题135

第三章巧设“陷阱”，引君入“瓮”——给客户设置点心理误区136

不着痕迹地利用威望效果136

切中客户所追求的自我满足感137

诱导客户作出承诺138

直击客户害怕错过而买不到的心理139

激发客户的自主意识140

抓住顾客的闪光点141

让顾客自己发现产品的优点141

善于激发顾客的同情心142

吊足客户的胃口143

激发顾客的购买欲望143

设个“圈套”给客户145

让客户自己说出他的想法145

让每一次推销都充满人情味146

聆听是金，耳朵胜于嘴巴147

第四章不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果149

激发顾客的责任心149

在报价上吸引住顾客150

成交时候的常用语151

客户最难逃脱甜蜜“诡计”152

让客户“动”起来153

用细微动作拉近与客户的距离154

立体催眠客户154

不可抗拒的联想指令155

送给客户适当的小礼物156

成交时要牢记的金律157

营造自然的氛围促成交158

第五章充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理160

学会制造悬念160

告诉客户你将带给他的利益161

向顾客卖自己的构想162

在行家面前报价不可太高163

等待客户决策时要有信心164

用价值吸引客户165

以优质服务区分对手166

为顾客提供人性化服务166

缩短客户等待的时间167

真正重视每一位客户168

不妨先淡化功利性169

并非优惠越多越好170

信任是成交的基础171

应对抱怨时不要发怒172

让客户充分感到受益173

低三下四是下策175

服务时为顾客量身定做175

用真诚化解客户的误会177

良好的售后是下次成功的开始177

从竞争对手那里吸引客户178

第六章销售的实质——掌控心理操控术180

首先要赢得顾客的信任180

取得客户信任的方法181

事先调查，了解对方性格182

积极回应客户的抱怨183

善于抓住顾客心理184

从人性出发抓住顾客185

了解客户的心境186

控制情绪是工作成败的关键187

利用客户的好奇心188

承诺的事情一定要做到189

学会利用人的爱财心理190

时效比品质更重要191

以“利”拴住客户的心192

明确拒绝不合理的要求193

满足客户的虚荣心理194

一点点地使他站不住脚195

做一个对顾客有很大帮助的假设195

善于制造紧张气氛196

亮出自己的底牌198

第四篇成交高于一切——成交前后，心理学护航200

第一章把销售当战场，关键时刻的优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒200

适时强化顾客的兴趣200

找到促进成交的关键201

用第三者搭建信任桥梁202

让客户没机会说拒绝203

不因拒绝而止步不前204

了解并善用客户的喜好205

关键时可允许先试后买205

一次示范胜过一千句话206

学会妥善处理客户异议207

用爱心打开销售之门208

只给客户三个选择的妙处209

以满足需求来介绍商品210

营造融洽的购买气氛211

把劣势机会变成亮点212

让对方接待员成为你的桥梁213

在耐心倾听中巧妙引导214

采用先价值后价格的技巧215

第二章拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨217

以让利促进销售成交217

演绎能力消除顾虑218

找到客户异议的症结219

迅速地行动避免推脱220

灌输“一分价钱一分货”的价值理念221

用小的认同促成交易222

根据顾客的条件找产品222

让顾客享受砍价乐趣225

化解顾客心里的疙瘩226

先让其迷茫再进行安抚227

善于捕捉客户的购买信号228

准时地把握住成交时机229

采取因人而异的跟进策略230

用广博的知识抓住机会231

学会从不同的角度思考232

第三章成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感233

别忘记打售后跟踪电话233

经常与客户电话联系234

竭力让顾客无后顾之忧235

千万不能怠慢了老顾客236

记录与客户的交流信息237

用持续沟通实现二次销售237

善于为再次拜访找理由238

将客户放在心里239

防止大客户叛离的方法240

学会恰当地收场与道别241

第五篇你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术244

第一章会提问是一种能力——问话术中的心理运用244

用问题来控制节奏244

以了解需求为目的245

多提积极的问题246

善于提出好的问题247

恰到好处地发问249

以询问来引导客户250

善于在提问中倾听251

问要比说效果更好252

巧妙提问探寻客户的真正需求253

多问少答占上风254

巧妙提问胜于一味讲述255

不要问答案未知的问题257

迂回提问消除对方的戒备之心258

第二章如何说客户才会听，怎样听客户才肯说——不能忽略的说话技巧与倾听艺术259

发挥听的功效259

精彩的开场白259

把话说到点子上260

使用形象化语言261

懂得长话短说262

用词要入乡随俗262

在说话中推销自己264

花点工夫在倾听上265

主动承认缺点亦是策略265

要学会先肯定再转折266

使用最专业的用语267

学会和客户拉家常268

赞美客户要有分寸268

认真倾听客户的心声269

让自己的语言富有创意271

恰当重复客户语言272

在适当的时候说适当的话272

用垫子法解答挑衅性追问273

不会听就肯定不会说275

有效聆听也是一种推销技巧276

重视客户的抱怨277

让客户说出心里话277

第三章不知道就会被逃汰的说话术——不能触犯的说话误区279

客服人员必知的说话术279

切勿片面地评价竞争对手280

不要歧视客户，切莫以貌取人280

切忌与客户争辩281

谨记十句不该说的话283

找准最佳时机再说284

这样说服客户最有效285

不要轻易许诺286

第六篇方法总比困难多——销售员成功方法秘诀288

第一章会“借”才会赢——借助心理学的销售方式288

在客户抗拒时借力使力288

利用你的满意客户群290

利用赞助赢得客户信赖290

善借第三者的影响力291

用小礼物攻心292

借助名人的声望、地位293

在体验营销中俘虏顾客294

折价促销是最好的幌子296

无偿试用获取消费者好感296

活动促销吸引顾客的注意力297

从满意的客户处获得更多业务298

赞美蕴藏着巨大的能量299

第二章“打”遍天下敌手——巧拿订单的销售方法301

利用误听试探法成交301

善于运用暗示法成交302

互补产品要放一起卖303

投石问路法好比探测器303

客户强硬时不妨以退为进305

最后期限成交法305

用对比法获得客户认可306

要敢于主动提出成交要求307

巧妙利用周围人的影响308

以纵的方法达到擒的目的309

将危机意识传递给客户309

巧用“添物减价”四字诀310

使用“误前提暗示”技巧311

捆绑销售能够创造多赢312

第七篇营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学314

第一章为什么东西不贵就是没人买——定价心理学314

价格还是由你说了算314

竭力低价但不掉价315

巨大利润藏在缝隙里315

抓住客户的炫耀心理316

定符合消费者心理的价格317

价格歧视的背后有计谋318

价格与价值必须相符320

提价必须针对消费者心理321

价格问题其实不是大问题322

定价时以消费者的需求为导向323

以折扣定价来培养忠诚顾客324

第二章选势的力量——广告与品牌心理学325

宣传要迎合消费者心理325

让消费者先爱上广告326

获得顾客认同才有价值327

精神需求是重要着力点328

借助名人会让你声名远播329

一定要赋予品牌以灵魂330

选择最适合的传播方式332

以占据顾客的心智为目的333

巧妙借用卖点获得关注334

抓住对方的弱点突显品牌个性334

赋予产品以感情色彩335

从顾客心理角度制作广告336

致力于沟通而不是销售诉求337

温情脉脉地包围消费者的心338

第三章学会以变制变——广告与口碑心理学339

谨慎对待新闻媒体339

选择时机公布真相340

艺术性处理顾客异议341

吸引媒体炒作的技巧342

制造事件以吸引眼球343

善造供不应求的假象344

巧借新闻为公关造势345

造势是成功营销的法宝347

第四章方寸之间的心理对阵——谈判心理学348

眼神的巧妙运用348

要留心“无声语言”349

让步让得恰到好处350

不要给对方可乘之机351

让对方只能回答“是”352

主动提出可行性提议353

善于运用同步策略353

洞悉谈判对手的心理状态354

堡垒需从内部攻破356

不同对手采用不同打法357

把握让步的原则与尺度358

将心理战进行到底359

对谈判对手进行归类、分析360

利用竞争优势压制对方362

将反诘进行到底363

找到最合适的谈判入口364

对手的背景要充分了解365

爱上客户的讨价还价366

以退为进能让对手束手就擒367

第八篇年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课370

第一章拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心370

为你的工作而骄傲370

坚持不懈才能成功371

自信的人一定会赢372

努力克服怯场心理374

热忱具有神奇能量374

当好时间的主人376

烦恼是看不见的瘟疫377

千万不能让大脑懒惰378

善于规划才能高效379

积极的人才能成功381

决心是制胜的法宝382

推销员一定要勤奋384

谦虚让你有求必得384

勇气决定你的成败384

你就是推销大赢家385

绝对不能轻言放弃386

用积极的心态对待暴单387

克服恐惧心理促成交388

推销自己比推销产品重要389

学习应成为你的信仰390

懂得在反省中获得进步392

用真诚去打动客户393

微笑是谁都无法抗拒的魅力394

第二章金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十条心理定律396

250定律：善借人情优势396

二八定律：抓住重要客户397

360法则：管好客户档案398

跨栏定律：勇于跨越缺陷399

手表定律：坚定自己的目标400

因果定律：比别人多做一些401

路径依赖：换个角度思考402

达维多定律：做别人不做的事403

哈默定律：天下没有蹩脚的生意404

斯通定律：态度决定结果404

附录407

金牌销售员要读的27个心理寓言407

兄弟两人的命运407

把斧头卖给总统407

假“竞争”408

两个报童408

“沉香”成木炭409

投其所好409

自道瓜苦410

推销怪人410

“荣誉学生裙”411

不要成为聒噪的乌鸦411

苦练笑容412

叩响机遇之门412

独特的经销术413

肮脏牛排店414

原价销售术414

古怪的优惠415

“猫房铺”的发迹415

偕老同穴416

价值永恒416

不一样的薪水417

把垃圾换成财富417

虚掩的门418

一加一大于二418

一只老鼠的本钱419

保险业巨子419

老板的辛酸420

“最赚钱”的地盘421