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第一编 明法篇3

第一章 台上表现与台下功夫：与客户谈判的准备技巧3

1.赢得谈判的秘笈：准备、再准备3

2.“广交天下客”——寻找谈判对手5

3.判断谁是你真正的客户6

4.学会与客户预约8

5.确定谈判时间与地点9

6.谈判前的心理准备10

7.给顾客一个好的“包装”11

8.谈判前不可不知道的22条人性法则13

9.收集与客户有关的信息15

10.明确与客户谈判的目标17

11.制定谈判计划19

第二章 功夫在诗外：谈判“内功”的修炼21

12.谈判高手的十大“内功”21

13.谈判者的语言素质23

14.掌握谈判语言的特点25

15.含蓄得体胜过口若悬河26

16.到什么山上唱什么歌28

17.说服顽固者的技巧29

18.诙谐打趣、营造气氛31

19.出人意料：运用幽默的关键32

20.与客户谈判中运用幽默时机的把握34

21.雷池不可越：恰当地运用幽默35

第三章 有所不为：避免与客户谈判中的禁忌与误区37

22.语言禁忌37

23.服饰禁忌40

24.谈判心理禁忌41

25.不要轻易亮出自己的底牌43

26.防止“多米诺骨牌”式的让步44

27.避免谈判陷入无意义的争执46

28.谈判话题禁忌48

29.与不同类型客户谈判的禁忌50

30.谈判进程中的禁忌52

31.买卖不成时的禁忌53

第二编 取势篇59

第四章 掌握谈判开局的主动权：抓住与客户谈判的先机59

32.轻松入题59

33.握手与名片使用技巧61

34.化解对方的疑虑和戒备62

35.营造良好的谈判气氛64

36.三种开局技巧65

37.从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口67

38.观察不同客户性格和心理特征68

39.先投石问路，再步步为营70

40.先声夺人策略72

41.冲对方“软肋”下手73

第五章 蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住谈判进程的主导权75

42.善用沉默75

43.故布疑阵77

44.学会引导话题79

45.学会示弱与糊涂80

46.学会火力侦察81

47.如何运用后发制人法82

48.洞察客户心理的艺术84

49.调控情绪的技巧85

50.限定策略86

51.苏格拉底诱导术的运用88

第六章 他强由他强：如何化解客户的攻势91

52.让问题快速得到回答91

53.应对客户的反对意见93

54.疲惫技巧94

55.拒绝有道95

56.迂回绕道技巧97

57.学会以柔克刚98

58.欲擒故纵让对手让步100

59.打破僵局的方法101

60.以退为进的策略103

61.战胜不太友好的客户，让谈判走向成功104

第三编 优术篇109

第七章 奇正之道：合理运用谈判战术109

62.声东击西109

63.软硬兼施111

64.吹毛求疵113

65.缓兵之计114

66.以理服人115

67.出奇制胜117

68.激将法的运用118

69.避实击虚技巧120

70.赠送礼品技巧121

71.见风使舵与顺水推舟122

第八章 纵横舌上鼓风雷：与客户谈判中“谈”的艺术124

72.与客户谈判中“听”的技巧124

73.与客户谈判中“问”的技巧127

74.与客户谈判中“答”的技巧129

75.与客户谈判中“叙”的技巧131

76.与客户谈判中“看”的技巧132

77.与客户谈判中“辩”的技巧134

78.与客户谈判中“说”的技巧135

79.语调语速运用技巧137

80.态势语言运用技巧139

81.无声胜有声技巧141

第九章 讲价有学问：与客户进行价格谈判的技巧143

82.应先报价还是后报价143

83.报价应注意的问题145

84.货比三家146

85.哭穷战术147

86.如何应对客户的蚕食策略149

87.如何应对买方拍卖式询价150

88.运用服务作为讨价还价的工具151

89.不让客户还价的秘诀——多重报价152

90.摸清对方底价153

91.让对方对最后价格感到满意155

第十章 真诚胜于技巧：与客户谈判中的攻心术157

92.不做“大忽悠”，谈判以诚信为本157

93.会微笑的人到处受欢迎159

94.不要吝啬你的赞美160

95.先交朋友，后做生意162

96.学会给客户面子163

97.别想占尽便宜164

98.学会在恰当的时候做出适当的让步166

99.学会在谈判中察言观色和解读对方身体语言167

100.谈判中如何与客户求同存异168

101.精诚所至，金石为开170