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第一章 有备无患，从常识武装到心理——通话前的准备细节2

细节1 明确电话销售的四个步骤2

细节2克服通话前的恐惧心理5

细节3拨通电话，便有奇迹9

细节4销售的成败不在于产品，而在于自己13

细节5通话前应做好的六项准备16

细节6了解对手才能做到知己知彼21

第二章 以言动人，有效拉近与客户的距离——语言攻关细节24

细节1用真挚的语言拉近与客户的距离24

细节2用美妙的声音叩开对方的心扉30

细节3用通俗的讲解赢得客户的信赖32

细节4电话销售中的该说与不该说35

细节5善用幽默化解困境39

细节6善用赞美套近乎41

细节7善用感谢接近客户46

细节8善用开场白激发客户的好奇心48

第三章 破关斩将，直达关键决策人——电话通关细节56

细节1慧耳识珠，越过没实权的人56

细节2见招拆招，应对强势秘书59

细节3摆高姿态，应对蛮横秘书64

细节4适时沉默，往往事半功倍66

细节5营造氛围，与前台搞好关系68

细节6巧用“回电”倒逼接线员70

细节7客户拒绝约访的应对策略71

第四章 慧耳识珠，寻找潜在的目标客户——客户开拓细节76

细节1准确辨别潜在客户76

细节2寻觅客户的17个利器80

细节3越了解客户，开发客户成功的概率越大86

细节4选择最佳的时间给客户打电话90

细节5主动帮助客户解决困难92

细节6会说更要会听94

细节7谎称“打错电话”赢得新客户99

细节8更好地服务优质客户101

细节9利用老客户发展新客户的技巧105

细节10利用新客户介绍客户的技巧110

第五章 有的放矢，给客户一个购买的理由——产品介绍细节114

细节1摸透产品功能，找准产品卖点114

细节2弄清产品属性，随时为客户答疑118

细节3相信自己的产品120

细节4真诚至上，不要刻意回避产品缺陷123

细节5不要在客户面前诋毁竞争对手126

细节6找出差异化，突显产品的核心竞争力129

细节7明确产品带给客户的利益133

细节8循循善诱，激发客户对产品的兴趣138

第六章 步步为营，牵着客户的鼻子走——引导客户谈话细节144

细节1有效提升你的说服力144

细节2相信自己，好产品一定能征服客户147

细节3引导客户说出自己的真实想法150

细节4巧用同理心获取客户的认同155

细节5善用提问挖掘客户的真实需求157

细节6了解客户潜在需求，激发购买欲望163

细节7正面说服不了，不妨转个弯170

细节8打消客户顾虑，给予适度承诺173

细节9用合作的态度避免争执178

第七章 讨价还价，双赢才有未来——价格谈判细节182

细节1报价要有弹性182

细节2应对客户讨价还价的技巧185

细节3为持续共赢，可给客户一个惊喜价位191

细节4拒绝客户开价过低的技巧193

细节5淡化客户认为价格过高的技巧197

第八章 临门一脚，没有拒绝就没有成交——促进成交细节202

细节1找出并化解客户的真实顾虑202

细节2多跟进一步，离成交更近一步205

细节3客户沉默时保持耐心210

细节4及时捕捉客户的购买信号212

细节5必须牢记的十四个成交法则216

细节6化解客户顾虑，促成成交的技巧223

细节7善用从众心理促成成交226

细节8强调现在购买的好处促成成交229

细节9善用激将法促成成交233

细节10善用“二选一”法则促成成交235

细节11善用假设促成成交237

细节12及时主动地提出成交要求240

第九章 服务至上，培养你的终身客户——售后处理细节244

细节1及时安抚客户购买后的消极情绪244

细节2售后回访技巧248

细节3用心回访，让买家成为你的忠实客户253

细节4 回访不忘向客户推介新产品259

细节5切忌在客户面前评价其他客户262

细节6有效处理客户投诉的技巧264

细节7坚守承诺，做好售后跟踪服务271