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绪论1

第一部分 为什么要向女人推销？11

第一章 金钱的力量11

“沉默一代”震撼世界11

现代女人：以高等教育提高自我12

女性市场的四个组成部分14

1．赚钱能力：她的钱包里有什么？14

2．有实力的女性：最终的资产持有者15

3．消费者开支能力：家庭主要采购官16

4．女人就是生意：掌握着公司的支票簿17

女性市场的利益率18

更有益的客户19

更高的客户满意度——也包括男人19

营销投资的更佳回报19

第二章 不同产生差异21

差异的定义22

从虚构到事实23

老鼠与人25

性别内在的实质：什么是差异？26

进化影响亚当、夏娃和性别的初觉26

生物影响——需要进一步的课程要求28

女性分辨感觉和敏感的方法32

男人的想法——事态与定理35

不同的运气，不同的人37

第二部分 性别区分TM营销模型——探究女人如何作出品牌购买决定38

第三章 性别区分TM营销模型——综述38

星状模型39

环状模型39

性别区分罗盘模型40

螺旋形轨道模型41

第四章 星状性别文化44

性别区分星模型45

星角一：社会价值观46

以人为重、以人为轻、始终为人46

男人是独唱家，女人是合唱队队员47

男人立志成“赢家”，女人宁做“加热器”50

男人占领金字塔，女人拥有同龄群体52

差异的程度55

星角二：生命／时间因素57

日常生活：女人和双日57

多项任务59

阶段性营销61

生活得长久而富足62

星角三：综合动力64

细节、详情64

结合与解脱66

最佳选择67

星角四：交流的关键69

标题与主体内容70

“汇报型交谈”与“亲善式谈话”71

建立关系71

女人的价值观75

女人的爱好76

女人的骄傲77

女人喜爱或担心的事情比男人多78

女人跟男人一样感受事物，但有时被忽略79

女人不愿意、不做和不关心的事79

女人的期望或做法是男人所不屑之事80

第五章 环状和罗盘模型：市场接触的回应82

广告84

社会价值观84

生命／时间因素85

结合与分化86

综合动力86

交流的关键87

网络地址或电子销售88

生命／时间因素90

综合动力90

产品和包装91

社会价值观91

生命／时间因素91

综合动力92

其他因素92

第六章 螺旋型轨迹模型：女人如何作出购买决定94

四处打听：女人以不同的方法开始购买决定过程95

最佳选择：女性追求不同的结果96

螺旋形轨迹：女人获取更多的资讯、寻找更多的选择权98

重复：成功销售中女人的影响并不局限于其购买行为的本身99

推举：财富共享99

长久的忠诚：信任是一件非常荣耀的事情100

提高后续作用的效率100

市场营销或女人不同决定过程的销售推论101

最终的结果：旋转至成功101

第七章 在起跑线上：市场评估103

前述回望103

第三部分 实际运用：策略与技巧103

找到市场104

界定商业范畴：找到女人104

为什么是女人？105

哪些女人？106

状况分析：找到竞争的突破口109

实施原理110

交流原理111

定性调查：允许自由发言112

了解你的客户：调查可信度112

定量：询问116

在说明结果时谨防偏向——包括他们的和你的118

提出观点：权衡包括男人在内的一切119

结果的自述和代言119

凯盛：寻求可持续发展121

第八章 预备开始：战略和战术计划122

确定平台：以定位确定信念122

创建品牌特性122

产品说明123

定位：女人的反响125

号外、号外！用新闻牵住她128

开始：进入游戏128

联想的力量——突出需要129

阻截性营销：引发需求131

开始阶段的行动132

选项：消除最初的分歧133

口头宣传：值得一提134

重大转折营销：找到可接纳的思想倾向134

树立良好的印象136

调查和决定！跨过终点线138

感知产品优势138

产品或信息交流：认清强烈的需要139

个人影响140

零售环境：不要浪费你或她的时间140

动机：动机更甚于金钱142

连续性：尽量发展流通客户143

让你的客户关心你144

扩大影响：作出战略而不是战术调节147

第九章 出发！信息连接150

媒体或传输手段：通过数字了解150

口头宣传150

形象与信息：信息划分151

媒体单位：优化“有效影响”取代“有效接触”152

“联系”与“接触”152

与众不同：受女性欢迎153

要点：有效和反效153

你说什么：突破的意义和动机154

以人为本154

加热器胜过优胜者155

她喜欢平辈而不是冒尖155

对背景、环节、语言、幽默和其他基本要素的看法156

特征：你如何描绘女人156

背景：展现信息158

文字记录：注意你的语言159

第十章 面对面：销售与服务163

营销探察163

继续追踪：确定主要潜在目标164

选择和闲谈：人际沟通166

入会167

研讨会销售168

培养关系170

有吸引力的营销：把自己展现给她们172

销售磋商：介绍具体事例173

多听少说173

轮到你说174

完整地回答每一个问题176

不要取缔竞争177

稍稍谦逊绩效更佳177

敏感群178

完成销售179

最佳答案——更长的路179

向夫妻推销181

服务、维护和建立客户关系：支持你的产品182

每次一人182

女人不是摆设186

新闻简报186

第十一章 CEO备忘录186

早进早赢187

慎重行事188

打破公司SiLo（一种先进先出存储缓冲区）的屏障189

保留客户要比开发新客户划算190

要有远见191

结论分析：营销美元的更大冲击192

附录A 向女人推销的八大误区194

附录B 性别区分专家：后续追踪报道198

附录C 最佳商业资源210