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第一篇 知己知彼，你是否开始1

第一章 告诉自己我是谁：了解自己＋磨练自己2

第一节 保险营销员应具备的心态2

第二节 懂得保险才能懂得如何推销保险10

第三节 专业化推销精神21

第二章 客户在想什么：客户心理＋投保因素分析24

第一节 普通人对保险可能存在的误解24

第二节 了解客户心思29

第三节 分析客户需求32

第二篇 精诚所至，你是否掌握37

第三章 开拓与备战：客户找寻＋客户细分38

第一节 你的客户在哪里38

第二节 保户开拓有门道40

第三节 客户筛选和分类44

第四节 不一样的客户需不一样的准备47

第四章 约访接触：约访技巧＋初次接触52

第一节 时时注意态度和形象52

第二节 信函约访技巧55

第三节 电话约访技巧57

第四节 网络约访技巧69

第五节 陌生拜访技巧74

第六节 约访成功后的初次见面83

第七节 约访遭拒怎么办87

第三篇 循循善诱，你是否具备91

第五章 谈判：面谈话术＋心理战术92

第一节 如何留意客户心理变化92

第二节 讲故事用比喻打动客户99

第三节 分析案例的说服术117

第四节 懂得倾听120

第五节 学会提问123

第六章 解决问题：专业推销＋化解拒绝131

第一节 遇见困难时的心理调节131

第二节 客户有实际困难及排除技巧132

第三节 客户故意拒绝及排除技巧136

第四节 客户强硬拒绝及排除技巧144

第七章 抓住机会：把握时机＋促成151

第一节 促成的诸多技巧151

第二节 增强客户购买决心158

第三节 促成时的注意事项166

第四篇 未雨绸缪，你是否懂得171

第八章 计划书的设计与说明：量身定做＋独此一家172

第一节 充分的资料准备体现专业形象172

第二节 建议书的制作要求173

第三节 如何解说计划书更有效184

第九章 处理异议：滴水不漏＋安慰189

第一节 处理客户异议189

第二节 如何让客户彻底放心194

第三节 莫忽视道别这一节197

第五篇 孜孜以求，你是否坚持203

第十章 售后服务：周全＋热烈204

第一节 售后服务的心态204

第二节 保单的递交210

第三节 体现专业形象的服务216

第十一章 再拓展：扩员＋辐射221

第一节 自身角色的转换221

第二节 如何培养扩展属于自己的员工225

第三节 如何培养你自己的保险团队232

第十二章 保险营销：成功人士的追求之路239