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1直销概述1

1.1直销的概念与分类1

1.1.1直销的基本概念1

1.1.2直销的分类4

1.2相关概念的辨析与界定5

1.2.1单层次直销和多层次直销的异同5

1.2.2多层次直销与直效营销的区别7

1.2.3多层次直销和非法传销的区别9

1.3直销的特征与魅力11

1.3.1直销的特征11

1.3.2直销的魅力16

1.4直销产品的特征25

1.4.1直销产品同质性高25

1.4.2直销产品价格的合理性难以确定25

1.4.3直销产品实行包退包换制度26

1.5直销与品牌建立26

1.5.1品牌的本质涵义26

1.5.2直销有利于品牌知名度的建立与提升28

复习思考题40

2直销的发展历程和现状41

2.1直销的起源与发展41

2.1.1直销的产生41

2.1.2直销的演进过程42

2.1.3直销兴起的动因分析44

2.2直销在我国的发展历程及原因46

2.2.1直销在我国的发展史46

2.2.2直销在我国兴起的背景49

2.3直销的发展前景51

2.3.1直销的发展趋势不可阻挡51

2.3.2我国直销健康发展的保证51

复习思考题57

3直销学的理论基础58

3.1直销的经济学分析58

3.1.1从“租佃理论”看直销58

3.1.2信息经济学的应用60

3.1.3“委托人一代理人模型”的运用62

3.1.4“利益均衡点”的解析64

3.2直销模式的激励原理与奖金制度剖析66

3.2.1直销模式的激励原理66

3.2.2多层次直销奖金制度剖析72

3.3直销的最新理论支持81

3.3.1倍增学原理81

3.3.2财商理论与管道理论82

3.3.3人际学原理83

3.3.4传播学原理84

3.3.5网络学原理84

3.3.6异业结盟85

复习思考题92

4多层次直销销售效率分析93

4.1多层次直销的优势93

4.1.1可以从事个性化销售93

4.1.2可以减少中间环节及成本95

4.1.3可以提供长期的一对一的售后服务95

4.1.4可以快速得到市场需求的信息96

4.2影响多层次直销销售效率的因素96

4.2.1人员销售的适用条件96

4.2.2销售效率的概念及其评估97

4.2.3不同销售方式的销售成本比较98

4.3提高销售效率和收入的方式100

4.3.1提高售价100

4.3.2高差别，高累进奖金比例101

4.3.3建立网络102

4.3.4销售人员自用102

4.3.5利用熟人的信任103

4.3.6大量培训104

4.4多层次直销目前在中国不能放开的主要原因分析105

4.4.1社会信用体系尚欠发达105

4.4.2消费者理性的缺失106

4.4.3法制环境尚不成熟106

4.4.4直销理论研究有待加强107

4.4.5民族企业群的缺位107

4.5多层次直销在中国放开的前提条件107

复习思考题109

5直销策略111

5.1直销策略概述111

5.1.1直销策略的层次111

5.1.2直销策略制定的框架与态势分析112

5.1.3目标市场营销113

5.2直销产品的定价策略115

5.2.1产品组合定价策略115

5.2.2新产品定价策略116

5.2.3对产品价格的调整策略119

5.3客户名单策略与关系策略119

5.3.1客户名单策略119

5.3.2关系策略121

5.4履行策略与创新策略123

5.4.1履行策略123

5.4.2创新策略125

5.5现场营销策略与发盘策略127

5.5.1现场营销策略127

5.5.2发盘策略129

5.6客户服务策略130

5.6.1客户服务的要求130

5.6.2客户服务可以收集营销信息131

5.6.3客户服务与互联网131

复习思考题136

6直销的营销方式137

6.1上门投递与直邮137

6.1.1上门投递137

6.1.2直邮138

6.2电话营销与网络营销140

6.2.1电话营销140

6.2.2网络营销143

6.3产品目录营销145

6.3.1目录营销概述145

6.3.2目录营销成功的关键因素146

6.4直接回复广告147

6.4.1直接回复广告概述147

6.4.2直接回复广告成功的关键因素149

6.5宣传册与广告单营销150

6.5.1宣传册与广告单营销概述150

6.5.2宣传册与广告单营销成功的关键因素150

6.6邮购订单与现场营销151

6.6.1邮购订单151

6.6.2现场营销152

复习思考题158

7直销企业争奇斗艳的特色管理159

7.1天狮的“六网互动”与知识管理159

7.1.1人力资源网是母网160

7.1.2国际教育网是保障160

7.1.3国际物流网是基础161

7.1.4国际资本运作网是动力161

7.1.5国际旅游网是资源161

7.1.6国际互联网是工具162

7.1.7知识管理创新是源泉162

7.2仙妮蕾德平衡型的管理哲学165

7.2.1平衡管理的内涵165

7.2.2平衡管理的作用166

7.3安利科学严密的组织管理166

7.3.1系统复制167

7.3.2层级体系168

7.3.3“四位一体”169

7.4如新的“成功八步”与“三多”170

7.4.1如新的“成功八步”170

7.4.2“三多”的管理方法172

7.5立新世纪的十二步管理曲173

复习思考题175

8直销企业的文化建设176

8.1直销企业文化概述176

8.1.1直销企业文化的内涵176

8.1.2直销企业文化的要素177

8.1.3直销企业文化的基本特征178

8.2直销企业文化的功能、作用及现实意义180

8.2.1直销企业文化的功能181

8.2.2直销企业文化的重要作用184

8.2.3建设直销企业文化的现实意义186

8.3科学构建直销企业文化188

8.3.1科学的直销企业文化的内容188

8.3.2构建直销企业文化中需要处理的几个关系194

8.4直销企业文化的传播与沟通195

8.4.1传播与沟通概述195

8.4.2直销企业文化的内部沟通200

8.4.3直销企业文化的外部传播202

复习思考题210

9直销立法和商业道德211

9.1直销立法概述211

9.1.1直销立法的目的与应该解决的核心问题211

9.1.2部分国家和地区直销立法的现状214

9.1.3我国的直销立法215

9.2各国直销法中的两项重要立法——反金字塔法与冷静期法规225

9.2.1反金字塔法225

9.2.2冷静期法规228

9.3直销企业的商业道德和社会责任231

9.3.1道德和法律231

9.3.2商业道德的标准232

9.3.3多层次直销经营者的道德问题233

9.3.4企业的社会责任235

复习思考题239

10直销的监督管理240

10.1国家对直销的监管240

10.1.1直销监管的概念240

10.1.2我国《直销管理条例》中有关监管的规定240

10.1.3直销监管的必要性241

10.1.4有效监管直销企业的措施242

10.2直销的辅助监管——行业自律244

10.2.1直销企业协会的概念244

10.2.2构建直销企业协会的必要性245

10.2.3直销企业协会构建的相关问题245

10.3直销企业的内部监管——企业自律246

10.3.1直销企业自律经营的必要性246

10.3.2直销企业自律经营的具体方法246

复习思考题252

11直销发展升级的替代渠道——CDE营销253

11.1连锁经营及发展中的“C”化模式253

11.1.1连锁经营概述253

11.1.2连锁营销中的“中国式直销模式”254

11.2直销发展趋势中的“E”化之路255

11.2.1直销与电子商务结合可优势互补256

11.2.2电子商务可给直销业带来新的变化257

11.2.3直销与电子商务B2C的结合符合未来营销发展的方向258

11.3直销“D”网与“C”网和“E”网的结合259

复习思考题262

12《直销管理条例》解读263

12.1总则263

12.2直销企业及其分支机构的设立和变更271

12.3直销员的招募和培训278

12.4直销活动287

12.5保证金296

12.6监督管理299

12.7法律责任302

12.8附则308

附录311

附录1中华人民共和国国务院令第443号311

附录2中华人民共和国国务院令第444号318

附录3商务部、工商总局2005年第22号令322

附录4商务部、公安部、工商总局2005年第23号令324

附录5商务部、工商总局2005年第24号令326

附录6世界直销商德约法有关顾客之营业守则328

附录7世界直销商德约法有关直销人员及直销公司之营业守则331

参考文献及网站335

后记337