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第一章 推销概述1

第一节 推销的含义和性质1

第二节 推销学的产生和发展5

第三节 推销学的研究对象与方法8

第四节 推销活动的程序11

第二章 推销理论模式18

第一节 爱达（AIDA）推销模式18

第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式36

第三节 埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式40

第四节 推销方格理论44

第三章 推销环境分析52

第一节 推销环境概述52

第二节 消费者市场的购买行为54

第三节 组织市场的购买行为73

第四章 推销人员的职责与能力84

第一节 推销人员的职责84

第二节 推销人员的素质87

第三节 推销人员的能力93

第五章 推销队伍的组建与管理98

第一节 推销人员的招聘和挑选98

第二节 推销队伍的设计103

第三节 推销人员的培训114

第六章 推销配额的设置130

第一节 推销配额及其作用130

第二节 推销配额的几种类型132

第三节 决定推销配额基数138

第七章 寻找与鉴定准顾客141

第一节 寻找准顾客141

第二节 顾客资格鉴定148

第三节 建立顾客档案150

第八章 推销洽谈策略155

第一节 良好的洽谈开端155

第二节 推销洽谈技巧168

第三节 推销洽谈策略176

第九章 推销洽谈中的价格策略182

第一节 顾客的价格心理182

第二节 推销的心理价格策略186

第三节 推销洽谈中的报价策略189

第四节 讨价还价的本质和原则192

第五节 推销人员的让价模式195

第十章 顾客异议及处理技巧210

第一节 顾客异议及其产生的原因210

第二节 顾客异议的处理技术218

第三节 典型顾客异议的处理技巧227

第十一章 达成交易的提示与服务策略238

第一节 达成交易的有关提示238

第二节 推销服务策略252

第十二章 推销人员业绩考评与管理257

第一节 推销人员业绩考评257

第二节 推销人员的监督和激励274

第三节 提高推销人员业绩的途径282

第十三章 推销组织与顾客管理288

第一节 推销组织的建立288

第二节 推销组织的几种类型295

第三节 顾客管理303

第四节 顾客投诉的处理309

第十四章 买卖合同管理316

第一节 买卖合同概述316

第二节 买卖合同的签订318

第三节 买卖合同的履行321

第四节 买卖合同的担保、变更和解除325

第五节 违反买卖合同的责任331

附录 推销业务常用表格338

参考文献352