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第一章 推销工作的基本思想1

1．推销的基本含义1

2．推销的类别划分1

3．推销的主要方式2

4．推销的环境创造5

5．推销的程序方法7

6．推销的“三早”之术8

7．推销的“八二”规律9

8．谁是拍板定案者9

9．推销的正确“定位”10

10．推销的客户意见11

11．推销的联系工具11

第二章 推销市场的分析13

1．什么是市场13

2．市场的划分13

3．市场的调查15

4．市场分析19

5．市场预测20

6．市场的竞争24

7．占领市场策略26

8．开拓市场策略27

9．创造市场策略29

第三章 推销之前的准备工作30

1．掌握有关情报的重要性30

2．掌握顾客的情况31

3．熟悉企业的情况32

4．熟悉产品的情况36

5．获得产品情报38

6．熟悉竞争状况39

第四章 寻求顾客的方法42

1．地毯式访问法42

2．连锁介绍法43

3．中心开花法45

4．个人观察法46

5．委托助手法46

6．广告开拓法48

7．市场咨询法49

8．资料查阅法50

第五章 接近顾客的战术52

1．接近前要分析推销对象52

2．约见要有精神准备53

3．约见要有理由53

4．约见要选恰当时间54

5．电话约见有技巧55

6．让对方重视你的信函55

7．熟人好办事56

8．感化约见对象57

9．把对方利益说透58

10．利用好奇心59

11．打消对方戒备60

12．缩小感情距离61

13．登门拜访须知62

14．小礼品的作用62

15．靠产品引起推销对象的注意63

16．共同的话题是接近成功的信号64

17．第一印象最重要65

第六章 面见顾客的方法67

1．首先将自己“推销”出去67

2．面谈的导入68

3．尊重有回报69

4．恰当的说明最可信69

5．让对方感到可靠71

6．让顾客参与推销71

7．引出有利于推销的话题72

8．百闻不如一见73

9．面谈中有益推销的表达方式74

10．面谈成功的要领75

第七章 吸引顾客的方法76

1．恭维顾客76

2．表示好奇77

3．询问购买者78

4．提供免费的服务79

5．提供有益的构想79

6．顾客利益法80

7．“OK之名”法81

8．赠送样品与礼物82

9．产品法83

10．表演法83

第八章 透视顾客购买心理85

1．求实购买心理与购买行为85

2．求新购买心理与购买行为85

3．求美购买心理与购买行为85

4．求利购买心理与购买行为86

5．求名购买心理与购买行为86

6．模仿购买心理与购买行为86

7．好癖购买心理与购买行为86

8．求速购买心理与购买行为87

9．男性消费者的购买心理与购买行为87

10．女性消费者的购买心理与购买行为88

11．青年消费者的购买心理与购买行为89

12．老年消费者的购买心理与购买行为90

第九章 说服顾客的技巧91

1．留心顾客的态度91

2．顾客的询问是购买的前兆91

3．要清楚顾客在想什么92

4．借助订购单进一步说服93

5．推销用语中的“魔力句式”94

6．窥一斑而知全豹95

第十章 引导顾客购买的十大技巧97

1．意向引导法97

2．步步为营法98

3．用途示范法99

4．理论说明法100

5．不断追问法102

6．选择方式法102

7．概率方式法103

8．携带方式法103

9．变换语气法104

10．“假败方式”法104

第十一章 第一流的促销诀窍106

1．培养与顾客的感情106

2．为顾客建立档案106

3．名人效应107

4．返璞归真108

5．推出情侣商品108

6．反时令销售109

7．改进商品的包装109

8．数量限购110

9．仓库售货111

10．利用顾客的好奇心111

11．出售商品时附赠礼品112

12．制造生意兴旺的气氛112

13．让顾客能够接受113

14．巧用名称113

15．选择适当的演示技巧114

16．积极使用推销辅助器材117

17．视听器材在推销中的运用120

第十二章 各种不同商品的推销技巧123

1．如何推销耐用消费品123

2．怎样推销办公设备124

3．如何推销家用电器125

4．推销汽车的诀窍127

5．如何推销图书128

6．怎样推销玩具130

7．如何推销服装131

8．如何推销钟表133

9．运输行业中的推销术134

10．如何推销建筑材料135

第十三章 电话推销策略138

1．电话推销前该准备些什么138

2．推销员打电话的基本技巧139

3．电话推销的八种开场白139

4．电话推销技巧五要点141

5．约见顾客的电话策略142

6．懂得处理拒绝144

7．推销员挂断电话的礼仪146

第十四章 讨价还价的艺术147

1．漫天要价就地还钱147

2．认清对方的底线148

3．千万不要接受第一次出价149

4．你得再加点151

5．以“后台老板”为武器152

6．吃小亏占大便宜153

7．鸡蛋里挑骨头153

8．以“先例”为武器154

9．切勿先提出折中154

10．越来越小的让步156

11．结束讨价还价的绝招——反悔157

12．让步后，马上要求回报158

13．小恩小惠的最后安慰159

14．最后还有“幸运钱”160

第十五章 推销与商品价格策略162

1．定价策略162

2．标价策略164

3．定价方法165

4．价格与推销的关系168

5．推销员如何运用价格170

第十六章 如何成功地掌握推销语言177

1．打招呼177

2．避免使用导致商谈失败的语言178

3．成功商谈话语的要点179

4．如何选择适当的话题180

5．掌握诀窍，巧妙说话182

6．运用易于接受的说法183

7．负面性用语与正面性用语184

8．以提问的方式正面引导185

9．关于商谈时间186

10．关于访问方式187

11．列举优缺点资料188

12．“考虑一下”意味着什么189

13．从“No”到“Yes”190

14．把握拍板的时机191

15．应对策略因人而异192

16．自我暗示的作用194

第十七章 运用身体语言帮助推销198

1．从立正开始打招呼198

2．手的动作199

3．站立交谈的情形199

4．坐椅的位置和角度200

5．交谈的距离200

6．视线的位置201

7．产生恶劣结果的交谈态度201

8．正确的交谈态度202

9．“低褒感微”四字诀203

10．笑容的重要性203

11．动作的暗示意义204

12．肯定的表示205

13．明确有力的信号206

第十八章 顺利成交的秘诀207

1．交易失败的原因207

2．正确认识顾客表现出来的购买信号210

3．达成交易的几个条件211

4．达成交易的几点提示212

5．达成交易的主要方法217

6．成交之后的工作要求226

第十九章 顾客异议处理技术229

1．顾客异议的概念229

2．顾客异议的基本类型230

3．顾客异议的主要根源232

4．处理顾客异议的基本策略235

5．反驳处理法237

6．但是处理法240

7．利用处理法242

8．补偿处理法244

9．询问处理法247

10．不睬处理法249

11．预防处理法252

第二十章 怎样运用广告战术255

1．怎样制作广告255

2．广告宣传怎样才算成功255

3．广告制作要遵循哪些原则256

4．商业广告的四种类型256

5．商业广告的四种主要媒体258

6．商品包装广告有什么特点260

7．如何搞好橱窗广告260

8．如何悬挂招牌广告261

9．广告宣传中怎样以退为进261

10．怎样制造轰动效应262

11．怎样使公众坚信不疑262

12．怎样转患为利263

13．怎样制造新闻264

14．如何借助名人来扩大影响264

15．如何运用幽默广告265

16．广告如何打破常规265

17．如何运用广告寻找新市场266

18．广告宣传如何使人真假难辨267

19．如何运用“活广告”作宣传267

20．广告创意九招268

第二十一章 推销员的礼节271

1．形象271

2．招呼272

3．介绍273

4．拜访顾客274

5．坐的地方和坐的方法276

6．抽烟的礼节277

7．利用电话278

8．信件使者279

9．名片的交换279

10．宴会礼节280

11．上下级之间282