营销渠道：一种关系管理方法 原书第2版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

营销渠道：一种关系管理方法 原书第2版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

目录译者序译者简介作者简介前言第一部分　营销渠道框架第1章　营销渠道：信息驱动与顾客导向2

1.1　什么是营销渠道3

1.2　营销渠道的演进4

1.3　营销渠道的成功要素7

1.4　渠道中介：顾客价值的协调人10

1.5　渠道关系模型14

1.6　渠道关系模型：全书的指南针18

本章小结19

复习题20

注释20

本章渠道问题研讨20

第2章　虚拟市场中的渠道角色23

2.1　竞争环境中的渠道行为25

2.2　交换系统中的渠道角色29

2.3　供应商关系30

2.4　顾客关系34

2.5　横向关系36

2.6　建立渠道角色身份37

本章小结39

本章渠道问题研讨39

复习题40

注释41

第3章　通过渠道设计获取竞争优势42

3.1　作为组织团队的营销渠道43

3.2　营销渠道：问题和答案44

3.3　渠道设计决策48

3.4　选择最佳渠道设计53

3.5　对渠道结构进行绩效评估56

3.6　对现有渠道进行调整56

3.7　设计渠道以占据有利的渠道地位58

本章小结59

本章渠道问题研讨60

注释61

复习题61

第4章　营销组合与关系营销63

4.1　营销组合64

4.2　产品因素65

4.3　定价因素68

4.4　促销因素73

4.5　渠道因素77

4.6　战略制定：营销观念的作用78

本章小结79

复习题80

本章渠道问题研讨80

注释81

第一部分案例82

案例1A　康柏计算机公司：来自戴尔的挑战82

案例1B　阳光果汁公司96

案例1C　Eggsercizer：“世界上最小的健身器材”100

案例1D　Opus One：酿酒业巨头的联姻110

第二部分　渠道外部系统第5章　控制渠道环境的不确定性120

5.1　渠道熵和外部系统121

5.2　决策支持系统126

5.3　渠道外部系统127

5.4　内部和外部的政治经济环境：一个环境框架132

本章小结133

本章渠道问题研讨134

复习题135

注释135

第6章　全球市场的渠道关系137

6.1 国际交换关系存在的原因138

6.2　国际交换关系的类型140

6.3　直接和间接的国际营销渠道144

6.4　国际营销渠道与环境的结合145

6.5　选择国际交易伙伴150

6.6　国际交换关系：成功与失败的例子151

6.7　国际渠道关系与国内渠道关系：前景展望153

本章小结153

本章渠道问题研讨154

复习题155

注释155

第7章　渠道关系中的法律和道德规则156

7.1　联邦立法对渠道实践影响的历史回顾157

7.2　渠道关系中传统的法律问题159

7.3　渠道关系中新兴的法律问题164

7.4　超越合法性：合乎道德的渠道管理169

7.5　社交手段和关系道德规范170

7.6　道德规范的连续体170

7.7　渠道关系中的道德规范172

7.8　合乎道德的交换过程的构成要素175

本章小结176

本章渠道问题研讨176

复习题177

注释177

第二部分案例180

案例2A　沃尔玛在香港地区零售界步履维艰180

案例2B　合作走向成功：联邦快递与网景公司合作联合开发信息技术185

案例2C　从必需品到奢侈品：凉爽运动——两国空调业的合作191

第三部分　渠道微观系统第8章　解决冲突策略198

8.1　谈判：给予和获取的艺术200

8.2　问题解决策略205

8.3　说服机制207

8.4　法律手段207

8.5　互相依赖：将大家连接到一起208

本章小结208

复习题209

本章渠道问题研讨209

注释210

第9章　信息系统与关系物流211

9.1　物流213

9.2　物流与渠道管理215

9.3　关系物流模型217

9.4　物流输入219

9.5　物流调节219

9.6　物流输出224

本章小结225

复习题226

本章渠道问题研讨226

注释227

第10章　发展积极的渠道关系229

10.1　招募和筛选新的渠道成员230

10.2　选择合适的渠道成员233

10.3　激励新渠道成员234

10.4　赢得与新成员的长期关系235

本章小结238

复习题239

注释239

本章渠道问题研讨239

第三部分　案例241

案例3A　SAP/微软：与狼共舞241

案例3B　美洲服务公司245

案例3C　印第安纳葡萄酒协会249

案例3D　Cironi缝纫中心的工厂直销模式252

第四部分　渠道中间系统第11章　交易成本和纵向营销系统258

11.1　交易成本分析260

11.2　交易成本分析：问题和局限性263

11.3　经济交易关系266

11.4　构建渠道266

11.5　组织进行纵向一体化的最佳时机269

本章小结271

11.6　通过传统的垂直渠道设计增进关系271

本章渠道问题研讨273

复习题274

注释274

第12章　全球经济中的特许经营276

12.1　特许经营系统277

12.2　特许经营环境的相关趋势281

12.3　内部环境因素283

12.4　特许经营中的冲突284

12.5　特许经营的现行法律标准286

12.6　使特许经营关系发挥作用288

12.7　特许经营的发展趋势291

本章小结292

本章渠道问题研讨293

复习题294

注释294

第13章　发展长期价值296

13.1 交易关系：交易的桥梁297

13.2　交易事件299

13.3　离散型交易与关系型交易的连续体302

13.4　渠道关系的阶段304

13.5　交易管理规范306

13.6　关系销售308

本章小结308

本章渠道问题研讨309

复习题309

注释309

第14章　战略联盟合作311

14.1　战略联盟：定义和特征312

14.2　战略联盟的特性和范畴314

14.3　战略联盟的种类317

14.4　建立战略联盟320

14.5　战略联盟的不利方面324

本章小结325

本章渠道问题研讨325

复习题326

注释326

第四部分　案例328

案例4A　最佳酸奶公司328

案例4B　汤姆、狄克和哈利共商一项饼干的特许经营332

案例4C　MEMC：硅晶片产业联盟335

案例4D　联盟的解体339

案例4E　EQUILON：德士古与壳牌石油公司的战略伙伴关系345

案例4F　Ryder公司的案例分析351