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第一章 国际商务谈判导论1

第一节 国际商务谈判概述1

一、国际商务谈判的内涵1

二、国际商务谈判的特点5

三、国际商务谈判的构成要素7

四、国际商务谈判的原则9

第二节 国际商务谈判类型13

一、按项目大小和参加人员的多少进行划分13

二、按谈判地点进行划分14

三、按谈判目的进行划分16

四、按谈判参与者的性质进行划分17

五、按谈判方采取的态度与方针进行划分18

六、按双方洽谈的方式进行划分20

七、按经济活动的主要内容和具体对象进行划分22

第二章 国际商务谈判的基本理论与心理要素24

第一节 国际商务谈判的基本理论25

一、需求层次论及其在国际商务谈判中的应用25

二、行为科学理论及其在国际商务谈判中的应用30

三、博弈论及其在国际商务谈判中的应用32

第二节 谈判者心理在国际商务谈判中的应用36

一、国际商务谈判心理概述36

二、谈判中的态度44

三、谈判中的情感47

四、谈判中的心理挫折49

第三章 国际商务谈判的人员54

第一节 国际商务谈判人员的素质54

一、谈判人员的职业道德55

二、谈判人员的业务素质55

三、谈判人员的心理素质59

第二节 国际商务谈判成员的构成63

一、谈判人员规模的确定63

二、谈判人员的组成结构64

第三节 国际商务谈判成员的选拔与分工66

一、商务谈判人员的选拔66

二、谈判组成人员的分工67

第四章 国际商务谈判的准备阶段69

第一节 国际商务谈判的信息收集70

一、己方信息70

二、对方信息71

三、环境信息74

四、市场信息76

五、信息收集的方法和途径78

第二节 国际商务谈判方案的制定85

一、谈判方案概述85

二、谈判方案的制定过程85

三、谈判方案策划书的编写91

第三节 国际商务谈判物质条件的准备91

第四节 模拟谈判96

一、模拟谈判概述96

二、模拟谈判的方法97

三、模拟谈判应注意的问题98

第五章 国际商务谈判各阶段的策略104

第一节 国际商务谈判策略概述104

一、国际商务谈判策略的内涵104

二、国际商务谈判策略的作用106

三、制定商务谈判策略的步骤107

第二节 开局阶段的策略111

一、开局阶段的主要事务111

二、开局阶段的主要策略114

第三节 摸底阶段的策略119

一、摸底阶段的主要任务119

二、摸底阶段的主要策略120

三、摸底阶段应注意的问题124

第四节 报价阶段的策略125

一、报价概述125

二、报价阶段常用的策略128

第五节 磋商阶段的策略133

一、磋商阶段概述133

二、磋商阶段的谈判策略136

三、磋商阶段的让步策略142

四、磋商阶段的拒绝策略145

第六节 结束阶段的策略146

一、结束阶段概述146

二、国际商务合同（协议）的形式、构成与订立程序149

三、签约阶段的策略154

第七节 国际商务谈判常用的谋略156

一、攻心战157

二、蘑菇战164

三、影子战167

四、擒将战175

第六章 国际商务谈判的礼仪184

第一节 国际商务谈判礼仪概述184

一、商务礼仪的含义与作用184

二、商务谈判礼仪的原则188

第二节 国际商务谈判中的日常交往礼仪191

一、见面礼仪191

二、名片礼仪197

三、电话联系礼仪198

第三节 国际商务谈判中的服饰礼仪199

一、国际商务谈判服饰选择的原则199

二、男士服饰200

三、女士服饰201

第四节 国际商务谈判中的言谈举止203

一、举止礼仪203

二、谈吐礼仪205

第五节 国际商务谈判中的迎送礼仪207

一、确定迎送规格207

二、准确掌握来宾抵离的时间207

三、迎送礼仪中的具体事项208

第六节 国际商务谈判中的宴请与馈赠礼仪210

一、国际商务谈判的宴会礼仪210

二、国际商务谈判中馈赠礼品的礼仪215

第七章 国际商务谈判的技巧221

第一节 国际商务谈判的语言沟通221

一、国际商务谈判语言的种类221

二、国际商务谈判语言的运用原则223

第二节 国际商务谈判的语言沟通技巧226

一、国际商务谈判中“听”的技巧226

二、国际商务谈判中“问”的技巧231

三、国际商务谈判中“叙”的技巧236

四、国际商务谈判中“辩”的技巧242

五、国际商务谈判中“答”的技巧247

第三节 国际商务谈判的非语言沟通技巧251

一、非语言沟通概述252

二、非语言沟通的技巧253

第八章 世界主要地区的商业习惯与谈判风格261

第一节 谈判风格概述262

一、谈判风格的内涵262

二、各国的商务风格263

第二节 亚洲地区的商业习惯与谈判风格263

一、东盟地区商人的商业习惯与谈判风格263

二、东亚地区商人的商业习惯与谈判风格269

第三节 欧洲地区的商业习惯与谈判风格275

一、德国商人275

二、法国商人276

三、英国商人278

四、意大利商人279

五、俄罗斯商人281

六、波兰商人282

第四节 美洲地区的商业习惯与谈判风格283

一、美国商人283

二、加拿大商人285

第五节 其他地区的商业习惯与谈判风格285

一、阿拉伯国家商人285

二、澳大利亚商人287

三、非洲商人288

附录 商务谈判常用词汇英汉对照表290

参考文献306