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第一章 分销渠道概述1

第一节 分销渠道在企业营销中的地位1

一、分销渠道的概念与特征1

二、分销渠道在企业营销中的重要性2

三、分销渠道策略与其他营销策略的关系5

第二节 分销渠道的功能与流程8

一、分销渠道的功能8

二、分销渠道的流程10

三、分销渠道的功能与流程的关系11

第三节 分销渠道的基本结构12

一、类型结构12

二、宽度结构13

三、系统结构14

第四节 分销渠道管理15

一、分销渠道管理的重要性15

二、分销渠道服务产出与成本18

三、整合渠道成本优势19

四、渠道竞争动态21

案例 品牌领先，嘉士柏构建全渠道发展模式22

本章小结23

关键概念24

思考题24

第二章 分销渠道成员25

第一节 制造商25

一、制造商在分销渠道中的作用25

二、制造业发展的主要特点26

三、制造商发展战略27

第二节 批发商28

一、批发商的概念及类型28

二、批发业发展的现状与特点32

三、批发商发展战略34

第三节 零售商36

一、零售商的概念与类型36

二、零售业发展的现状与特点40

三、零售商发展战略45

第四节 代理商50

一、代理商的职能和优势50

二、代理商的主要类型51

三、代理形式的选择52

案例 国美回归家电零售本质55

本章小结57

关键概念57

思考题57

第三章 分销渠道成员关系的类型与管理59

第一节 关系营销概述59

一、关系营销的概念与特征59

二、关系营销的基本模式60

三、关系营销的价值测定61

四、关系营销的原则与形态62

第二节 分销渠道成员关系类型63

一、松散型分销渠道成员关系64

二、共生型分销渠道成员关系65

三、管理型分销渠道成员关系66

四、公司型分销渠道成员关系68

五、契约型分销渠道成员关系72

第三节 分销渠道成员关系管理规范74

一、互惠关系74

二、关系沟通74

第四节 分销渠道成员战略联盟74

一、战略联盟的概念与特征74

二、建立战略联盟78

案例 成功营销成就宝洁霸主地位80

本章小结86

关键概念87

思考题87

第四章 无店铺零售88

第一节 无店铺零售概述88

一、无店铺零售的概念与发展88

二、无店铺零售业态类型与基本特点90

三、无店铺零售运营商应注意的事项91

第二节 邮购92

一、邮购概述92

二、邮购业务的发展93

第三节 电视购物94

一、电视购物的概念94

二、电视购物的现状94

三、电视购物的未来——电视购物专业频道将终结电视直销96

第四节 网上零售97

一、网上零售概述97

二、网上零售的环境因素97

三、网上零售的问题与对策100

第五节 直销102

一、直销的类型与概念102

二、直销的方式103

案例 饭统网呼叫中心105

本章小结107

关键概念107

思考题107

第五章 连锁经营108

第一节 连锁经营概述108

一、连锁经营的概念与类型108

二、我国连锁经营的现状109

第二节 连锁经营体系109

一、连锁经营体系概述109

二、连锁经营体系的“四化”管理112

第三节 连锁经营的优势与风险114

一、连锁经营的优势114

二、连锁经营的风险115

案例 谭木匠：连锁经营的威力117

本章小结119

关键概念120

思考题120

第六章 特许经营121

第一节 特许经营概述121

一、特许经营的概念与特征121

二、特许经营的特许人与受许人的条件122

三、特许经营的种类与优势123

四、特许经营与连锁经营的区别124

五、从市场营销学“4P”角度认识特许经营125

第二节 特许经营的运营体系127

一、特许经营的运营基础127

二、特许经营运作与规范130

第三节 特许经营的发展135

一、专家论特许经营的发展135

二、特许经营在我国的发展135

案例 席殊书屋败在无法控制加盟店136

本章小结138

关键概念138

思考题138

第七章 分销渠道战略设计139

第一节 分销渠道战略设计理论139

一、环境影响理论139

二、分销渠道设计成本理论143

三、交易成本理论144

第二节 分销渠道战略设计程序146

一、分销渠道战略设计的概念146

二、分销渠道战略设计的步骤146

第三节 分销渠道系统设计分析150

一、分销渠道系统的服务水平规划分析150

二、分销渠道行业的模拟分析151

三、分销渠道系统方案的决策分析153

第四节 分销渠道战略模式的选择与实施154

一、影响分销渠道战略模式的因素分析154

二、选择和确定分销渠道方案156

三、编制实施行动计划158

案例 掌控分销渠道就是掌握企业的未来158

本章小结160

关键概念160

思考题160

第八章 分销渠道的组织模式161

第一节“刚性”纵向一体化组织161

一、“刚性”纵向一体化组织的原理161

二、“刚性”纵向一体化组织模式163

第二节“柔性”垂直整合组织165

一、“柔性”垂直整合组织的原理165

二、外部筹供（外购理论）166

三、管理型垂直渠道系统169

四、契约型垂直渠道系统171

第三节 混合垂直整合系统181

一、混合渠道181

二、复性渠道182

案例 从世界工厂到品牌运营商——美的集团海外市场延伸逻辑182

本章小结184

关键概念184

思考题185

第九章 分销渠道成员管理186

第一节 分销渠道成员的选择186

一、选择分销渠道成员的条件186

二、选择分销渠道成员的原则188

三、分销渠道成员的评价192

四、选择分销渠道成员的方法195

第二节 分销渠道成员的培训199

一、培训的必要性200

二、培训的内容200

三、培训的方式201

四、分销渠道成员认证203

第三节 分销渠道成员的激励205

一、激励的前提205

二、激励的方式207

案例 金蝶渠道伙伴生态链213

本章小结215

关键概念215

思考题216

第十章 分销渠道组织管理与冲突管理217

第一节 分销渠道组织管理217

一、分销渠道组织管理的重要性217

二、选择分销渠道成员218

三、分销渠道权力配置221

四、承诺、信任与契约机制226

第二节 分销渠道冲突分析226

一、分销渠道冲突的概念与分类226

二、分销渠道冲突的原因229

四、分销渠道冲突水平及其影响230

第三节 分销渠道冲突管理策略232

一、分销渠道冲突管理过程、内容和任务232

二、信息加强型与信息保护型的策略234

三、运用分销渠道权力解决分销渠道冲突的途径236

第四节 分销渠道窜货的处理237

一、窜货的概念237

二、窜货乱价的直接原因237

三、窜货的常见表现形式238

四、窜货问题的解决238

案例 家电企业渠道的“凤凰涅槃”240

本章小结242

关键概念243

思考题243

第十一章 分销渠道物流管理244

第一节 分销渠道物流系统的设计244

一、物流的概念244

二、物流系统的构成245

三、物流管理246

四、物流管理活动的程序247

第二节 商品运输管理248

一、商品的运输方式248

二、影响运输工具选择的因素251

三、商品运输方案252

四、商品的合理运输255

第三节 仓储管理258

一、仓储管理的概念258

二、仓库管理258

三、仓储定额管理260

四、经济进货批量263

五、库存管理模型266

案例 沃尔玛：做好物流和配送是成功之道269

本章小结271

关键概念271

思考题272

第十二章 分销渠道信息管理273

第一节 分销渠道信息系统结构273

一、信息的概念及功能273

二、分销渠道信息系统的概念、特点及结构274

三、分销渠道信息系统的总体结构277

四、分销渠道信息系统的功能结构279

五、提高分销渠道信息系统运行效率的途径281

第二节 分销渠道主要信息流程分析282

一、分销渠道主要信息流程的概念及功能282

二、分销渠道信息流程的类型及内容283

第三节 分销渠道信息系统开发与管理289

一、分销渠道信息系统开发的原则289

二、分销渠道信息系统开发的内容290

三、分销渠道信息系统的管理295

案例 西安杨森SCM渠道信息管理系统296

本章小结299

关键概念300

思考题300

第十三章 国际分销渠道管理301

第一节 国际分销渠道的基本模式301

一、国际商品分销的特点301

二、国际商品分销的参与者302

三、国际商品分销渠道305

第二节 国际分销渠道模式设计与选择307

一、国际分销渠道模式设计原则307

二、国际分销渠道模式的选择308

三、出口的分销渠道310

四、分销渠道模式的标准化与多样化313

五、分销渠道成员的选择314

第三节 非出口进入方式下的国际分销渠道316

一、国际市场的进入方式316

二、海外生产的分销渠道设计316

三、外包生产方式317

四、海外特许经营318

案例 大华公司分销渠道的调整320

本章小结322

关键概念323

思考题323

第十四章 分销渠道运行状态与绩效评估324

第一节 分销渠道运行状态与评估324

一、影响分销渠道运行状态的因素324

二、分销渠道运行状态评估的任务与程序324

三、分销渠道运行状态评估的内容325

第二节 分销渠道服务水平评估329

一、信息沟通评估330

二、实体分配服务质量评估330

三、促销效率评估332

四、分销渠道服务质量评估334

第三节 分销渠道财务绩效评估334

一、分销渠道财务绩效评估的分析工具334

二、分销渠道财务绩效评估的方法339

案例 传统分销商向增值分销转变339

本章小结341

关键概念341

思考题341

第十五章 分销渠道管理新视野342

第一节 网络分销渠道342

一、网络分销渠道的概念与特征342

二、网络分销渠道的功能344

三、网络分销渠道的类型345

四、网络分销渠道存在的问题346

五、网络分销渠道的管理347

第二节 分销渠道整合349

一、分销渠道组合与分销渠道整合349

二、分销渠道整合的目的352

三、分销渠道整合的过程354

第三节 分销渠道扁平化360

一、分销渠道扁平化的概念360

二、分销渠道扁平化对企业传统分销渠道的影响361

三、分销渠道扁平化的发展趋势363

四、分销渠道扁平化的形式364

第四节 分销渠道战略联盟366

一、分销渠道战略联盟的含义366

二、分销渠道战略联盟的形式367

案例 伦飞电脑科技公司销售渠道扁平化之变370

本章小结372

关键概念373

思考题373

主要参考书目374

后记375