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第一章 总论1

第一节 对外经贸谈判概述1

第二节 对外经贸谈判的基本原则4

第三节 对外经贸谈判的形式7

第四节 对外经贸谈判的基本程序10

第二章 谈判的准备15

第一节 谈判前准备的内容15

第二节 谈判对象的选择19

第三节 谈判计划的拟定22

第三章 谈判的组织30

第一节 谈判人员的个体素质30

第二节 谈判人员的群体构成35

第三节 谈判人员的管理40

第四章 谈判的基本阶段43

第一节 探测摸底阶段43

第二节 报价阶段47

第三节 讨价还价阶段52

第四节 交易达成阶段60

第五章 谈判心理67

第一节 谈判需要的理论67

第二节 激发成交的动机69

第三节 谈判的谋略72

第四节 谈判的常用策略73

第六章 谈判中的语言技巧89

第一节 成功的洽谈语言标志89

第二节 发问技巧92

第三节 叙述技巧95

第四节 说服技巧100

第五节 答问技巧101

第七章 价格谈判技巧107

第一节 要价技巧107

第二节 议价技巧115

第三节 价格谈判中的“抱怨”和“让步”119

第八章 谈判的后续工作124

第一节 合同的签定124

第二节 合同的条款128

第三节 合同的履行137

第四节 争议的处理140

第九章 谈判的礼仪与禁忌180

第一节 迎送与会见181

第二节 交谈185

第三节 宴会188

第四节 参观190

第五节 馈赠礼品191

第十章 出国洽谈贸易须知194

第一节 服装194

第二节 名片195

第三节 旅社196

第四节 约会、电话197

第五节 在外国参观工厂198

第六节 礼貌200

第十一章 各国商人谈判风格202

第一节 美国202

第二节 西欧203

第三节 北欧212

第四节 中南美213

第五节 大洋洲215

第六节 日本216

第七节 东南亚217

第八节 中东221

第九节 非洲223

第十节 东欧224

附录：227

一、联合国国际货物销售合同公约227

二、中华人民共和国涉外经济合同法258

三、国际法协会《一九三二年华沙—牛津规则》（《C、I、F买卖合同的统一规则》）264