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家具导购第一要素——觉悟一、导购员面临生存危机　3

二、做导购员千万要入对行业　5

三、家具业是导购员的乐土　8

四、家具是艺术也是历史　9

五、家具导购工作是艺术也是科学　14

六、导购员最适合销售哪些家具　15

七、导购员要有一颗感恩的心　16

八、导购员要有觉悟　18

家具导购第二要素——观念一、学习别人好的观念，不要简单模仿别人的行为　23

二、导购员要有状态、流程、语素观念　24

三、导购员必须学会运用社会文化资源促进销售，形成良好的销售观念　25

四、了解顾客的一般消费特征，树立良好的销售流程观念　32

五、清楚认识——顾客买家具不怕贵，只怕买得比别人贵　34

六、清楚认识——顾客的真实需求　35

七、清楚认识——导购员自身优势资源　36

家具导购第三要素——状态一、优秀的状态就是优秀的表演，优秀的表演就是让顾客觉得真实　41

二、好的状态就是微笑　42

三、标本要固化、管理要强化——让导购员笑起来　43

四、导购状态的类型——大姐型、导游型　45

五、优秀导购员的共性　48

六、什么样的导购状态适合销售古典家具　49

七、什么样的导购状态适合销售现代家具　51

八、如何导购古典家具　53

九、如何导购现代家具　56

十、导游型导购员如何说服顾客　57

家具导购第四要素——流程一、导购员的工作目标　65

二、导购工作的流程　65

三、卖点塑造的流程（王大王流程）67

四、品牌塑造的流程　70

五、导购流程对比实验　71

六、确定正确的导购流程　79

七、确定与导购流程配套的导购语素　80

家具导购第五要素——语素一、导购员要坚持对语素的收集整理并不断改进　127

二、导购员促销类语素　127

三、价值塑造类语素　133

四、流程控制类语素　149

五、成交类语素　159

六、其他类别语素　171

家具导购第六要素——工具一、什么是导购工具　191

二、导购工具的完善和管理　191

附录　193

后记　195