图书介绍

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现代推销学 第3版
  • 李桂荣编著 著
  • 出版社： 北京：中国人民大学出版社
  • ISBN：7300046754
  • 出版时间：2003
  • 标注页数：491页
  • 文件大小：21MB
  • 文件页数：500页
  • 主题词：推销

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图书目录

第一章 概论1

思考题23

第二章 现代推销学基础理论25

第一节 推销观念25

第二节 现代推销学的核心概念29

第三节 推销的实质35

第四节 需求与推销46

第五节 顾客对推销的接受过程60

思考题71

第三章 推销程序（上）76

第一节 推销可行性分析76

第二节 寻找顾客79

第三节 顾客资格审查96

思考题113

第一节 约见前的准备115

第四章 推销程序（中）115

第二节 约见顾客146

第三节 接近顾客179

思考题186

第五章 推销程序（下）190

第一节 推销洽谈190

第二节 顾客异议处理224

思考题259

第六章 推销公式（上）265

第一节 埃达公式简介265

第二节 引起顾客注意266

第三节 唤起顾客兴趣279

第四节 激起顾客购买欲望290

第五节 促成顾客购买行动297

思考题324

第七章 推销公式（下）328

第一节 现代推销公式——迪伯达公式328

第二节 迪伯达公式推销步骤331

第三节 埃德伯公式353

第四节 费比公式360

思考题363

第八章 推销谈判价格策略367

第一节 购买者的价格心理367

第二节 顾客购买时的价格障碍373

第三节 推销谈判中的价格策略380

第四节 推销谈判的报价与让步385

思考题399

第九章 关系推销和管理402

第一节 关系推销类型和管理402

第二节 推销关系管理原则405

第三节 推销关系管理策略408

第四节 推销人际交往415

思考题422

第十章 销售管理425

第一节 销售管理概述425

第二节 销售业绩管理430

第三节 销售过程管理446

第四节 推销组织管理449

思考题456

第十一章 推销人员管理457

第一节 推销人员的职责和素质457

第二节 推销方格和人员招聘460

第三节 推销人员培训471

思考题489

参考书目491

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