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谈判理论篇3

第一章 国际商务谈判基础知识3

第一节 国际商务谈判的含义和特点3

第二节 国际商务谈判的基本原则15

第三节 国际商务谈判的类型22

本章小结30

思考与练习31

课外阅读32

第二章 国际商务谈判的相关理论34

第一节 商务谈判理论的历史发展与趋向34

第二节 谈判需要理论38

第三节 现代谈判理论的发展43

本章小结51

思考与练习51

课外阅读52

第三章 国际商务谈判的基本程序和内容54

第一节 国际商务谈判的基本程序54

第二节 国际商务谈判的内容59

本章小结71

思考与练习72

课外阅读73

谈判策略篇79

第四章 国际商务谈判前的准备阶段79

第一节 商务谈判的信息准备工作80

第二节 谈判方案的制定89

第三节 谈判的团队准备93

第四节 谈判的物质准备103

第五节 模拟谈判105

本章小结107

思考与练习107

课外阅读108

第五章 国际商务谈判的开局阶段110

第一节 商务谈判的开局任务110

第二节 商务谈判开局气氛的营造116

第三节 商务谈判的开局策略127

本章小结133

思考与练习134

课外阅读134

第六章 国际商务谈判的磋商阶段137

第一节 报价阶段和报价策略137

第二节 磋商过程和还价策略148

第三节 让步策略159

本章小结165

思考与练习166

课外阅读167

第七章 国际商务谈判的结束阶段170

第一节 商务谈判结束的判定170

第二节 商务谈判的成交176

第三节 商务谈判的成交促成策略180

第四节 商务谈判的后续工作188

本章小结192

思考与练习193

课外阅读193

谈判技巧篇199

第八章 国际谈判僵局的处理技巧199

第一节 谈判僵局的产生199

第二节 谈判僵局的制造和利用204

第三节 商务谈判僵局的突破方法208

本章小结220

思考与练习220

课外阅读221

第九章 国际商务谈判中的表达技巧223

第一节 国际商务谈判语言及其表达原则223

第二节 国际商务谈判语言的运用技巧228

第三节 国际商务谈判中的行为语言243

本章小结248

思考与练习249

课外阅读249

第十章 国际商务谈判礼仪251

第一节 迎送礼仪251

第二节 会见礼仪252

第三节 洽谈礼仪254

第四节 赴宴礼仪264

第五节 宴请礼仪267

第六节 签约礼仪270

第七节 其他礼仪273

本章小结276

思考与练习276

课外阅读277

第十一章 国际商务谈判礼节279

第一节 日常交往礼节279

第二节 见面礼节281

第三节 电话礼节286

第四节 其他礼节289

本章小结293

思考与练习293

课外阅读294

第十二章 国际商务谈判风格297

第一节 与国际商务谈判相关的文化差异297

第二节 不同国家的谈判风格301

第三节 不同谈判风格的应对技巧308

第四节 各国的主要习俗314

本章小结319

思考与练习320

课外阅读321

参考文献322