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第一章　先转思路　后有出路1

第一节　卖体力，还是卖脑力1

懒汉的土豆哲学1

做销售不是卖体力4

改变我们的思考方式7

第二节　因循守旧，还是开拓创新11

思考就是不断的问与答11

问问题是一种能力14

勇敢地去叩门19

第三节　墨守成规，还是逆向思维19

破除惯性思维23

此路不通，绕道而行24

第四节　先推销产品，还是先推销自己27

是消极悲观，还是乐观进取27

没有卖不动的产品，只有想不到的办法29

先卖给自己，再卖给顾客32

做好自我推销32

第五节　先找财源，还是先找人缘38

靠人脉才能实现腾飞38

人脉的培养要有长远眼光43

做销售离不开人脉45

第二章　提对问题　办对事情49

第一节　先提问，后突破49

好的提问导向成功50

注意提问的表述方法53

第二节　说得多，不如问得巧57

谈话中要学会倾听57

走出提问的常见误区59

有效提问的方法64

获得客户接见的电话沟通技巧69

第三节　对待抵制先提示，再化解72

抵制心理的类型72

揭示顾客的抵制心理74

对待抵制心理的方法76

用提问化解异议79

第四节　建立信任，逐步提问83

调整提问范围建立可信度83

提问到底应该问什么86

第一节　要提问，更要善问89

善问者能过高山89

第三章　善问善果　不问不果89

销售沟通高手是善问者92

不善问悲剧就会发生94

第二节　卓越销售，源于好问题96

提问的目的和作用96

“为什么”与“如何”98

学以致用的金钥匙99

销售精英成功四问与计划四问101

第三节　克服顾客逆反心理，重在引导104

逆反作用的风险104

逆反作用的四种表现形式106

卓越的销售员如何减少逆反作用110

第四节　卓越销售员的牛群理论114

什么是牛群理论？114

牛群理论的表达形式116

爆米花原则117

三F策略的牧群效应119

第五节　把握顾客动机，金牌与猎犬并用122

金牌与猎犬122

金牌和猎犬哪个动力更大？126

营造有效的销售氛围129

第四章　心随我动　五步成交129

第一节　引起顾客的好奇129

提高好奇心的策略134

第二节　建立职业信赖感141

用提问赢得顾客的信赖141

封闭式问句与开放式问句144

巧妙运用诊断性问句144

建立职业信赖感的9个步骤151

第三节　发现顾客需求156

发现需求，评估机会156

顾客需求引导160

对号入座的销售策略165

逐步提升提问的重点167

第四节　有效解除顾客抗拒173

顾客抗拒的类型173

解除顾客抗拒的方法179

第五节　关键的成交之问182

成交之前的自问182

绝对成交之问184

有效提问训练189