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上篇 入门篇3

销售员必须会讲的三种故事——品牌故事、产品故事和“我”的故事3

第一章 讲好品牌故事，把消费者能动地“拉”进自己的阵营3

品牌代表身份认同，讲品牌故事就是给顾客冠以身份3

“老字号”，讲品牌历史故事7

有实力的品牌，讲品牌荣誉故事11

要想顾客牢记，讲非凡的品牌故事13

奢侈品牌，讲名人和名流的故事14

讲品牌故事要家常化，而不是一味高端大气上档次18

让领导人讲一个有关价值观的品牌故事21

讲品牌故事离不开名人效应24

让品牌借助社会热点，讲一个“热点故事”26

口碑营销：品牌故事靠的是口碑传播力29

让品牌变成人人传颂的故事33

第二章 讲产品故事，制造无形的产品体验36

好的产品故事就是一次绝佳的产品体验36

自信是讲产品故事的第一法宝38

说服力，故事的核心42

把产品的“卖点”充分在故事里呈现出来45

在故事中大胆暴露自己产品的缺陷47

故事要突出实用性，要与产品的功能融为一体49

借助肢体语言，让产品故事不再呆板52

让销售道具为你的产品故事“画龙点睛”54

通过软文讲故事56

通过广告讲故事59

有素材要讲故事，没素材创造素材也要讲故事61

如何从讲述故事转到提出购买请求63

第三章 讲“我”的故事，推销自己比推销产品更重要65

为什么要讲“我”的故事65

让客户对你放心，比让客户对产品放心更重要67

讲故事之前的三项准备71

卖你的外在——第一印象很重要75

卖你的内在——态度、学识也很重要79

故事要具有激励的力量81

看准时机，让故事更有利83

中篇 进阶篇89

销售讲故事的三颗心——好奇心、同理心、利害心89

第四章 好奇心：开头有悬念、过程有起伏、结局有启发89

讲故事为什么需要好奇心89

流水账故事不如不讲91

制造悬念，吊起消费者的胃口94

把同一个故事持续地讲下去97

让声音具有感染力100

故事的魅力，不在多，而在于精104

讲故事不是一件特别严肃的事107

好故事是表演出来的111

第五章 站在他的角度，讲述他自己的故事115

观察顾客，搞明白他需要什么故事115

活泼型顾客——讲关于梦想与目标的故事117

完美型顾客——讲故事要提供详尽的数据和事实依据120

力量型顾客——讲有结果的故事123

和平型顾客——讲能带给他们安全感的故事126

找出顾客的真正需求128

定位目标消费群体：谁会听我们的故事132

换位思考：如果你是他，你会怎么做134

让顾客先讲述他的故事136

瞄准顾客的兴趣点讲故事139

抓住顾客的兴奋点讲故事144

给他讲一个“软绵绵”的故事146

第六章 用故事揭示利害、用实例阐明得失——以利诱人149

利害得失是做购买决策时的首要依据149

选对时机讲故事152

循循善诱，水到渠成154

创新，是能撬动顾客整体利益的最佳杠杆支点156

将所有的要点都集中在一个故事里158

把主题和中心思想尽快讲出来161

在故事中正话反说163

下篇 高阶篇169

金牌销售才会讲的三种故事——科学故事、情感故事和心理故事169

第七章 以专家的身份讲述科学故事——以理服人169

利用修辞“装扮”故事169

让消费者既听得懂，但又不全懂172

语言整合得有序175

切忌啰唆，务必重点优先177

要讲就要讲完整的故事180

科学故事必须突出核心183

设计好故事的顺序和结构185

故事被顾客质疑，该怎么办187

第八章 以朋友的身份讲述情感故事——以情动人190

最有力的销售武器是情感190

首先要与顾客建立情感连接192

编辑属于自己的“故事汇”195

将对生命的思考放在第一位197

情节饱满，有血有肉的故事更动人199

触碰心灵的故事才会被人铭记201

在故事里为顾客描绘一个美妙的意境203

讲一个浪漫温馨或悲伤凄美的爱情故事206

第九章 以知心人的身份讲述心理故事209

把握顾客心理，讲述得体故事209

抓住顾客的弱点讲故事212

讲一个充满正能量的故事214

抓住顾客心动的瞬间讲故事216

通过故事暗示顾客产品很好218

怕买不到心理——给顾客讲一个“物以稀为贵”的故事221

逆反心理——你不卖给他，他偏偏抢着要223

使用激将法讲故事224