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第1章 售前实战技能1

1.1 自我定位1

1.1.1 选择好起点1

1.1.2 先活下来才有机会3

1.1.3 从销售经理到项目导演4

1.1.4 选好搭档7

1.1.5 好心态才能做长线8

1.1.6 修炼气质提升魄力9

1.1.7 流程是条咬人的狗11

1.2 寻找客户13

1.2.1 挖出目标客户13

1.2.2 善于找到市场共性15

1.2.3 不打无准备的仗16

1.2.4 做好商机评估18

1.2.5 省钱才是硬道理19

1.3 销售策划20

1.3.1 先打一场情报战—了解项目背景21

1.3.2 谁是老大—画出项目结构图23

1.3.3 看得见的需求只有30%—分析客户需求24

1.3.4 我是苹果他是梨—定位竞争对手26

1.3.5 说服老板—申请公司资源28

1.3.6 不打无把握的仗—制订项目进入策略29

1.3.7 打造软实力—调度项目资源31

1.4 商务沟通32

1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事32

1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值36

1.4.3 敢于和甲方博弈36

1.4.4 少犯错误，争取出彩37

1.4.5 革命少不了请客吃饭37

1.4.6 报价还是不报价39

1.5 公司介绍40

1.5.1 公司介绍的场合和时机40

1.5.2 要么说服，要么毁灭42

1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化46

1.6 售前调研47

1.6.1 做好调研准备47

1.6.2 记住是客户还不是用户49

1.6.3 售前调研讲策划51

1.7 解决方案53

1.7.1 人人都能写出好方案54

1.7.2 不良方案制造方法55

1.7.3 九招教你写出好方案58

1.7.4 谁说门面不重要59

1.8 产品演示60

1.8.1 成功演示的六个关键步骤62

1.8.2 把成功的演示标准化81

1.8.3 演示高手的修炼篇84

1.8.4 细节是魔鬼102

1.9 技术交流108

1.9.1 把诚信放在第一位109

1.9.2 交流的心态110

1.9.3 建立双向交流110

1.9.4 以假设为导向进行交流111

1.9.5 重视交流的层次性112

1.9.6 永远不要攻击对手113

1.9.7 “设计”正式交流114

1.9.8 重视非正式技术交流115

1.9.9 常用回答问题技巧115

1.10 产品试用118

1.10.1 真金不怕火炼118

1.10.2 试用就可以随便一些吗120

1.11 公司考察121

1.11.1 别犯同样的错误121

1.11.2 公司考察主要接待工作细节122

1.12 用户考察124

1.12.1 典型用户要管理124

1.12.2 客户考察看什么129

1.12.3 太老实，没效果131

1.12.4 用户考察有技巧134

1.13 高层拜访136

1.13.1 要请老大出马吗136

1.13.2 为什么高层也不管用138

1.13.3 把高层也要当客户一样分析139

1.14 答标报价140

1.14.1 常见的管理软件报价方式141

1.14.2 常见的报价策略144

1.14.3 现场答标经验谈146

1.15 商务洽谈147

1.15.1 二次谈判合理吗147

1.15.2 利润和成本都是谈出来的148

1.15.3 小心翻盘150

第2章 售后实战技能152

2.1 中国式项目经理152

2.2 实施项目管理154

2.2.1 项目管理管什么154

2.2.2 从技术转向管理160

2.2.3 谁是好项目经理163

2.3 高层沟通164

2.3.1 一把手工程164

2.3.2 为什么得不到高管支持165

2.3.3 汇报工作有方法169

2.4 启动大会169

2.4.1 非开不可170

2.4.2 启动大会讲时机171

2.4.3 启动大会的技巧173

2.5 调研分析174

2.5.1 实施调研的生命周期174

2.5.2 这样调研要不得175

2.5.3 如何写调研日志183

2.5.4 良好的结构化调研顺序183

2.5.5 如何写业务调研报告183

2.6 管理需求184

2.6.1 如何识别用户的需求185

2.6.2 处理用户需求需要知道的三件事189

2.6.3 如何处理变更192

2.7 实施策划193

2.7.1 目的性强才是好方案193

2.7.2 别把实施当售前195

2.7.3 没有质量，没有价值196

2.7.4 要和用户达成一致197

2.8 编制计划198

2.8.1 没沟通的计划是假计划199

2.8.2 计划要体现出对项目实施工作的策划200

2.8.3 避免把行动当目标201

2.8.4 尊重计划，不轻易变更计划202

2.8.5 计划要保持一致性203

2.8.6 计划不要过于理想化204

2.9 团队培养204

2.9.1 个人能力还是团队协同204

2.9.2 不同项目需要不同的团队206

2.9.3 选好人，带好人208

2.9.4 实施项目经理的知识结构211

2.9.5 实施项目经理应具备的业务技能212

2.9.6 实施项目经理应具备的核心素质213

2.9.7 没经过培训的新人往往主动把事情搞砸213

2.9.8 实施顾问成长路线图216

2.9.9 激励，让团队前进216

2.10 会议组织221

2.10.1 会议是沟通的一种正式方式而已221

2.10.2 项目过程中有哪些必须的会议222

2.10.3 会议组织流程223

2.11 工作备忘224

2.11.1 备忘就是为了选择性不忘225

2.11.2 魔鬼在细节226

2.11.3 要有积极的姿态227

2.11.4 前后备忘录注意呼应227

2.11.5 平时就做好日志228

2.12 用户培训228

2.12.1 培训是实施的关键228

2.12.2 把用户培养成实施内部替代者230

2.12.3 确保培训工作的质量231

2.12.4 做好培训的方方面面233

2.12.5 养成培训好习惯234

2.12.6 总部培训须知235

2.13 现场推广236

2.13.1 推广也要讲天时地利人和236

2.13.2 项目怎么变成胡子工程了236

2.13.3 现场推广讲策略242

2.13.4 快速推广有技巧243

2.14 项目验收244

2.14.1 没组织，没验收244

2.14.2 界定项目验收的条件245

2.14.3 验收要抓里程碑245

2.14.4 临时烧香来不及246

2.14.5 验收不是做汇报248

2.14.6 做项目就是做人248

2.14.7 快速验收的心得248

2.15 有效回款249

2.15.1 回款条件，你清楚吗250

2.15.2 付款程序，打通了吗250

2.16 资源调度251

2.16.1 想调度资源先了解项目252

2.16.2 组建稳定的项目团队253

2.16.3 一个项目必须有多人参与254

2.16.4 资源要先集中再分散255

2.17 永远保持和开发的良好互动255

第3章 产品和项目257

3.1 卖产品还是卖项目257

3.2 做产品还是做项目260

附录263

附录A 管理软件从业人员的知识结构体系（样例）263

附录B 编制解决方案常用素材或模板清单265

附录C 竞争对手对比表参考比较项266

附录D 项目方案评审检查清单267

附录E 演示听众需求分析表269

附录F 演讲套路卡片模板270

附录G 问题汇报结构模板271

附录H ERP管理软件选型实力对比分析表272

附录I 项目管理博客推荐275

附录J 项目管理书籍推荐276