图书介绍

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销售雄狮
  • (德)库尔哈维著;牛成丽译 著
  • 出版社: 北京:中央编译出版社
  • ISBN:7802111048
  • 出版时间:2005
  • 标注页数:148页
  • 文件大小:5MB
  • 文件页数:161页
  • 主题词:市场营销学

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图书目录

目录1

前言1

1.热爱它,还是放弃它?1

法律专业1

令人失望的大学时代1

对律师前途的怀疑2

结论:你能得出哪些结论?7

找份适合你的工作7

摒弃偏见8

2.第一次销售培训14

修辞学终于派上了用场14

第一份电话稿15

练习,练习,再练习17

结束考试19

“职业销售者”的怀疑19

结论:销售是可以学会的吗?20

自我投入21

作为销售者,你能学习什么?23

3.被扔进冷水里25

狩猎的本能被唤醒了25

第一次接触社会26

第一个客户26

成功是有基础的27

早期基础28

如何赢得客户29

边做边学31

摒弃偏见31

把竞争看作挑战32

黄、白金竞争34

肯尼亚之旅35

第一个领导职位35

以未竟的愿望为动力36

选择实践37

结论:成功的因素37

确定目标37

冯克的自我激励法40

健康43

认可自己的工作44

4.领导者47

慕尼黑办事处主任47

有瑕疵的领导方法48

结论:优秀的销售员不一定能成为优秀的领导者52

5.培训师生涯的第一步54

第一份委托任务54

为别的行业培训56

成功与学习经验57

附带着培训58

突破:鲁尔煤矿股份公司59

全国范围的培训61

主要职业:培训主任62

作为培训老师的接班人62

成功来自最大努力63

什么样的人适合做电话销售者?64

从培训中学习67

结论:检测自己的成绩68

做好准备69

决定性因素:责任心70

个人风格71

6.应对危机72

KFS破产了72

令人沮丧的结局73

最终告别学校74

转变阶段75

结论:应对危机76

对处境承担责任76

积极的态度77

听从“心”78

7.作为独立培训师81

自己的第一个公司81

冯克的战略:慢慢成长82

再一次:纪律和努力83

广泛揽客84

结论:先想像成功85

制定并实现小目标86

强化优势87

计划一下要计划的事90

冯克成功了——但并不突出91

8.以专业取胜91

重要认识:EKS92

致力于获得新客户93

专门研究理财从业者市场93

行动上:学会拒绝94

开拓电话营销培训业务95

产品:自己的特色96

最好的广告:少说多听98

这里也要特别注意:无恒心者事不成!98

坚持到最后一刻100

培训成功的因素有哪些?101

结论:瓶颈式集中战略—EKS101

1.集中而非分散精力102

2.关键因素103

3.非物质考虑先于物质考虑104

4.客户收益重于自己盈利104

专注于一行105

成功七步曲105

9.介绍销售110

增加新产品势在必行110

重要的相遇111

最佳补充:介绍销售111

设计一份自己的方案112

一个具有巨大潜力的题目114

计划合作115

又一次:独行迫在眉睫115

新定位需要时间116

在自己的工作中运用介绍销售116

年终结算118

其他定位途径118

结论:你如何经营介绍销售?119

为什么介绍的方法鲜有人问津?120

引证和介绍——巨大的区别120

销售者如何得到介绍?122

10.向顶峰进军125

实现了目标125

提高知名度126

18个月计划126

18个月计划的成功135

在最佳者圈子里136

经济萧条时怎么办?136

保持领先地位137

荣誉138

未来计划139

结论:顶尖销售者的出色之处在哪里?140

你的个人成功计划141

克劳斯·J.冯克近况145

作者情况146

与本书作者联系147

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