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第1章 销售特种兵：招之则来，来之则战，战之则胜2

1.1 首战用我：啃最硬的骨头，拿最高的山头2

1.2 亮剑精神：狭路相逢勇者胜5

1.3 高效执行：“保证完成任务”8

1.4 速度制胜：特种兵拼的就是速度和效率12

1.5 结果导向：业绩第一才能成为“兵王”16

1.6 淬火成钢：销售也需要点“拼命”精神20

第2章 人上心枪上膛，做好准备才能提高效率24

2.1 没有准备=准备失败24

2.2 成交利刃之信息：收集信息，充分了解客户需求29

2.3 成交利刃之形象：你以为销售的是产品，其实首先销售的是你自己33

2.4 成交利刃之知识：像了解自己一样了解你的产品38

2.5 成交利刃之材料：样品和相关资质证明，一个都不能少42

2.6 成交利刃之心态：每一个销售都是从被拒绝开始的45

第3章 “狙杀”关键客户：射人先射马，擒贼先擒王52

3.1 先考虑“卖给谁”，再考虑“怎么卖”52

3.2 利用“MAN法则”寻找目标客户56

3.3 大方向确定客户范围61

3.4 精细筛选，找出准客户64

3.5 销售里的“帅马车炮”67

3.6 “拍板人”：每个单子后面都有一位关键人物71

3.7 未成交的客户也是你的潜在客户75

第4章 从客户言谈中寻觅隐藏先机82

4.1 销售80%是由耳朵完成的82

4.2 聆听的3个层面86

4.3 聆听的6个技巧90

4.4 常犯的6个聆听错误94

4.5 聆听到底听什么99

第5章 你说的每一句话都是武器104

5.1 客户最关心的6个问题104

5.2 不要站着和蹲着的人说话108

5.3 销售中最应该阐述的5个关键点111

5.4 利用你的权威暗示和引导115

5.5 开放式问题和封闭式问题118

5.6 回答客户没有问的问题123

第6章 啃下硬骨头，成交永远是第一位的128

6.1 介绍产品是为了打动客户，而不是感动自己128

6.2 感官刺激：“我看到了、摸到了，我才放心”132

6.3 炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益135

6.4 个性化定制：“王总，这是专门为您的企业定做的”139

6.5 打好心理战，让客户迅速成交142

6.6 全脑出击，应用多种方法成功说服客户145

第7章 反败为胜，找到销售战局的转折点150

7.1 说服影响别人的6种力量150

7.2 解除客户异议的5个步骤155

7.3 认同客户的7个经典话术159

7.4 如何处理有关价格的异议163

7.5 如何处理有关产品的异议168

7.6 如何处理有关服务的异议171

第8章 “兵王”不是口号，而是口碑176

8.1 情感牌：有时你面对的就是一个“非理性”的世界176

8.2 优质服务：服务好坏仍能决定成败181

8.3 真正的销售始于售后185

8.4 不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具188

8.5 客户回访：销售不是一锤子买卖191

8.6 自我修炼：苦练技能，成为销售特种兵196

跋：鱼塘理论——给读者的一封快速致富信201