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第一部分 销售组织面临的挑战与最优解决之道1

第1章 管理者，告诉我哪儿出了问题3

我们需要有多好？多好才算好5

致命12条：12个令销售经理挠头的问题5

销售进程的演化9

第2章 持久优势之路11

“没有愿景，人民灭亡”14

争取变革时间——设立管理预期15

确定工作的优先顺序16

销售工作转型八步曲21

第3章 销售团队计分卡27

高效销售最佳做法：组织转型的五个“T”28

销售策略的四个层次30

高效销售计分卡32

第二部分 人才33

第4章 人才35

企业CFO和分析家设计的陷阱35

提前招聘，保持领先37

书面标准——看得见的成功前景39

糟糕招聘带来的成本41

佩吉成功招聘的10个P50

在面试中开始绩效管理59

人才计分卡60

第三部分 技巧63

第5章 技巧65

R.A.D.A.R.？：机会管理的6P66

T.E.A.M.：管理战略性客户的8个策略67

完善和提升73

定义适合您的组织的最佳销售模式85

现在，进行预测具有战略意义87

技巧计分卡90

第四部分 团队合作93

第6章 团队合作95

团队销售96

策略研讨会——您何时想要坏消息？您想从谁那儿得到这些消息102

团队合作计分卡108

第五部分 技术111

第7章 技术113

CRM——讲究关系艺术的领域113

CRM：降低成本的管理116

一线销售力量到最后才被考虑119

销售人员个体所用的工具122

科技辅助下的机会指导123

停止在茫茫客户森林中盲目搜索——开始指导，然后去赢126

机会与预测128

竞争情报技术130

客户管理工具132

新型搜索工具133

有效管理客户的障碍134

缩小营销与销售之间的差距136

技术计分卡140

第六部分 信任143

第8章 信任145

做事从心开始145

信任计分卡161

第七部分 转型163

第9章 转型——增强粘性165

销售人员如何学习：C.A.S.H．学习模型166

让它具有粘性168

进入第四段：持久优势174

动机如何180

获得持久优势182

总结：转型地图183

转型计分卡184

附录187

R.A.D.A.R.？——赢得复杂业务的6P187