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Chapter 1 谈判动机与关键概念1

谈判3

冲突3

利益得失5

案例研究：克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机7

Chapter 2 谈判程序与结构9

谈判程序9

谈判的一般结构12

贸易谈判结构15

模拟谈判：一次经济衰退17

案例研究Ⅰ：对等性让步原则18

案例研究Ⅱ：中美知识产权谈判18

Chapter 3 谈判润滑剂28

设定谈判目标28

信息调研32

配备谈判组成员36

确定谈判地点38

模拟谈判：丝绸销售41

案例研究：谈判前准备工作的重要性42

Chapter 4 双赢原则44

传统理念44

双赢理念的引入——谈判界的一场革命45

怎样实现双赢47

模拟谈判：融资租赁谈判49

案例研究：发展中国家与发达国家的争论50

Chapter 5 合作原则谈判法53

合作原则谈判法及其四个组成部分53

对事不对人54

着眼于利益而非立场57

创造双赢方案59

引入客观评判标准62

模拟谈判：旅馆销售64

案例研究：公司政策66

Chapter 6 利益分配法则68

需求理论68

需求理论在谈判中的应用71

国内谈判的三层利益72

双层游戏规则74

模拟谈判：河上建坝纠纷77

案例研究：美日半导体谈判78

Chapter 7 谈判力及相关因素85

谈判力及谈判力的来源85

影响谈判力变化的因素89

谈判力策略的应用92

测量谈判力92

模拟谈判：石油合同谈判94

案例研究：中国一汽集团与德国大众股权变更谈判98

Chapter 8 信任法则101

信任及其解释101

怎样决定一个人信任他人或者被他人信任102

影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素103

信任的效应105

如何增进相互信任107

模拟谈判：支付问题的谈判108

案例研究：经理层的尴尬109

Chapter 9 谈判者性格类型与谈判模式113

谈判者的性格类型113

个人性格类型与AC模型115

性格类型与谈判模式116

性格测试在谈判中的应用118

模拟谈判：全球公司与高科技公司124

案例研究：在纽约曼哈顿购物128

Chapter 10 博弈论及其在谈判中的应用131

博弈论及其基本假设和规则131

结果和矩阵排列132

囚徒困境135

合作目标的直接决定因素139

模拟谈判：中国与日本铁矿石谈判中的博弈143

案例研究：不确定条件下的决策144

Chapter 11 两分法谈判与价格谈判146

两分法谈判146

价格谈判和谈判区间148

模拟谈判：二手车销售155

案例研究：一个运用成本分析法的例子157

Chapter 12 复杂谈判158

复杂谈判及其特点158

第三方的参与159

多方参与的谈判和谈判联合体164

模拟谈判：格林银行168

案例研究：艾柯卡拯救克莱斯勒公司170

Chapter 13 文化模式与谈判模式173

文化的定义173

文化模式175

霍夫斯泰德的文化价值研究184

模拟谈判：世界银行改水项目谈判中的文化冲突191

案例研究Ⅰ：南部蜡烛公司的法国之行192

案例研究Ⅱ：“给面子”如何“酝酿”谈判的成功194