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项目1 房地产销售计划1

1.1 制定房地产销售计划的基本思路2

1.1.1 制定房地产销售计划的目的2

1.1.2 制定房地产销售计划应具备的能力3

1.1.3 制定房地产销售计划的基本原则3

1.1.4 制定房地产销售计划的步骤4

1.2 制定房地产销售计划6

1.2.1 制定房地产总体销售计划6

1.2.2 制定房地产时段销售计划8

1.2.3 制定房地产销售费用计划9

1.2.4 制定房地产销售人员的销售计划10

1.2.5 划分房地产销售周期12

1.2.6 安排房地产销售计划的进度14

1.2.7 房地产销售计划常用表格16

思考与练习26

项目2 房地产销售人员培训28

2.1 选拔房地产销售人员29

2.1.1 房地产销售人员的职业特点29

2.1.2 房地产销售人员的职业道德要求29

2.1.3 房地产销售人员的基本能力要求32

2.1.4 房地产销售人员的专业素质要求33

2.2 培训房地产销售人员39

2.2.1 房地产销售人员培训的必要性40

2.2.2 房地产销售人员培训计划和流程40

2.2.3 房地产销售人员培训内容44

2.2.4 房地产销售人员培训课程设计44

2.3 房地产销售礼仪培训45

2.3.1 礼仪的表现形式45

2.3.2 房地产销售人员的仪容、仪表规范47

2.3.3 房地产销售人员的行为举止规范50

2.3.4 房地产销售人员的接待服务规范56

思考与练习58

项目3 房地产销售准备59

3.1 组建销售团队60

3.1.1 确定销售人员60

3.1.2 分析销售楼盘60

3.1.3 分析竞争对手63

3.2 准备销售资料73

3.2.1 准备必要的法律文件73

3.2.2 准备销售宣传资料77

3.2.3 准备销售文件78

3.3 准备销售现场87

3.3.1 售楼处87

3.3.2 模型88

3.3.3 看楼通道88

3.3.4 样板房89

3.3.5 形象墙、围墙89

3.3.6 示范环境90

3.3.7 施工环境90

3.3.8 广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等90

思考与练习95

项目4 客户接待与洽谈96

4.1 寻找客户97

4.1.1 寻找客户的途径97

4.1.2 客户分析100

4.1.3 客户选择106

4.2 现场接待107

4.2.1 客户接待流程107

4.2.2 客户接待技巧118

4.3 洽谈推介119

4.3.1 洽谈内容119

4.3.2 洽谈方法与技巧130

4.4 带客看房142

4.4.1 看房路线设计143

4.4.2 带看样板房144

思考与练习147

项目5 达成销售协议149

5.1 客户跟踪150

5.1.1 填写客户资料150

5.1.2 客户跟踪151

5.2 处理客户异议156

5.2.1 客户异议的类型157

5.2.2 客户异议的处理原则157

5.2.3 客户异议的处理方法与技巧158

5.3 促成楼盘交易161

5.3.1 选择促成楼盘交易的时机161

5.3.2 促成楼盘交易的方法162

5.4 解释与签订售房合同166

5.4.1 解释售房合同166

5.4.2 售房合同的签订183

思考与练习187

项目6 售后服务189

6.1 售后跟进服务190

6.1.1 选择恰当的售后服务时机190

6.1.2 售后跟进服务的形式191

6.1.3 售后跟进服务的方法194

6.2 处理客户抱怨197

6.2.1 客户抱怨类型197

6.2.2 客户投诉渠道203

6.2.3 处理客户投诉的方法203

6.2.4 客户投诉管理207

6.3 建立良好的客户关系210

6.3.1 建立良好客户关系的意义210

6.3.2 建立良好客户关系的方法214

6.3.3 房地产开发企业客户关系管理的特殊性217

思考与练习222

项目7 房地产销售管理224

7.1 房地产销售信息管理225

7.1.1 房地产销售信息类型225

7.1.2 房地产销售信息管理227

7.2 房地产销售组织管理234

7.2.1 房地产销售组织架构235

7.2.2 房地产销售岗位职责238

7.2.3 房地产销售人员的绩效考核和薪酬242

7.3 房地产销售控制251

7.3.1 房地产销售控制的要点251

7.3.2 房地产销售的实操控制254

思考与练习257

附录一 中华人民共和国城市房地产管理法258

附录二 城市商品房预售管理办法266

附录三 商品房销售管理办法269

主要参考文献275