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第一篇 推销策划理论——行为、调研、模式3

第一章 推销策划概述3

第一节 推销的含义及性质3

第二节 推销的产生与发展11

第三节 推销活动的程序15

第二章 推销策划心理23

第一节 顾客的购买行为23

第二节 组织市场的购买行为49

第三节 推销方格理论58

第三章 推销调查66

第一节 推销调查概述66

第二节 推销调查的内容与程序68

第三节 推销调查表的设计84

第四节 推销调查的具体方法88

第四章 推销信息108

第一节 推销信息概述108

第二节 推销信息的搜集116

第三节 推销信息的加工处理131

第五章 推销策划模式142

第一节 爱达（AIDA）推销模式142

第二节 迪伯达（DIPADA）模式166

第三节 埃德帕（IDEPA）模式172

第四节 费比（FABE）模式175

第六章 推销人员的招聘与培训181

第一节 推销人员的招聘和挑选181

第二篇 推销策划实务——策略、技巧、案例181

第二节 推销队伍的设计190

第三节 推销人员的培训209

附：培训教材范例——消费品业务员培训223

第七章 推销洽谈234

第一节 良好的洽谈开端234

第二节 推销洽谈技巧251

第三节 推销洽谈策略262

第八章 推销策略267

第一节 推销价格策略267

第二节 推销服务策略278

第三节 达成交易的有关提示282

第一节 广告推销概述301

第九章 广告推销301

第二节 广告的功能与种类304

第三节 广告推销的实施程序314

第十章 推销人员激励与考核332

第一节 推销人员的监督和激励332

第二节 提高推销人员的工作效率349

第三节 推销人员绩效考核355

第十一章 推销合同管理372

第一节 经济合同概述372

第二节 推销合同的签订373

第三节 推销合同的履行378

第四节 推销合同的担保、变更和解除384

第五节 违反推销合同的责任393