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第一章 成功推销源自语言艺术1

一、口才在推销中的作用2

（一）传达信息2

（二）交流感情5

（三）说服作用6

二、推销员的语言要求10

（一）语言要真10

（二）热情11

（三）应变能力14

（四）学会驾驭辅助语言的能力16

（五）使用礼貌语言17

三、推销口才是一门技巧18

（一）战胜自我，勇于面对“不”18

（二）充实你的知识20

第二章 吸引注意的语言艺术22

一、注意与购买22

二、吸引顾客注意的语言方式26

（一）商业称谓27

（二）开门见山30

（三）设计精彩的开场白32

（四）制造戏剧性的场面，吸引注意4

三、消除干扰的方法49

（一）排除干扰，拉回注意力42

（二）转移地方43

（三）暗示43

（四）在干扰面前，不宜谈推销事宜44

（五）转移客户的低落情绪45

第三章 激发兴趣的语言艺术47

一、让顾客对推销员感兴趣47

（一）谈论顾客喜欢的话题47

（二）赞美顾客，激发好感50

（三）鼓励顾客说下去53

二、激发顾客的需要59

（一）关心顾客的需要59

（二）适应顾客的需要61

（三）不要对顾客说“不”61

三、向顾客允诺好处和利益，激发兴趣62

（一）见面之初允诺好处和利益62

（二）成交时提供好处和利益66

第四章 促进交易的语言艺术67

一、顾客迟疑的原因67

二、促进交易的语言方法68

（一）交易时机成熟的语言征兆68

（二）试探购买意图的语言69

（三）帮助处于两难境地的顾客选择71

（四）别让顾客说“不”75

三、催促完成交易的语言81

第五章 展示、推销商品的语言艺术84

一、把握介绍时机84

二、商品内容的介绍85

（一）介绍要客观85

（二）介绍要具体87

（三）介绍方式90

三、商品示范操作中的语言配合93

（一）操作与语言同时进行94

（二）揭示商品功能效果的语言96

（三）说明功能带给顾客的好处97

四、新产品的介绍方法98

（一）突出“新”字99

（二）联系同类熟悉产品介绍100

（三）介绍中使用比喻的方法101

第六章 价格磋商中的语言艺术102

一、报价中的语言技巧102

（一）“三明治”报价方式103

（二）小数目报价方式104

（三）反问——推迟回答104

二、谈判中价格磋商的语言技巧105

（一）直言快语言其利106

（二）避实就虚，激发认同感107

（四）隔山震虎109

（五）答问技巧110

（六）诚恳的建议113

（一）主客互相试探价格阶段的语言115

（二）价格具体磋商阶段的语言方法117

（三）在价格定板的最后坚持阶段的语言119

第七章 处理顾客挑剔和抱怨的语言技巧121

一、对挑剔和抱怨的认识121

二、处理挑剔的语言技巧122

（一）挑剔的种类123

（二）处理挑剔的时机126

（三）处理挑剔的语言方式126

三、处理顾客抱怨的语言技巧129

（一）询问事由130

（二）缓兵之计131

（三）不妨吃点亏133

第八章 拒绝中的语言艺术136

一、说“不”的语言艺术136

二、对恶意的反对采取的否定方式137

三、正常情况下的否定方式140

（一）局限抑制拒绝法140

（二）先表同情后拒绝142

（三）采用隐晦的拒绝方法143

（四）自我否定的方法145

（五）移花接木的否定方法147

（六）抽象式的否定方法147

一、交易结束时的礼貌用语149

二、争取回头客的语言技巧150

（一）设法与顾客继续交谈151

（二）设法弄清顾客的制项153

（三）制造继续交往的事件158

三、培养种子顾客的语言技巧161

（一）发展老朋友式的关系161

（二）允诺额外的好处162

（三）提供最新信息163

（一）因价格原因导致交易失败的语言补救措施164

（二）因性能导致交易失败的语言补救措施165

后记168