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第1章 渠道销售体系设计1

1.1 渠道体系概述2

1.1.1 市场与渠道2

1.1.2 渠道的重要性5

1.2 企业渠道销售现状与特点分析6

1.2.1 企业渠道现状分析6

1.2.2 企业渠道特点9

1.3 渠道销售体系设计10

1.3.1 确定渠道销售体系思路10

1.3.2 渠道体系设计11

案例1 山东海狮公司渠道设计55

案例2 某某医药企业渠道体系建设57

第2章 渠道政策设计63

2.1 渠道政策设计概述63

2.1.1 渠道收入63

2.1.2 渠道成本65

2.2 设计渠道政策思路66

2.2.1 渠道政策设计目的和目标66

2.2.2 渠道政策设计原则67

2.2.3 渠道政策设计思路69

2.3 如何设计渠道政策69

2.3.1 渠道产品与市场设计70

2.3.2 渠道政策体系设计71

2.3.3 渠道培训与认证设计73

2.3.4 市场支持政策设计75

2.3.5 渠道政策制定过程79

案例3 某化妆品公司渠道战略83

案例4 奶制品渠道体系86

第3章 渠道架构设计91

3.1 渠道架构模式92

3.2 如何设计渠道架构94

3.3 实例一：如何设计渠道架构97

3.3.1 渠道架构总体97

3.3.2 各级渠道成员定位98

3.4 实例二：渠道架构图设计101

3.4.1 产品1渠道架构图设计101

3.4.2 产品2渠道架构图设计102

3.4.3 产品3渠道架构图设计104

3.5 渠道架构调整105

3.5.1 渠道架构调整概述105

3.5.2 终端产品渠道结构107

案例5 图书营销渠道之路108

案例6 雪花啤酒四川公司渠道优化策略110

第4章 渠道政策白皮书115

4.1 概述115

4.2 渠道政策白皮书核心内容119

4.2.1 阐述渠道销售方式119

4.2.2 阐述渠道政策122

4.2.3 阐述战略任务激励方案及实施流程123

4.2.4 阐述售前售后支持政策124

4.3 渠道政策白皮书一般条款128

4.3.1 阐述渠道成员管理128

4.3.2 阐述渠道冲突管理129

案例7 维康药业的渠道管理困局130

案例8 直销与代理的两难抉择132

第5章 渠道规划与备货137

5.1 渠道规划137

5.1.1 渠道规划的维度137

5.1.2 渠道规划内容138

5.2 渠道备货144

5.2.1 概述144

5.2.2 渠道备货流程147

案例9 河北长天药业分销渠道变革151

案例10 恒安集团卫生巾产品渠道管理156

第6章 渠道地图161

6.1 渠道地图概述161

6.1.1 市场细分161

6.1.2 规划渠道地图（梳理渠道数量）162

6.2 渠道地图梳理163

6.2.1 实例：启明星辰渠道地图163

6.2.2 渠道地图思路165

6.2.3 渠道手册171

6.3 渠道地图内容174

案例11 飞利浦家庭影院河北市场渠道策略182

第7章 渠道网站185

7.1 渠道网站概述185

7.2 基于云计算的渠道网站186

7.2.1 云计算概述186

7.2.2 基础架构189

7.2.3 商业智能（BI）192

7.3 渠道网站平台建设195

7.3.1 渠道合作伙伴注册认证195

7.3.2 项目报备系统200

案例12 华新财险连锁门店营销渠道模式203

第8章 渠道招募与认证207

8.1 概述207

8.2 渠道招募208

8.2.1 精耕行动208

8.2.2 秋收行动211

8.2.3 大代理商招募214

8.3 渠道认证217

8.3.1 渠道伙伴评估217

8.3.2 渠道评估认证218

8.3.3 渠道合作协议签订224

案例13 苏州惠普分公司的深度营销渠道模式的实施242

案例14 四川电信电子渠道的发展244

第9章 渠道培训与项目报备249

9.1 渠道培训249

9.1.1 概述249

9.1.2 渠道培训实例252

9.1.3 售前培训255

9.1.4 渠道商商务培训257

9.2 项目报备258

案例15 婴童用品公司的营销渠道261

案例16 某建筑材料公司渠道营销263

第10章 渠道激励与考核267

10.1 渠道激励概述267

10.2 渠道激励269

10.2.1 渠道返点270

10.2.2 新代理商首单奖励273

10.2.3 年终大奖273

10.2.4 渠道提升奖励274

10.3 渠道考核275

10.3.1 企业内部考核277

10.3.2 代理商考核281

案例17 景区营销渠道拓展285

案例18 统一方便面渠道开放策略286

第11章 渠道市场活动291

11.1 渠道市场活动概述291

11.2 渠道市场活动管理292

11.2.1 市场活动管理办法292

11.2.2 渠道市场活动指导295

11.3 渠道市场形式297

11.3.1 渠道年会297

11.3.2 渠道巡展298

11.3.3 产品巡展300

案例19 某酒业有限公司渠道销售创新案例304

案例20 通用电气公司306

第12章 渠道五部曲309

12.1 选309

12.2 用315

12.3 育317

12.4 留317

12.5 管318

案例21 渠道变革，精耕通路320

案例22 益盐堂全渠道营销模式322

第13章 渠道运作管理327

13.1 渠道冲突管理327

13.2 窜货管理332

13.3 渠道商务335

13.4 总代理商运作管理338

案例23 到底是什么在逼宝马的经销商频频“造反”339

第14章 渠道经理工作细则343

14.1 渠道经理工作要求343

14.2 渠道经理工作内容345

14.3 渠道经理考核349

案例24 东风商用车的营销渠道模式变革352

案例25 大连赢昔公司黑龙江市场渠道价格战356

第15章 互联网时代对传统渠道销售的挑战359

15.1 概述359

15.2 互联网时代360

15.3 实例分析362

主要参考文献370