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01 经销商的“英雄本色”2

经销商的发展历程2

经销商的地位3

经销商的功能4

新竞争形势下经销商发展思路8

02 萎缩的生存空间15

外部环境带来的生存压力15

内部环境带来的生存压力18

03 构筑立体经销思维24

思维决定生存24

经销商自身的转变26

经销商思维的转变27

04 打好手中现有的牌34

经销商手中还有哪些好牌34

如何打好手中的牌37

05 优化产品结构的管理59

经营中遇到的麻烦59

为什么要重视产品结构的管理60

产品结构管理的实操方法61

06 经销商如何管理营销渠道72

营销渠道管理72

07 经销商如何进行市场分析92

郑州某服装厂简单的市场调查分析92

对本年度的营销工作进行客观分析和总结95

根据下一年的营销策略方向确定调研方向96

需要预先做好市场调研年度计划的主题97

制订年度市场调查计划的方法99

08 经销商如何寻觅职业经理人114

经销商为什么要引进职业经理人114

经销商引进职业经理人的困惑115

引进前沟通是前提115

经销商如何搞好与职业经理人的关系117

09 经销商如何获得厂家的正确信息122

经销商需要获得厂家哪方面的信息122

获得信息的途径126

去粗存精、去伪存真，获得正确的信息126

10 经销商同厂家谈判如何占据主动134

明确拉锯点134

经销商占据主动的技巧137

深度思考139

11 怎样才能让厂家允许赊销148

寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货148

他山之石，可以攻玉149

恰当地定位自己149

如何让厂家允许赊销149

制订长期合作方案153

12 如何让厂家履行合同156

厂家选择经销商很慎重156

经销商缺乏思索158

法律意识淡薄159

经销商找到对策159

13 经销商如何取得厂家忠诚166

厂为刀俎，商为鱼肉，经销商没有主控权166

投厂家所好及其他取得厂家忠诚的条件168

经销商如何取得厂家忠诚174

听天命，尽人事176

14 经销商如何防止被厂家踹181

分析厂家喜新厌旧的原因181

寻找解决途径182

前事不忘，后事之师184

15 打造强力销售队伍194

组织结构的建立194

强力销售队伍的基础195

规划销售队伍的规模196

确定销售队伍的任务197

实施销售目标管理199

员工心态管理200

设计销售队伍酬薪制度201

情感激励202

注重与员工进行沟通204

销售队伍的培训204

加强销售团队建设，提升团队业绩206

16 经销商如何把握与客户的亲密度212

“攻心为上”的营销策略可以给企业带来什么212

“攻心为上”掌握不好给经销商带来的影响215

如何正确把握与客户的亲密度218

17 经销商如何做促销225

经销商的促销现状225

经销商的独立促销228

独立促销的操作要领230

不唱独角戏231

联合促销篇233

如何争取促销支持235

与厂家互动的八项工作237

批发商进货奖励控制要点241

零售店铺货奖励242

18 经销商如何有效管理终端246

终端对于经销商的意义246

经销商在管理终端的过程中存在的问题250

经销商有效管理终端的方法253

终端工作人员对零售终端网络的管理257

终端信息管理260

19 从经销品牌商向品牌经销商转变271

树立品牌先要转变思想合理定位271

经营观念从“买卖”转到“经营”273

对所经营的产品进行规划274

提高自身素质和经营水平275

经销商应建立自己的信誉品牌277

20 厂商双赢之道284

走近双赢284

厂商双赢之误区284

厂商单赢机会成本分析288

商家的优势与威胁296

21 经销商如何设计销售人员的薪酬制度316

薪酬的概述316

薪酬制度对企业的重要性317

如何设计销售人员完善的薪酬制度318

重视企业的福利323

定期修改、完善薪酬待遇，体现营销的差异化324

22 经销商如何开发农村市场328

农村市场的特点328

农村市场的现状331

如何开发农村市场333