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第一章 推销人员的地位和任务1

第一节 推销是市场经济的产物1

第二节 推销人员地位重要4

一、有利于促进社会生产的发展4

二、有利于满足人民的需求5

三、有利于发挥商品的作用5

四、有利于沟通生产与消费的关系6

第三节 推销人员履行职责的措施6

一、摸清情况7

二、制订个人计划7

三、搞好推销工作7

四、做企业发展的促进派8

五、遵纪守法8

六、认真负责8

七、搭售后服务的桥梁9

九、注意学习10

八、注意积累资料10

第四节 推销人员完成任务的指导思想12

一、提高认识12

二、用威望感染顾客13

三、现身说法14

四、攻心为上15

五、尊重顾客17

六、讲究信誉18

七、童叟无欺19

八、一视同仁20

笫二章 推销人员应具备的素质23

第一节 胜任工作23

一、开拓创新能力24

二、敏感的观察能力25

三、随机应变能力26

四、圆满处事能力27

五、良好的思维能力28

七、自我控制能力29

六、语言表达能力29

第二节 熟悉业务30

一、熟悉商品31

二、熟悉市场31

五、熟悉销售32

六、熟悉法规32

七、熟悉核算32

四、熟悉经营32

三、熟悉行情32

八、熟悉运输33

第三节 不怕吃苦33

第四节 涵养性好34

第五节 善于独处35

第六节 好学上进36

第七节 性格温和37

一、外向型性格37

二、处理问题果断38

四、责任心强39

三、自折不挠的毅力39

五、适时地笑40

第八节 克服不良习惯41

一、不在背后议论顾客41

二、不与顾客争辩42

三、不开粗俗的玩笑42

四、不发牢骚43

五、不在顾客面前吸烟43

六、切忌赌博和迷色44

第三章 推销人员必备的知识46

第一节 推销产品的基本知识46

一、产品生产厂的情况47

二、生产方法47

三、产品使用方法48

四、产品技术性能49

五、产品的耐用程度50

六、产品质量标准的种类50

一、基本定价法51

第二节 产品定价知识51

二、竞争性价格策略52

三、降价技巧54

四、提价与降价的时机选择56

第三节 广告宣传知识57

一、广告的功能58

二、广告的策略60

三、广告的效果61

一、经济合同签订的程序64

第四节 签订合同知识64

二、合同的履行66

三、违反合同的责任67

四、订立合同容易犯的错误68

第五节 商品运输知识69

一、推销出去的产品的交货方式69

二、运输产品应做好哪些工作70

三、运输产品的计价71

四、运输方式的选择72

六、运输事故的索赔73

五、运输事故有哪几种73

第六节 礼节知识74

一、拜访顾客礼节知识74

二、谈吐知识75

三、打招呼与介绍知识76

四、使用名片知识77

五、坐的知识78

第一节 得体的服装打扮80

第四章 推销人员怎样塑造自己的形象80

第二节 饱满的精神状态83

一、头部要适当修饰83

二、讲究手的卫生83

三、要让顾客看到眼睛83

四、说话发音清楚84

第三节 诚恳的待人态度85

第四节 讲文明讲礼貌86

第五节 适当的行为神态88

第六节 高雅的言词谈吐90

第七节 按风俗习惯办事91

一、称呼亲切91

二、不说禁忌话92

三、把握接触的方位距离93

第八节 健康的身体93

一、生活要有劳有逸95

二、用餐要留有余地95

三、睡眠要静心95

四、坚持早晚锻炼96

五、闲暇时间读点书96

第五章 推销人员怎样了解市场98

第一节 什么是市场98

一、市场的构成因素98

二、市场分类100

三、市场的作用102

一、找到未被满足的消费需求105

第二节 市场调查的作用105

二、有利于改进产品服务106

三、有利于明确奋斗目标106

第三节 市场调查的内容107

一、调查市场消费者对产品的需求107

二、调查消费者对竞争对手企业生产的同类产品的需要109

三、调查消费的社会环境因素109

第四节 市场调查分类109

三、销售调查110

第五节 市场调查方法110

二、产品调查110

一、消费者调查110

一、资料查找法111

二、观察调查法111

三、询问调查法112

四、试验调查法113

第六节 市场调查询问技巧114

一、热情礼貌114

三、因人问话115

二、讲清目的115

四、遵循顺序116

五、缓解“顶牛”116

六、掌握时间117

第七节 市场调查应注意的问题117

一、调查程序要简明117

二、调查内容要明了清晰119

三、注意调查质量120

四、高标准严要求121

第六章 推销人员要重视和利用信息123

第一节 信息的巨大作用123

第二节 信息的概念125

一、什么叫信息125

二、信息的特征126

三、市场信息的功能128

四、信息的来源与类型130

一、强调质量132

第三节 收集信息注意事项132

二、树立竞争意识134

三、细致分析136

第四节 利用信息搞活经营与销售137

一、利用信息发展生产138

二、利用信息占领市场139

三、利用信息找市场140

四、输出信息扩大销路141

五、使用信息要讲究策略143

第七章 推销人员要了解顾客的心理146

第一节 人的消费需要层次146

一、生存消费需要146

二、享受消费需要147

三、发展消费需要147

第二节 影响消费的诸种因素148

一、家庭结构和伦理观念的影响149

二、求同心理的影响149

三、俭朴过日子心理的影响150

五、风俗的影响151

四、民族审美情趣的影响151

六、社会分工的影响152

七、时髦的影响152

第三节 顾客购物的心理活动过程154

一、感知需求阶段154

二、形成动机阶段155

三、了解信息阶段155

四、进行选择阶段156

五、购买行动阶段156

六、评价结果阶段157

第四节 顾客购物的心理动机158

一、求实心理158

二、求新心理159

三、求美心理160

四、求名心理160

五、求利心理160

七、自尊心理161

六、偏好心理161

八、仿效心理162

九、自我表现心理162

十、隐秘性心理163

十一、疑虑心理163

十二、安全心理163

第五节 不同个人购物的心态和举止164

一、青年人购物时的心态和举止164

二、老年人购物时的心态和举止165

三、女人购物时的心态和举止167

四、男人购物时的心态和举止168

第六节 顾客购买类型与推销对策170

一、习惯型170

二、理智型171

三、冲动型171

四、想象型171

五、保守型172

六、被迫型172

第一节 选准需求对象174

第八章 推销人员怎样招揽生意174

一、出入市场了解情况175

二、广泛联系寻找顾客175

三、掌握买主情况为开展推销做准备176

四、利用老关系扩大推销的路子180

第二节 讲究办事的艺术性182

一、争取信任182

二、婉转处事182

三、用魅力吸引183

四、主动促成184

第三节 唤起顾客的愉快情绪187

一、安排愉快的环境187

二、满足好胜心188

三、说中听话189

四、坚持买卖不成仁义在的信念189

五、保持联系190

第九章 推销人员怎样推荐商品192

第一节 知己知彼192

第二节 做好洽谈工作193

一、介绍商品194

二、激发购买欲望195

三、回答问题要让顾客满意195

第三节 把握讲解分寸196

一、讲解要真实可信196

二、推销要突出效用196

三、友善待客197

四、区别对待198

六、公布顾客的表扬信199

五、提供证据199

第四节 吸引顾客的注意力200

一、讲好第一句话200

二、根据顾客的心理进行介绍201

三、帮助顾客解决实际问题201

四、防止别人干扰202

第五节 实际操作做好演示202

二、选准演示时机203

一、演示方式适当203

四、让顾客实际操作204

三、边讲解边演示204

第六节 掌握报价的艺术205

一、报价要考虑顾客心理认可因素205

二、报价起点的确定208

三、怎样报价209

四、谁先报价211

五、掌握报价的时机212

一、分析拒绝购买态度产生的原因213

第七节 做好顾客拒绝购买态度的转化工作213

二、耐心细致地做好转化工作214

第十章 推销人员的战略和战术217

第一节 充分利用中间商217

第二节 讲究推销策略219

一、选择市场坚持分销220

二、迎合心理，抓住顾客220

一、信誉销售法225

第三节 因地制宜灵活推销225

二、方便销售法226

三、引导销售法227

四、扬名销售法227

五、示范销售法228

六、先予销售法229

七、制造紧张“空气”销售法230

八、借助“名人”销售法230

九、逆“势”销售法232

十、弹性销售法233

十一、配套销售法234

十二、连续进攻销售法234

十三、“紧逼盯人”销售法235

十四、借力销售法237

十五、感性销售法238

十六、无店铺销售法239