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第一章 销售管理概述3

一、销售人员组建3

二、销售组织设计4

三、销售管理的基本概念13

四、销售商业机构和销售方式的发展与变化20

第二章 销售人员的招聘27

一、销售人员的重要性27

二、招聘须知29

三、招聘工作计划32

四、招聘的途径39

五、如何通过报界招聘41

六、甄选的程序与方法45

七、面谈技巧57

第三章 销售店的商圈与选址65

一、销售店商圈的确定65

二、售店店址选择74

第四章 销售商品采购111

一、商品采购的原则与方式111

二、商品采购策略115

三、商品采购合同123

第五章 销售人员的强化131

一、销售训练的强化131

二、如何确定训练目标135

三、训练计划的制订138

四、训练计划的实施142

五、训练方法的运用145

六、室内训练与实地训练进行表148

七、怎样组织训练研讨会160

八、训练总结163

九、训练教材范例——消费品业务员培训166

第六章 销售人员的主动性开发181

一、销售人员激励概述181

二、激励理论182

三、士气低落的原因185

四、激励方式189

五、分析并满足部属的不同需要191

六、正确引导部属194

七、队员老化原因及防治197

八、主管激励的体会206

九、处理好与部属的关系210

第七章 销售人员的报酬及费用225

一、销售人员报酬制度的建立225

二、确定报酬水准227

三、报酬制度的类别231

四、如何选择报酬制度235

五、报酬制度的实施及评价237

六、销售人员收入管理238

七、销售人员费用管理239

八、销售人员报酬范例250

第八章 销售企业的组织与人事261

一、销售企业的组织管理261

二、商业企业集团的组建271

第九章 销售价格管理283

一、商品价格的影响因素283

二、销售商品的订价目标288

三、销售商品订价方法292

四、订价策略和技巧302

一、个人行动管理311

第十章 销售人员自我管理311

二、时间分配管理313

第十一章 销售会议及销售竞赛323

一、销售会议的作用323

二、销售会议的筹划324

三、如何利用销售会议330

四、销售会议集训的方法333

五、主持销售会议的技巧337

六、成功销售会议的要诀342

七、销售竞赛345

一、充分认识销售经理的目标及要求355

第十二章 销售经理成功的要件355

二、用现代营销原理武装自己363

三、洞悉顾客的价值观与生活方式371

四、不断推动企业成长377

五、建立空隙战略体系382

六、善于改善部属的态度392

七、能让推销员安下心来为公司服务399

八、使推销员向各方向的成功挑战403

九、应具备高超的统率力407

十、分公司经理管理手册420

一、业绩评核的作用451

第十三章 销售人员业绩评核451

二、业绩评核的误区452

三、业绩评核的准备454

四、业绩评核的方法457

五、评核误差消除法462

六、销售人员推销效率分析465

第十四章 销售人员管理范例477

范例一：销售部有关规定477

范例二：业务干部及人员工作规程481

范例三：专柜人员服务规定483

范例四：业务部奖惩办法491

范例五：货款回收管理办法493

范例六：客户抱怨处理办法495