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第1章 采购系统与流程优化1

1.1 从两句名言谈起2

1.2 传统采购的四大误区3

1.3 从传统采购到战略采购4

1.4 战略采购的四个关键特征6

1.4.1 从关注单价到更多地关注总成本6

1.4.2 供应商的数目由多到少甚至到单一6

1.4.3 与供应商的关系由短期交易到长期合作7

1.4.4 采购部门的角色由被动执行到主动参与8

1.5 采购的核心价值8

1.6 先进采购系统的四个表现9

1.6.1 采购策略的核心要素9

1.6.2 先进采购系统的四个表现10

1.7 采购流程设计与流程优化18

1.7.1 采购流程的设计18

1.7.2 采购流程的优化20

1.7.3 可口可乐的采购流程示例23

1.8 采购政策及其范例33

1.8.1 采购政策目的33

1.8.2 采购政策适用范围34

1.8.3 采购政策内容阐述34

1.8.4 附件37

1.8.5 记录与表单39

1.8.6 参考39

1.8.7 政策更新39

第2章 采购组织建设与能力发展41

2.1 采购管理职责41

2.1.1 采购的基础职责42

2.1.2 采购的高级职责42

2.2 采购组织设计与分工43

2.2.1 采购组织的定位与设计43

2.2.2 采购组织的分工与优化49

2 3 采购与各部门的协调58

2.3.1 与管理部门的协调关系58

2.3.2 与销售部门的协调关系59

2.3.3 与计划部门的协调关系59

2.3.4 与品管部门的协调关系59

2.3.5 与制造部门的协调关系60

2.3.6 与技术部门的协调关系60

2.3.7 与仓储部门的协调关系61

2.3.8 与会计部门的协调关系61

2.3.9 与财务部门的协调关系61

2.3.10 与法务部门的协调关系62

2.3.11 与公关部门的协调关系62

2.4 采购人员的能力发展62

2.4.1 什么是能力素质62

2.4.2 采购人员的专业化发展63

2.5 采购经理人的国际认证70

第3章 道德采购与采购审计75

3.1 什么是道德采购76

3.1.1 为什么采购人员容易出事？76

3.1.2 采购哪些东西时容易出事？77

3.2 如何实现道德采购83

3.2.1 选人重人品83

3.2.2 用人重绩效86

3.2.3 轮换与审计91

3.2.4 道德采购协议95

3.2.5 供应商投诉专线97

3.3 采购审计97

3.3.1 对采购人员的审计97

3.3.2 对采购作业的审计100

第4章 采购原则与采购技术104

4.1 采购的5R原则104

4.2 采购的三个关键原则110

4.2.1 不要远离采购部门110

4.2.2 把力量集中在A类材料上110

4.2.3 不要加速完成采购111

4.2.4 采购中的ABC管理法112

4.3 采购人员必备的财务知识113

4.3.1 不可不懂的利润表114

4.3.2 关注资产负债表117

4.3.3 利润增加的两种途径119

4.3.4 降低成本对利润增长的贡献更大120

4.4 价值分析VA与价值工程VE123

4.4.1 价值分析VA与价值工程VE简介123

4.4.2 VA与VE的概念与原则123

4.4.3 VA与VE提高价值的基本途径124

4.4.4 VA与VE的实施步骤124

4.4.5 VA与VE的十大思考方向126

4.4.6 VA与VE活动成果评价129

4.5 其他常用的采购技术130

4.5.1 规模经济130

4.5.2 学习曲线131

4.5.3 批量采购131

4.5.4 期货采购132

4.5.5 联合采购132

4.5.6 合同管理133

4.5.7 库存控制140

4.5.8 供应商辅导141

4.5.9 谈判技巧141

第5章 供应商关系策略142

5.1 供应链开发的五个阶段142

5.1.1 传统做法143

5.1.2 供应链管理143

5.1.3 生产联盟143

5.1.4 战略联盟144

5.1.5 世界级水平144

5.2 供应商关系策略的“八字方针”144

5.2.1 供应商关系策略的“八字方针”144

5.2.2 供应商经典的“四分法”145

5.2.3 动态管理供应商关系150

5.2.4 供应商关系的正确表述152

5.2.5 供应商的“分而治之”153

第6章 供应商的选择与认可155

6.1 供应商选择标准与模板155

6.1.1 多因素比较选择供应商155

6.1.2 三因素理论156

6.1.3 六因素理论156

6.1.4 七因素理论158

6.1.5 建立供应商选择模板160

6.2 如何开发与认可供应商189

6.2.1 前期书面调查189

6.2.2 产品认证191

6.2.3 现场评审192

6.2.4 供应商体系认证192

6.2.5 供应商开发与认可的10个步骤194

第7章 供应商的评估与激励197

7.1 批量生产中的供应商管理197

7.1.1 总体采购协议198

7.1.2 来料检查与定期审核198

7.1.3 质量保证协议199

7.2 供应商绩效评估与改善207

7.2.1 如何评估供应商绩效207

7.2.2 如何改善供应商绩效215

7.3 供应商激励方式探讨221

7.3.1 精神激励221

7.3.2 物质激励222

7.3.3 停止供货或退出223

第8章 采购中的质量改善245

8.1 质量与质量管理246

8.1.1 质量概念的变迁246

8.1.2 六西格玛简介247

8.1.3 质量意识的“三不”政策249

8.1.4 质量方法的“三步”曲251

8.1.5 质量成本及其控制方法253

8.2 采购中的质量改善255

8.2.1 明确采购标准256

8.2.2 供应商参与设计257

8.2.3 供应商资格认证259

8.2.4 检验与试验261

8.2.5 关口前移实施免检261

8.2.6 供应商质量的持续改善263

第9章 如何分析与降低采购成本269

9.1 建立价格信息体系270

9.1.1 为什么要建立价格信息体系270

9.1.2 建立价格信息体系的三种方式271

9.1.3 价格信息体系的三份关键资料273

9.2 掌握成本分析的三个步骤273

9.2.1 分析本公司产品的成本结构274

9.2.2 制定本公司的分解报价表280

9.2.3 重点关注总成本分析282

9.2.4 价格的市场影响因素290

9.2.5 全面理解供应商报价291

9.2.6 如何处理相同报价293

9.2.7 如何处理垄断供应294

9.3 技术降成本298

9.3.1 通用化设计299

9.3.2 新型化设计304

9.3.3 轻量化设计306

9.3.4 包装优化311

9.4 商务降成本312

9.4.1 招标采购312

9.4.2 竞争性谈判技巧324

9.4.3 鼓励供应商之间的竞争329

9.4.4 延长付款时间329

9.4.5 调整付款方式330

9.4.6 优化运输管理331

9.4.7 反向拍卖333

9.5 结构降成本338

9.5.1 集中采购338

9.5.2 电子采购342

9.5.3 本地化供应351

9.5.4 推动全球采购351

第10章 采购中的库存控制360

10.1 库存与库存周转360

10.1.1 什么是库存361

10.1.2 什么是库存周转362

10.1.3 加速库存周转的意义363

10.2 库存计划的四个关键模型365

10.2.1 库存管理的三角形原理365

10.2.2 库存的成本模型367

10.2.3 库存计划的基本术语369

10.2.4 提高库存准确度372

10.2.5 库存计划的四个模型374

10.2.6 库存计划的Q模型375

10.2.7 库存计划的P模型377

10.2.8 库存计划的（s,S）模型378

10.2.9 库存计划的（R,s,S）模型379

10.3 订货量计算的五种方法380

10.3.1 经济订购批量381

10.3.2 批量对批量382

10.3.3 固定期间内需求383

10.3.4 固定订货间隔时间383

10.3.5 SM算法384

10.4 如何加速物料库存周转386

10.4.1 加快周转的两个方向与八个步骤387

10.4.2 及时处理呆滞品389

10.4.3 如何降低原材料库存390

第11章 如何缩短采购周期396

11.1 交货期与准时交货率396

11.1.1 交货期的三种表达方式397

11.1.2 准时交货率的两种计算方法397

11.1.3 交货期的四个组成部分398

11.2 如何缩短订单处理周期398

11.2.1 组织保障398

11.2.2 流程优化399

11.2.3 电子化400

11.2.4 加强预测401

11.3 如何缩短采购周期404

11.3.1 供应商库存管理404

11.3.2 供应商的关系发展405

11.3.3 共享的信息平台406

第12章 采购谈判技巧407

12.1 采购谈判与谈判流程407

12.1.1 谈判的概念407

12.1.2 谈判的流程409

12.2 谈判准备的六个环节410

12.2.1 目标确立411

12.2.2 了解你的对手411

12.2.3 对问题进行优先级排序411

12.2.4 列出各种可能的选择方案412

12.2.5 就每个谈判问题设定界限413

12.2.6 检验界限的合理性414

12.3 外部谈判的四个阶段418

12.3.1 介绍阶段418

12.3.2 冲突阶段419

12.3.3 综合阶段419

12.3.4 决定阶段419

12.3.5 谈判总结420

12.4 议价的技巧420

12.4.1 议价前的准备420

12.4.2 采购优劣势之分析424

12.4.3 议价技巧之一——当买方占优势时424

12.4.4 议价技巧之二——当买卖双方势均力敌时427

12.4.5 议价技巧之三——当买方处于劣势时427

12.4.6 议价技巧之四——当供应商要提高价格时428

12.4.7 议价技巧之五——杀价绝招六式430

12.5 采购谈判工具箱431

12.5.1 优秀谈判者的特质431

12.5.2 采购谈判准备时要考虑的问题432

12.5.3 如何开局制胜433

12.5.4 如何相互了解433

12.5.5 如何让步434

12.5.6 如何打破僵局435

12.5.7 谈判大师的经验435

附录A C公司采购管理调研报告437

附录B C公司采购管理提升咨询项目总结446

附录C C公司经营分析会议汇报463