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目录1

第一章 向每一个人推销你自己1

名片是成功的开始1

名片的使用技巧2

首先推销自己3

正确认识自己5

学会与人打交道8

留下良好的第一印象9

穿着一定要得体10

穿着有讲究12

形象大方得信任13

推销礼仪显诚意14

姿态端正印象好14

推销礼仪三支点17

行为举止合礼仪19

向客户推销人品20

用真心感动客户21

笑是最好的技巧22

每天认识四个人23

关心你的客户25

永远替客户着想26

真诚地赞美客户26

别让自己“讨人嫌”27

记住客户的名字29

尊重你的客户30

再让客户注意你30

有意与无意之间31

吸引客户的方法33

向客户馈赠礼品35

选择礼物要合适36

馈赠礼品的要求37

递接名片的学问38

第二章 用热情为你的成功护航41

为什么选择销售作为职业41

培养你的第二天性——自信44

培养属于你自己的信念46

拥有坚定的信念47

保持住你的热情49

自信是成功的第一秘诀50

坚定自己的信心51

你对自己、对成功有多强的信念53

如何培养自信心54

阻碍你成功销售的心态56

学会承受痛苦的改变58

培养良好的习惯59

设定目标，成为专业的销售人员60

使工作目标化60

设定有效的目标63

确定实现目标的步骤64

致力于实现你的目标65

精通自己所销售的产品66

了解产品的内容68

如何精通产品或服务的知识70

学习成长累积身价71

保持乐观，时刻微笑73

13条如何保持乐观的建议76

恒心与毅力79

执著，向着成功80

第三章 勇敢敲开客户的门83

你在恐惧什么83

重新建立自信85

如何利用信心增强自己的说服力86

如何在残酷的环境中保持自信88

采取行动，挖掘自身潜力90

消除自卑意识92

正视失败与拒绝95

突破自身的局限96

对待失败的态度97

仅仅重视那些你将实际去做的事情99

客户为什么会拒绝100

巧妙应对客户的拒绝102

不要被一块牌子吓倒104

即使在拒绝中也有快乐106

第四章 就这样发现客户109

寻访新客源109

不断地建立客源110

何为陌生行销111

陌生行销的正确心态112

采用合理的方法114

行销需要充分跟进115

如何在展览会上取得成功116

实施展会推销计划117

在联谊会中结识更多准客户120

联谊注意事项121

个人观察法123

地毯式访问法124

经常性地进行市场咨询126

请你的客户给你介绍客户127

寻找合适的“推销助手”129

寻找有影响力的人物131

不要小看媒体的力量132

第五章 培养潜在客户135

了解250定律的真谛135

什么是潜在客户136

找寻潜在客户的重要性137

寻找潜在客户的原则138

培养潜在客户的六个细则139

搜寻潜在客户140

准确判断潜在客户141

老客户永远都是潜在客户142

如何确保老客户143

抓住“机会”联系145

保持在潜在客户视线内145

多为客户做好事147

与非客户交朋友148

实践五步原则149

从公司资源中搜寻潜在客户150

从外部资源中搜寻潜在客户152

利用“有望客户”153

增加潜在客户的涵盖率155

搜寻潜在客户的一般方法158

寻找潜在客户的渠道159

潜在客户必须多方寻找163

建立潜在客户档案165

调查潜在客户的资料166

做好客户管理169

客户管理概述170

建立客户资料卡171

最佳、最差客户分析173

制定潜在客户开发计划174

制造你的宣传大使175

第六章 吸引客户的诀窍179

好的开始是成功的一半179

创造性的开场白181

推销中要遵守原则183

推销中的自律原则184

推销中的切境原则185

推销中的适度原则186

推销中的有效原则186

推销中的服务原则187

学会尊重与自尊190

得体大方的言谈194

令人愉悦的气质199

推销需要懂得礼节201

了解客户才能打动客户203

有吸引力的提问204

用谈话抓住客户206

针对需求，明确定位209

了解非信息的运用215

示范是最有力的证明219

让客户参与商品操作222

掌握推荐的妙用223

以把握成功的机会为目标227

在提问之前要考虑一下227

第七章 有效倾听的技巧231

学会聆听231

倾听也是一门艺术234

良好的倾听是推销中的一大“法宝”235

掌握娴熟的倾听技能237

利用倾听发觉客户的需求239

在倾听中达到目的240

积极地询问243

开放式询问244

闭锁式询问245

询问的辅助语言245

积极地倾听249

用信号表明你有兴趣250

检查你的理解力251

倾听的原则251

倾听的技巧252

适度沉默254

适当恭维255

适时强调256

尊重对方257

交谈中应避免的弊病258

听力障碍及其应对261

第八章 电话营销的策略265

约见客户之电话策略265

电话营销全程策划266

留心捕捉购买信号269

怎样用电话推介产品270

电话处理异议272

正确的电话沟通方式274

必要时紧追不舍278

与客户增进感情279

电话推介中可能出错的方面280

从产品创新的角度引发客户购买兴趣281

如何推销价格优惠商品282

强调产品的信誉282

如何推销抢手货283

引发好感与好奇心284

运用迂回的方法达到目的284

对待拒绝的方法285

第九章 书信推销的方法287

约见客户的书信策略287

写信的步骤291

电传的应用293

传真与信件的结合295

电子邮件的应用296

经典范例297

第十章 真正的销售始于售后299

趁热打铁，巩固成交299

生意做成后要做的六件事301

推销要与服务相配合303

真正的销售始于售后307

建立稳定商业联系的重要性和必要性309

保持与客户的定期联系310

如何与客户保持联系311

售后服务是推销的延续313

加强你的售后服务315

提高你的服务品质317

如何改善服务品质319

客户不满意的服务分析320

与客户联络感情325

妥善处理客户投诉327

及时提供产品资料的最新情况330

处理好与老客户的关系331

如何使新客户转化为老客户332

搞好与老客户的关系334

怎样留住老客户336

照顾你的客户340

成交后回收货款342

“谢”出来的生意343

制定客户优惠制度346

永远不会结束346