图书介绍

销售模式新生代 世界上最聪明的销售 原书第2版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

销售模式新生代 世界上最聪明的销售 原书第2版
  • （英）达格代尔，（英）兰伯特著；罗蓓蓓，高嘉勇译 著
  • 出版社： 北京：人民邮电出版社
  • ISBN：9787115319821
  • 出版时间：2013
  • 标注页数：231页
  • 文件大小：41MB
  • 文件页数：247页
  • 主题词：市场营销学

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图书目录

第一章 销售模式新生代——IOWEU销售2

1.1传统的销售已经Out了2

1.2新生代销售策略6

1.3IOWEU的内核——关系资本9

1.4IOWEU模式的销售之旅11

1.5顾客、客户、账户背后的潜台词17

第二章 懂点销售心理学——别人眼中的你22

2.1消费者对你的看法很重要22

2.2你是谁24

2.3测试一下你的行为模式——八维行为评估26

2.4制订八维行动计划34

2.5搞清楚他人的真正想法35

2.6销售人员行为大调查35

第三章 珍惜你的客户关系40

3.1销售人员与客户关系大揭底40

3.2信任才是最有力的敲门砖50

3.3明白买方如何想才重要54

3.4改善买卖关系的制胜法宝——让客户每次都有收获57

3.5帮客户搞定一切66

3.6关系矩阵66

第四章 “吃透”你的买家73

4.1买家类型大分析73

4.2买家类型、特点及影响力77

4.3买家在销售中的角色扮演80

4.4买家的个人偏好及应对之策84

第五章 成为客户最值得信赖的盟友91

5.1怎样的开场白才能突破买家的防线91

5.2千万不要忽视个人的力量96

5.3最有效的销售思维工具——“我、我们和您”98

第六章 帮客户发掘真正的价值所在110

6.1IOWEU销售模式的核心工具——SHAPE问询法110

6.2挑战现状的表层性问题113

6.3寻求挑战的开拓性问题116

6.4转变方向的调整性问题119

6.5寻求未来积极成果的规划性问题123

6.6付诸行动的参与性问题127

6.7SHAPE问询法的掌握129

6.8简单易学的SHAPE式提问131

6.9识别问题范围的方法——五项关注法132

6.10提问的好帮手——价值量表133

第七章 实现战略性销售140

7.1销售的对话层级140

7.2为不同买家量身定制的对话层级143

7.3多样化提问149

7.4八维行为模式在提问中的应用152

第八章 赢得客户信任的销售诀窍156

8.1确认和阐明——CC笔记的妙用156

8.2无提案的IOWEU销售163

8.3工作计划草案166

8.4别被价格谎言所蒙蔽167

第九章 成败在此一举——决胜销售演讲171

9.1你的听众171

9.2演讲的结构174

9.3销售就要会讲故事、会举例177

9.4表述是否到位179

9.5问答环节莫紧张185

9.6演示要有画面感189

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