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第一部分 准备篇 想成交一定要做的准备2

第1章 好心态是实现成交的基础2

第1节 没有自信，就没有成交2

第2节 成交的底限是坚持6

第3节 习惯应对拒绝10

第4节 对产品和销售保持足够的热忱17

第2章 目标是成交的原动力22

第1节 找准目标客户22

第2节 确定每次销售的具体目标和计划27

第3节 全面关注竞争对手的动态36

第4节 了解客户和产品的方方面面43

第二部分 拜访篇 赢得客户的信任和喜爱50

第3章 明确销售礼仪的重要性50

第1节 握手的礼仪50

第2节 不容忽视的电话礼仪56

第3节 需要避免的不雅动作63

第4节 以人品赢得客户67

第4章 如何制造销售之势71

第1节 着装得体很重要71

第2节 用高素质的谈吐赢得尊重76

第3节 微笑的魅力82

第4节 塑造不卑不亢的气场85

第5节 让举止和手势稳健优雅89

第6节 让幽默产生影响力97

第三部分 谈判篇 与客户进行有效的沟通102

第5章 进行有效的产品介绍102

第1节 将客户需求与产品卖点相结合102

第2节 主动邀请客户试用产品107

第3节 关于产品介绍的AIDA理论110

第4节 用事实证明产品的品质115

第5节 尝试进行组合式产品推荐120

第6节 让客户感到物有所值124

第6章 用客户喜欢的方式谈判128

第1节 寻找共同话题128

第2节 根据客户的实际需求为客户提供建议132

第3节 谈话时多提客户少提自己138

第4节 避免与客户争论142

第5节 为客户着想，努力实现与客户的双赢147

第四部分 成交篇 顺利实现成交的方法154

第7章 提出成交前需要明确或解决的问题154

第1节 找到并消除成交的障碍因素154

第2节 了解提出成交的最佳时机161

第8章 经得起考验的成交方法167

第1节 “非此即彼”成交法167

第2节 “本·富兰克林”成交法171

第3节 价格争议成交法176

第4节 保留余地成交法181

第5节 “忽视”成交法186

第6节 “锐角”成交法191

第7节 支持客户的反对意见成交法196

第五部分 售后篇 为再次成交打下基础200

第9章 别在催款时伤了人情200

第1节 选择有效的收款方式200

第2节 实现回款的规范化207

第3节 巧用电话催款213

第4节 应对不同类型客户的催款技巧218

第10章 做好服务，给客户再次购买的理由223

第1节 有效处理客户投诉的要点223

第2节 帮助客户消除成交后的消极情绪230

第3节 重视回访，让再次成交变得更容易234

第4节 总结每次销售遇到的问题，为再次销售做好准备241