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第一章 做一个专业销售人员1

第一节 成功从心态开始2

一、成功的感觉2

二、找到自信9

三、消除紧张15

四、自我预期19

五、勤奋20

六、双赢21

七、几点提醒26

第二节 销售人员礼仪31

一、仪表33

二、基本礼仪38

三、商务礼节45

第三节 不可忽视的基本技能58

一、记忆力59

二、沟通能力61

三、计划和总结66

四、知识储备68

五、改掉坏习惯75

第二章 销售规划78

第一节 如何拟定销售规划78

一、销售计划的含义、内容及编制方法79

二、销售预测84

三、销售目标确定与分配93

四、销售预算101

五、销售计划的制定范例104

一、准备足够的、有代表性的、实质性的材料115

第二节 制定推销访问计划115

二、选择合适的推销活动方式117

三、确定推销步骤121

第三章 销售管理123

第一节 面对强大的分销商123

一、分销渠道成员123

二、分销渠道成员——中间商124

三、大型分销商成功案例——沃尔玛128

四、面对强大分销商的营销策略——零售业135

五、批发商的竞争手段141

第二节 选择合适的分销渠道142

一、影响分销渠道选择的因素142

二、选择分销渠道模式的原则147

三、评估选择分销方案149

第三节 终端销售点管理151

一、零售终端管理151

二、终端销售点的选择156

三、终端销售点密度决策162

四、终端市场的促销166

第四节 如何做好时间管理171

一、个人时间管理171

二、推销时间管理173

第四章 成功的促销技巧179

第一节 如何拟定促销计划179

一、如何制定年度促销计划179

二、准备促销策略182

三、如何拟定一份有效的促销活动计划184

第二节 如何有效利用促销方法192

一、促销方法192

二、企业如何策划促销197

三、制造商如何进行促销199

四、经销商促销201

五、零售商促销205

第三节 促销效果评估208

一、促销效果的事前测试208

二、促销效果的事后评估212

第五章 发现与确定目标客户222

第一节 如何收集与评估客户信息223

第二节 客户购买行为分析226

一、顾客需求226

二、购买动机与行为227

三、顾客分类233

四、整理客户资料235

第三节 确定目标客户236

第六章 销售说明243

第一节 销售说明前的准备工作244

第二节 销售说明过程246

一、AIDA观念246

二、FUN-FAB OPTIC观念253

第三节 销售说明方法258

一、主要方式258

二、重要技巧261

第四节 应付说明中的意外事件269

一、什么是接近272

第七章 有效沟通的技巧272

第一节 如何接近客户272

二、接近前的准备278

三、电话接近客户的技巧283

四、使用信函接近客户的技巧288

五、直接拜访客户的技巧288

六、接近客户的方法296

一、为什么要认真地倾听298

第二节 如何留神倾听298

二、如何才能有效地倾听300

第三节 语言的艺术304

一、语言沟通的艺术305

二、谈判语言的原则和技巧309

第八章 顾客导向的销售程序318

第一节 访谈前应该做些什么318

一、推销员自身准备318

二、客户资料的准备320

三、竞争品牌的信息收集324

四、制定销售计划325

五、推销工具的准备329

六、出访前的工作检查330

第二节 如何引起顾客的兴趣331

一、如何引起顾客注意331

二、怎样引起顾客注意335

三、激发购买的欲望340

第一节 几种主要的销售障碍345

第九章 处理销售障碍345

一、障碍的种类346

二、影响购买决心的具体障碍348

第二节 如何处理常见的销售障碍352

一、对待障碍的态度352

二、排除障碍的策略354

三、排除直接障碍的基本方法362

四、针对影响购买决心的具体障碍的排除对策366

第一节 把握成交时机379

第十章 有效促成交易379

一、 成交活动剖析380

二、达成交易的条件381

三、顾客的购买信号382

四、保时提请成交386

第二节 促成交易389

一、促成交易的策略389

二、促成交易的 作方法393

一、一个经典故事398

第三节 谈判技巧398

二、谈判的艺术400

三、商务谈判技巧和注意事项404

第十一章 做好销售后续工作416

第一节 有效签订合同416

一、买卖合同及其订立416

二、合同的履行和变更419

三、买卖合同纠纷的解决422

第二节 结束交易后的注意事项428

一、达成交易后与客户道别429

二、未达成交易后与顾客道别430

三、售后跟进策略432

第三节 如何保护客户资源437

一、真正的销售始于售后437

二、保持与顾客的联系438

三、正确处理顾客抱怨442

四、向顾客提供售后服务447

主要参考文献451