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第一部分 理论篇3

第一章 推销概述3

学习目的和要求3

第一节 推销的内涵3

第二节 推销的原则6

第三节 营销、促销与推销的关系8

第四节 推销的基本过程11

案例一把梳子卖给和尚14

案例二 卖鞋的故事15

复习思考题15

第二章 推销要素与推销三角定理16

学习目的和要求16

第一节 推销的三要素16

第二节 推销三要素的协调与推销三角定理26

案例一提高您的情商，让成功与您相伴28

案例二推销的苦与乐29

案例三让顾客体验，重在参与32

复习思考题32

第三章 推销方格理论与顾客方格理论33

学习目的和要求33

第一节 推销方格理论33

第二节 顾客方格理论35

第三节 推销方格理论与顾客方格理论的应用40

案例一王小姐适合做销售吗？43

案例二带着创意拜访顾客44

复习思考题45

第四章 顾客需求与客户关系管理理论46

学习目的和要求46

第一节 顾客需求的内涵与分类46

第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论47

第三节 顾客购买心理变化规律50

第四节 消费者的购买动机分析52

第五节 客户关系管理理论54

阅读材料 顾客固定化策略60

案例 老太太与小贩64

复习思考题64

第五章 推销模式理论65

学习目的和要求65

第一节 埃达（AIDA）模式65

第二节 埃德帕（IDEPA）模式69

第三节 费比（FABE）模式70

第四节 迪伯达（DIPADA）模式71

案例一埃达模式的运用73

案例二迪伯达模式的应用74

阅读材料顾客让渡价值分析75

复习思考题80

第六章 现代推销理念的演进与创新81

学习目的和要求81

第一节 现代推销的背景与趋势81

第二节 现代主要推销理念83

第三节 现代推销的“真、善、美”89

案例一 学生会里“副主席”多92

案例二如此推销为哪般93

案例三青啤的文化促销94

案例四 从“有点甜”到“大自然的搬运工”——记农夫山泉绿色推销95

复习思考题95

第二部分 实务篇99

第七章 推销信息的采集与推销环境分析99

学习目的和要求99

第一节 推销信息的采集99

第二节 推销环境分析106

阅读材料 大客户销售如何开局114

案例一将礼服卖给老农115

案例二如何争夺竞争对手的客户116

复习思考题120

第八章 识别与寻找顾客121

学习目的和要求121

第一节 准顾客的内涵121

第二节 如何识别准顾客122

第三节 寻找顾客的策略125

案例一从生活中寻找销售线索129

案例二 午餐中的商机131

案例三寻找顾客的艰辛133

案例四一名化妆品推销员的经历133

复习思考题134

第九章 约见与接近顾客135

学习目的和要求135

第一节 约见顾客135

第二节 接近顾客145

案例 推销收银机——不同的接近方式151

阅读材料获取客户好感的六大法则152

复习思考题154

第十章 推销洽谈155

学习目的和要求155

第一节 推销洽谈概述155

第二节 推销洽谈的程序与过程分析159

第三节 推销洽谈的原则162

第四节 推销洽谈的策略164

案例一通过询问发掘客户需求167

案例二听比说更重要169

阅读材料推销中提问的艺术169

复习思考题172

第十一章 顾客异议的处理173

学习目的和要求173

第一节 顾客异议的内涵173

第二节 处理顾客异议的原则175

第三节 顾客异议的根源和类型177

第四节 处理顾客异议的策略182

案例一洗耳恭听对“症”下药187

案例二 LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销187

阅读材料 正视拒绝188

复习思考题189

第十二章 成交与售后服务策略191

学习目的和要求191

第一节 现代成交观191

第二节 成交策略194

第三节 售后服务策略199

案例一 小狗交易术203

案例二勇敢地向顾客请求成交204

案例三 买苹果的故事204

案例四汽车厂商售后服务发展趋势——来自“汽车人”的感悟205

阅读材料妥善处理客户投诉206

复习思考题209

第十三章 推销礼仪210

学习目的和要求210

第一节 推销的基本礼仪210

第二节 常见推销礼仪219

阅读材料一“口”外推销术225

阅读材料二 某公司员工礼仪的八大要求227

复习思考题229

第十四章 网络时代的推销230

学习目的和要求230

第一节 网络时代背景下的推销活动230

第二节 我国网络推销的现状、存在的问题及发展前景235

第三节 企业进行网络推销的策略238

案例一适用的就是最好的240

案例二 海尔智能服务升级——成立家电业首个全球用户最佳体验中心241

案例三 小米手机的网络营销242

复习思考题243

第十五章 推销管理244

学习目的和要求244

第一节 推销管理的内容244

第二节 推销人员的管理249

第三节 推销人员的绩效考核259

第四节 客户关系管理265

阅读材料一推销管理——如何赞扬与批评部下268

阅读材料二现代企业推销人员的工作质量管理270

复习思考题272

参考文献273