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第1章 人们为何购买3

1．影响购买行为的因素3

2．客户购买动机8

3．购买行为的决策过程13

4．购买行为的心理变化过程15

第2章 客户为何迟迟不成交25

1．客户并非最终决策人25

2．商品与客户需求不匹配26

3．客户希望压价29

4．价格高于客户预算31

5．优柔寡断的客户32

6．成交时机未到34

7．销售技能欠缺39

第3章 拒绝不是终结成交47

1．被拒绝也是成交机会47

2．客户的反对意见是成交前奏50

3．你为什么被拒绝53

4．如何反败为胜57

5．理性对待拒绝60

第4章 引爆客户的购买欲67

1．刺激客户购买欲67

2．通晓客户心思68

3．捕捉客户的兴趣点70

4．鼓励顾客参与演示——让客户产生消费冲动72

5．向客户强调产品利益——强化客户的购买欲75

6．给客户良好的服务感受——打消客户的疑虑78

第5章 及时捕捉客户的成交信号83

1．探索信号，增加成交机会83

2．通过肢体语言捕捉客户购买信号84

3．通过言谈获知客户购买信号92

4．抓住时机，促成成交94

5．客户发出成交信号时，赶快索要订单97

第6章 化解客户异议103

1．客户的异议也可变为成交的前提103

2．支持客户的反对意见104

3．处理异议的原则107

4．利用异议指出产品优势109

5．事先准备各种应对方案114

6．客户情绪高涨时适当沉默117

第7章 终结客户的拖延技术121

1．要自信，决不放弃121

2．不断提问，找出原因122

3．终结客户拖延的关键策略125

4．终结以“价格太贵”为由的拖延战术129

5．增强自身可信度134

第8章 激将成交法139

1．何为激将成交法139

2．激将有三法141

3．激将需谨慎147

第9章 成交必杀技157

1．利用大众消费心理促使成交157

2．经典成交策略158

3．打消客户疑虑成交策略165

4．步步为营成交策略170

5．强势成交策略175

第10章 诱导客户成交185

1．为成交做准备185

2．介绍产品激起客户购买欲188

3．恰当忽视客户异议190

4．临门一脚保证成交192

5．成交后保持良好心态198

第11章 培养忠诚客户203

1．成交后该做什么203

2．诚信对待老客户210

3．利用客户资源建立营销网络212

4．与客户保持长期联系214