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第1章 销售员必备的素质、礼仪与形象1

素质是销售成功与否的内在因素2

销售人员的基本素质2

成为优秀的销售员7

礼仪——销售成功的关键20

不忽视礼仪细节20

讲究说话的艺术21

动态的外表——举止礼仪23

良好的第一印象28

衣着形象28

仪容形象33

第2章 不同阶段的销售技巧37

销售前的工作技巧38

站在客户的角度了解商品知识38

寻找准客户40

销售解说前的准备工作44

让自己成为专家——从产品看到未来44

自己扮演最刁钻的客户——把产品销售给自己46

攻其不备：研习销售制胜谋略48

借“砖”敲门谋略49

借名钓利谋略50

幽默诙谐的谋略51

装愚示傻谋略53

开场白要得体55

销售中的工作技巧55

说服的技巧58

学会赞美客户60

巧妙的探询方式66

集中自己的注意力71

摆脱尴尬的捷径75

获得订单的技巧79

征询意见法80

从较小的问题着手法80

即时总结法81

选择法81

直接法82

成交后维持良好的客户关系82

让每笔生意来个漂亮的收尾82

站在双赢的角度考虑问题83

不为难客户，尊重客户85

讲究诚信，坚持原则86

替客户着想，多做些销售之外的事情86

如何处理客户的不满88

倾听客户的抱怨88

充分地道歉88

了解当时的实际情况89

提出解决办法90

询问客户的意见90

对客户进行跟踪服务91

第3章 寻找潜在客户93

什么是潜在客户94

寻找潜在客户的原则96

寻找潜在客户的理论原则97

寻找潜在客户的一般原则98

如何寻找潜在客户100

寻找潜在客户的方法100

寻找潜在客户的渠道104

给潜在客户分类115

和潜在客户建立良好关系116

事先预约——有效利用电话联络117

正式接触——留下良好的第一印象121

有效沟通——建立良好关系的基石123

第4章 了解你的客户到底想要什么129

掌握好自己客户的信息130

先定义你的客户130

如何了解客户需求131

客户需求的五个层次134

客户的产品需求135

客户的体验需求136

客户的服务需求136

客户的关系需求137

客户的成功需求138

了解客户需求的方法139

对客户的需求进行提问139

对客户的需求进行重述144

了解客户购买欲的客观差异145

客户购买动机——男女有别146

客户购买动机——老少有异148

第5章 拜会你的顾客151

如何约见你的客户152

拜访计划毫无用处吗156

如何做好拜访计划156

设计拜访计划159

拜访客户的“5W1H”技巧161

Why（为什么）162

Where（什么路线）164

Who（拜访谁）165

When（什么时间）167

拜访时的好印象如何建立170

良好的外表171

良好的身体语言173

问候与寒暄177

营造愉快的气氛177

真诚的赞美178

学会开玩笑179

做好你的开场白180

利用好奇心开场白180

正话反说的开场白182

设身处地地设计开场白183

称赞你的顾客的开场白184

允诺好处和利益的开场白187

第6章 有效地进行销售陈述191

销售陈述是销售人员的基本功192

销售陈述前的准备工作193

如何做好销售陈述193

把握陈述的时机195

销售陈述技巧运用197

产品说明205

产品说明205

图片讲解法208

产品的展示211

第7章 如何处理客户异议221

客户总是喜欢提出异议222

客户为什么有异议222

客户的异议有三种类型224

真正的销售从异议开始225

处理异议的三个基本前提226

做好事前准备228

处理态度要诚恳229

积极询问，判断异议的真正原因230

审慎回答，保持友善231

不与客户争辩231

要给客户留“面子”233

准备撤退，保留后路236

选好恰当的时机238

处理客户异议的六个经典技巧240

忽视法240

“是的……如果”法241

补偿法243

直接反驳法244

太极法245

询问法248

委婉处理法250

第8章 快速达成销售协议253

什么时候达成协议254

达成协议的条件255

达成协议的时机256

达成协议的准则258

主动与客户提出交易260

达成销售协议260

运用技巧促成协议263

达成协议后——争取更多的订单280

启发式销售281

未达成交易的注意事项283

第9章 攻克大客户的技巧285

什么是大客户286

大客户资料的收集288

搜集客户资料289

竞争对手的资料289

项目的资料290

客户的个人资料291

争锋的焦点：价格谈判294

不急于先报价295

报价技巧296

留出缓冲时间297

比低价更有效的策略299

经营感情：留住大客户301

让客户对你满意302

让客户眼里只有你304

及时处理大客户的抱怨306

第10章 网络销售技巧311

在eBay网上销售产品312

在网上开店销售产品312

在淘宝网上销售产品313

在8848上销售产品314

让店铺成为众人浏览的“明星”314

诱人的金字招牌314

充满魅力的店标316

提高成交率的商品描述316

注意搜索引擎的关键词321

成功经营：及时沟通323

电子邮件列表营销325

如何使用电子邮件列表327

做个自己的网站328

推广出去330

让客户找到你331

走出网站把网络客户请进来333

网络销售策略334

消费者策略334

方便性策略335

走上网络销售的成功之路336

访问量转换成利润的要领336

三个注意事项340

参考文献343

后记344