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第一章 购买分析1

第一节 人为什么要购买1

第二节 购买动机的揭示5

会话类6

1 建立联系6

2 鼓励交谈7

3 可释问答8

4 善于发问9

5 搜索定位9

6 迂回战术10

7 承上启下11

8 表示异议13

9 综合归纳14

10 诱导启发14

观察类15

11 提高观察质量16

12 建立顾客档案17

第三节 购买与销售18

第四节 推销四大法则23

第一节 购买与注意25

第二章 唤起注意25

第二节 唤起注意的方法28

形象类29

1 维护声誉29

2 广告招徕29

3 包装装潢30

4 仪表神情30

5 气氛渲染31

6 招牌使用32

7 视觉效用33

8 出奇言35

技巧类35

9 设计谋36

10 博名言36

11 用响器37

12 示样品37

13 赠礼品38

14 引旁证38

15 献殷勤39

16 谈新闻40

17 提建议40

19 防干扰41

18 开场白41

第三节 几点注意事项42

第三章 激发兴趣43

第一节 购买与兴趣43

第二节 激发兴趣的方法46

示范类47

1 对比48

2 体验48

3 展示49

4 写画50

5 表演51

6 暗示52

7 参观53

8 反指53

9 收场54

情感类55

10 帮出主意56

11 友好相待56

12 体谅买主57

13 肯定语气58

14 学会聆听58

16 丰富表情60

15 投其所好60

17 顺心遂愿61

18 主随客变62

第四章 破说事理63

第一节 相信与说理63

第二节 破说事理的方法67

论说类68

1 谈论利益69

2 提供证据69

3 引用例证71

4 实事求是72

5 情愿承诺73

6 精辟证论74

7 因势利导75

8 争取同意76

9 策划对阵77

10 分析论据78

11 寻找理由81

12 谋求优势84

13 比短论长84

14 维系人心86

15 辨析原因87

辩解类87

16 伺机而为89

17 以子之矛，攻子之盾92

18 系铃解铃93

19 旁敲侧击93

20 挽回影响94

21 使用否定95

22 力避争论96

23 先扬后抑97

24 问为什么99

25 诱吐真情100

26 消除成见101

27 予以表露102

28 视同疑问103

29 化强为弱104

30 第三者意见105

31 少说为妙105

32 说明解释106

33 变短为长107

34 摊牌艺术109

35 修养语言110

修辞类110

36 增添魅力111

附：妙句选例115

第三节 几点参考意见117

第五章 促成交易119

第一节 意志与决心119

第二节 促成交易的方法121

1 捕捉良机122

2 试探摸底123

3 帮助权衡124

5 给予面子126

4 重利轻弊126

6 敦促拍板127

7 利用惜失心理128

8 迫使就范129

9 掌握分寸130

10 化整为零131

11 清除暗礁132

12 让步妥协133

13 留下后路134

14 求可避否135

第三节 几点忠告136

第一节 价格138

第六章 销售中的若干重要问题138

1 薄利多销139

定价类139

2 薄利快销141

3 优质优价141

4 低价竞争142

5 维持原价144

6 标价心理145

7 刺激购买145

讲价类146

8 加码146

10 减法148

9 加法148

11 乘法149

12 除法149

13 施加影响150

14 报价策略151

第二节 抱怨152

1 顾客总是有理的153

2 以静克动154

3 谨慎措词154

4 缓兵之计155

5 不妨吃点小亏156

6 欢迎批评157

第三节 访销159

1 拟定计划159

2 结交朋友160

3 设法约见161

4 走访单位客户162

5 走访个体客户163

6 提高效率164

7 点破谁为谁164

第四节 谈判165

2 收集情报166

1 积极参加166

3 掌握会议167

4 建立同盟168

5 讲究策略169

第五节 交往170

1 交往立场171

2 交往方式173

3 交往方法176

4 交往观念178

5 交往激励178