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1 旅游销售的含义1

一、何谓销售2

二、旅游销售员分类5

三、旅游销售员应具备之条件6

四、如何成为一位成功的旅游销售员7

2 旅游商品的销售19

一、如何销售旅游商品20

二、认清销售过程中决策者的角色23

三、旅游销售活动与内容26

四、旅游销售的趋势30

五、销售策略的制定31

六、旅游商品销售的准备工作33

七、旅游商品销售成功的关键因素37

3 销售对象的开发47

一、销售规划的必要性48

二、销售对象的种类52

三、拜访客户的方法55

四、潜在客户之开发61

五、访问恐惧症66

六、与客户缔结商谈的方法67

4 销售目标的达成73

一、销售企划案的必要性74

二、如何举办旅游产品说明会76

三、销售工具的运用83

四、掌握市场动态的预警管理84

五、销售工作检查表91

5 成功销售员的条件97

一、娴熟的沟通技巧98

二、询问的重要性与技巧100

三、有效的口头表达技巧102

四、善用适当的肢体语言103

五、合宜的穿着106

六、注重个人卫生106

七、牢记客户的名字108

八、熟悉名片的递法110

九、追求销售员之荣誉感112

十、理论要与实际合一113

6 旅游消费者分析119

一、如何创造旅游需求120

二、如何促成交易122

三、旅游消费者购买的动机122

四、旅游消费者不购买的理由124

五、旅游消费者之种类124

六、旅游消费者购买过程的六阶段模式126

七、旅游商品交易评估轴的设定128

7 旅游竞争者分析135

一、如何获得有关竞争者的资讯136

二、建立竞争情报系统步骤139

三、竞争者分析案例与操作步骤140

8 电话销售技巧167

一、电话销售的认识168

二、如何运用电话销售169

三、电话沟通与面谈之不同170

四、何时拨电话171

五、通话的目的何在172

六、回答来电原则173

七、通话技巧的改进177

八、移动电话的使用178

九、如何处理反对意见179

十、每日工作检视项目180

9 区域销售与营业管理187

一、个性化的旅游销售时代188

二、何谓区域管理制度190

三、何谓营业管理195

四、营业目标管理之要点197

五、旅游市场区隔的展开207

六、销售辅导的内涵210

10 异业联盟销售策略215

一、异业联盟理论216

二、台湾旅行业与异业合作策略联盟之现状221

三、台湾旅行业与异业合作策略联盟之动机227

四、选择异业合作对象的考量因素231

11 网络销售策略237

一、网络销售的优点238

二、网络销售的理论基础241

三、台湾旅行业电子商务经营现状246

四、台湾地区旅游交易平台发展现状249

五、旅行业网络销售经营策略250

六、旅行业者所应实行网络销售步骤258

12 旅游销售之优势竞争策略267

一、优势竞争的含义268

二、旅游销售之策略272

三、如何掌握旅游品牌的竞争优势281

四、如何分析旅游商品的竞争优势283

五、如何掌握竞争优势284

13 客户异议与拒绝交易处理293

一、客户异议的处置294

二、如何处理拒绝交易的完成298

三、如何应付价钱问题300

14 处理诉怨与售后服务307

一、处理诉怨与售后服务应有的认识308

二、预防诉怨的方法309

三、如何处理较难处理的客户312

四、如何做好售后服务315

五、建立客服中心的重要性318

六、实施客户关系管理的目的320

参考文献325