销售 你不可不知的心理学秘密 畅销珍藏版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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准备篇 知己知彼3

第一章 心态是1，技巧是0——销售赢的就是心态3

勇气：销售，是勇敢者的职业3

自信：先让自己相信，才能让别人相信6

热情：销售冠军更偏向于外向的人10

豁达：“冷屁股”也要用“热脸”贴13

坚持：只有永不服输的人才配得上成功的桂冠15

幽默：成功的销售员，一般都具备幽默感18

第二章 要钓鱼，自己先当鱼——解读客户消费心理25

从众：随大流，是所有人的通病25

逆反：必要时和客户“对着干”28

效用：感觉占了便宜比便宜本身更重要31

重视：“上帝”要的就是当上帝的感觉34

猎奇：吊起胃口，打开销路37

面子：有一种消费叫“花钱买面子”41

自由：“热情推销”VS“自由选购”45

接触篇 投其所好51

第三章 先做朋友，后做生意——拉近双方的心理距离51

仪表：你的形象，价值百万51

微笑：谁都难以抗拒一个笑脸相迎的人54

真诚：销售的最高境界是态度大于技巧57

赞美：听赞美的话，永远不嫌多61

名字：记住名字，是对客户最大的恭维64

迎合：投其所好是最有效的销售进攻67

第四章 用好你的眼、耳、口、心——准确识别客户的个性73

观察：优秀的销售员应该练就一副火眼金睛73

分析：对症下药，销售拒绝千篇一律77

巧问：精确的掌握客户需求，更容易成功80

聆听：80％的订单要靠耳朵来完成84

领会：听懂弦外之音，让你事半功倍87

平等：没有不重要的客户，只有不重视的销售90

博弈篇 请君入瓮95

第五章 让客户失去“理性”——让客户的冲动战胜理智95

惯性：引导客户一步步走向自己想要的结果95

借势：寻找销售第三方为我所用98

双面：因为缺陷，反而更加诱人101

退让：永远不要接受客户的第一次还价104

诱导：把“你要卖”变成“他要买”108

气氛：消费行为一定是在销售环境中实现的111

第六章 遵守“双赢”原则——这是心与心的较量117

增值：让人性为冷冰冰的商品注入温暖117

细分：化整为零，将价格调成客户的心理价位119

互惠：学会“利用”客户的善良之心123

示弱：输了自己，才能赢了订单126

反涨：“买涨不买落”让你既提价又热销129

暗盘：你对客户特别对待，客户给你特殊照顾132

成交篇 见招拆招137

第七章 别让成交停在最后一秒——踢好临门一脚137

稀缺：“最后通告”带来客户购买欲137

激将：让“不慌不忙”的客户迅速起来140

和气：攻击竞争对手＝让出客户资源144

承诺：给客户一颗定心丸，推进成交进程147

敏锐：识别成交信号，在最恰当的时机促成交易150

细节：小细节决定销售成败大问题154

第八章 把异议作为成交突破口——销售就是消除心理异议的过程161

耐心：喝彩的只是看客，挑剔的才是买家161

对比：“秀”出你的与众不同164

识别：客户的异议，也分“真”“假”167

灵活：巧妙而委婉的让客户转变心意171

专业：每一个销售，都应该是顶级的产品专家174

预防：将异议的话扼杀在客户的口中177

售后篇 将心比心183

第九章 真正的销售始于售后——售后最需要用心183

维护：只有让人重复购买，才算是成功的销售183

诚信：不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具186

脸熟：客户和销售人员也会“日久生情”189

优质：一次不满，客户将一辈子不与你合作192

用心：售后同样需要引发客户的情感共鸣196

第十章 把投诉者变成忠实者——化干戈为玉帛的智慧203

重视：抱怨也是礼物，它让你进步203

安抚：先稳定客户的情绪，事半功倍206

态度：起争端只能使问题更加恶化209

责任：问题解决了，投诉自然也被化解了212