终端是金 门店促销与现场销售的8大策略2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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策略1 促销员的16项修炼1

1.1 促销员应有的3种意识2

工具 促销员4S服务原则9

案例讨论 出乎意料的态度13

1.2 促销员必备的3大能力14

工具 促销员综合能力训练方案20

案例讨论 尴尬的促销员21

1.3 促销员的4项礼仪要求23

工具 促销员仪表礼仪自检表23

案例讨论 一笔巧妙的账31

1.4 促销员必备的6类知识32

工具 促销员工作职责与规范34

案例讨论 手机促销员准备充分吗39

本章小结40

策略2 做好促销的准备工作41

2.1 铺货到终端的5个关键点42

工具 终端铺货情况检查表52

案例讨论 如此歧视铺货能否成功52

2.2 吸引顾客的6种定价方法53

工具 吸引顾客的6种定价方法54

案例讨论 西服店分阶段折扣促销为哪般55

2.3 选择最适宜的促销手段56

工具 赠品管理工作表62

案例讨论 一次冷饮促销活动65

2.4 营造促销氛围的3种手段66

工具 促销现场的布置67

案例讨论 一次彩电促销的氛围布置69

2.5 有利于产品销售的陈列70

工具 常见的6种错误陈列71

案例讨论 手机机模的陈列77

本章小结78

策略3 初步接触潜在顾客79

3.1 了解顾客的3个方面80

工具 顾客的购买行为阶段及其特征83

案例讨论 未来最具消费潜力的群体并非“有钱人”85

3.2 接近顾客的5大原则86

工具 促销员热情相迎自检表88

案例讨论 热情的小刘为什么销售没有成功91

3.3 接近顾客的3大关键93

工具 促销员接近顾客的8种方法98

案例讨论 促销员错在哪里100

本章小结101

策略4 细心揣摩顾客的需求102

4.1 仔细探察，看出顾客需求103

工具 向顾客推荐产品的5大要领106

案例讨论 着急的促销员107

4.2 耐心询问，问出顾客需求108

工具 问题性询问准备表112

案例讨论 两个老板娘有何不一样115

4.3 认真倾听，听出顾客需求116

工具 真正理解顾客讲话含义的5个途径121

案例讨论 刘先生为何没购买122

本章小结123

策略5 热情介绍并演示产品124

5.1 介绍产品的方法和技巧125

工具 不同产品的介绍技巧130

案例讨论 手机促销员是如何促销成功的131

5.2 演示产品，展示卖点132

工具 SWAY演示技巧规范表141

案例讨论 一次成功的保暖内衣演示143

本章小结144

策略6 巧妙处理顾客异议145

6.1 顾客异议产生的原因和常见类型146

工具 8种顾客异议比较表147

案例讨论 顾客的异议从何而来148

6.2 有效处理顾客异议150

工具 处理顾客异议时常犯的5种错误156

案例讨论 促销员转移话题巧妙应对顾客异议157

6.3 处理顾客异议的方法和技巧158

工具 促销员对不同类型异议的处理技巧165

案例讨论 杂志促销员如何应对没时间的顾客169

本章小结170

策略7 抓住时机与顾客成交172

7.1 促成交易，把握时机173

工具 顾客有意成交的行为信号176

案例讨论 促销员的理由充分吗177

7.2 促成交易的方法和技巧179

工具 面对不同性格的顾客的成交技巧179

案例讨论 刘先生为什么促销成功185

本章小结187

策略8 完美促销的最后4项工作188

8.1 积极进行附加销售189

工具 附加销售的注意事项192

案例讨论 小李为什么多买了衣服193

8.2 帮顾客办理相关手续194

工具 帮助顾客办理付款手续时的行为和语言标准195

案例讨论 产品没效果谁之错196

8.3 热情提供售后服务198

工具 促销员处理投诉的7个步骤200

案例讨论 不符合退货条件怎么办201

8.4 礼貌送走顾客202

工具 促销员送别顾客的标准言行206

案例讨论 促销员无礼丢生意206

本章小结207

后 记208

参考文献210