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导语1

第一章 利益切换——谈判与商务谈判3

第一节 谈判3

一、谈判的含义3

二、谈判的基础6

三、谈判的实质9

第二节 商务谈判12

一、商务谈判的特征12

二、商务谈判的原则14

三、商务谈判的模式18

四、商务谈判的标准21

五、商务谈判的类型23

［思考与训练］33

第二章 以人为本——商务谈判主体41

第一节 商务谈判主体的素质41

一、商务谈判个体的素质41

二、商务谈判班子的构成47

第二节 商务谈判主体的心理51

一、商务谈判主体的谈判动机51

二、商务谈判主体的心理变化55

第三节 商务谈判主体的思维59

一、商务谈判主体的思维障碍59

二、商务谈判主体的逻辑思维61

三、商务谈判主体的思维艺术67

［思考与训练］69

第三章 有备无患——商务谈判准备73

第一节 商务谈判信息73

一、商务谈判信息的作用73

二、商务谈判信息的收集75

三、商务谈判信息的处理82

第二节 商务谈判会务84

一、谈判方案制定84

二、谈判现场布置95

三、模拟谈判训练98

［思考与训练］102

第四章 波浪起伏——商务谈判过程108

第一节 开局阶段108

一、制造谈判气氛108

二、相互交换意见111

三、谈判开场陈述115

第二节 报价阶段116

一、报价的原则117

二、报价的顺序119

三、报价的方式121

第三节 磋商阶段125

一、磋商的特征125

二、讨价128

三、还价130

四、讨价还价132

一、谈判总结134

第四节 终局阶段134

二、最后让步136

三、谈判结果137

［思考与训练］141

第五章 运筹帷幄——商务谈判策略146

第一节 商务谈判策略概说146

一、商务谈判策略的作用146

二、商务谈判策略的制定147

三、商务谈判策略的运用149

第二节 常见的商务谈判策略152

一、攻心为上153

二、以逸待劳155

三、欲擒故纵156

四、针锋相对158

五、激将点兵160

六、灵活机动162

七、坑道攻城165

八、决胜战术168

第三节 破解谈判僵局的策略170

一、谈判僵局产生的原因170

二、破解谈判僵局的策略172

［思考与训练］179

第六章 出奇制胜——商务谈判语言184

第一节 商务谈判语言概说184

一、商务谈判语言的艺术184

二、商务谈判语言的特征185

三、商务谈判语言的运用187

四、商务谈判语言的策略190

第二节 有声语言运用的技巧195

一、倾听的技巧195

二、陈述的技巧200

三、提问的技巧204

四、答复的技巧207

五、说服的技巧210

一、无声语言在谈判中的作用211

第三节 无声语言运用的技巧211

二、人体语言运用的技巧212

三、个体空间运用的技巧219

［思考与训练］220

第七章 跨国交锋——国际商务谈判224

第一节 进出口贸易谈判224

一、进出口贸易谈判的内容224

二、进出口贸易谈判的程序233

三、进出口贸易谈判中应注意的问题236

第二节 海外商人的谈判风格238

一、美国商人的谈判风格238

二、日本商人的谈判风格244

三、德国商人的谈判风格248

四、英国商人的谈判风格250

五、法国商人的谈判风格252

六、俄罗斯商人的谈判风格254

七、韩国商人的谈判风格257

八、东南亚商人的谈判风格259

九、大洋洲商人的谈判风格262

［思考与训练］263

第八章 走向双赢——商务合同运作274

第一节 商务合同的内容与订立274

一、商务合同条款的内容274

二、商务合同订立的要求277

第二节 商务合同的变更、转让与解除280

一、商务合同的变更281

二、商务合同的转让283

三、商务合同的解除286

第三节 商务合同的违约责任287

一、违约行为的具体表现288

二、违约责任的承担方式289

三、违约纠纷的解决途径291

四、违约纠纷的案例分析293

［思考与训练］294

第九章 与时俱进——中国“复关”与入世谈判301

第一节 关贸总协定与世界贸易组织301

一、关贸总协定301

二、世界贸易组织308

三、世界贸易组织争端解决机制312

第二节 中国“复关”与入世谈判历程319

一、中国“复关”与入世谈判的基本原则319

二、中国“复关”与入世谈判的基本历程321

三、中国“复关”与入世谈判的基本内容323

第三节 入世后中国面临的机遇与挑战326

一、入世后中国面临的发展机遇326

二、应对入世挑战的主要措施329

［思考与训练］332

结语 争当新世纪的谈判家336

附录 谈判能力自我测试338

主要参考书目350