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目 录1

第1部分经济时代的人员推销哲学1

第1章人员推销和营销观念2

1.1信息时代的人员推销3

1.2人员推销——定义和哲学4

1.3伴随营销观念扩展的人员推销4

1.4顾问推销的发展6

1.5战略推销的发展8

1.6伙伴关系的发展12

1.7 战略联盟——伙伴关系的最高形态13

第2章信息时代的人员推销机会18

2.1信息时代的4类工作群体18

2.2你在人员推销中的未来20

2.3当代推销职业中的岗位设置24

2.4学会推销28

第2部分开发关系战略33

第3章关系战略创造价值34

3.1开发关系战略的重要性34

3.2开发提高关系战略的思维过程37

3.3改善关系的非语言战略40

3.4改善关系的谈话战略43

3.5自我改善战略44

第4章伦理：推销活动中建立关系49

的基础49

4.1做出伦理决策49

4.2影响伦理观的因素51

4.3走向个人伦理决策57

第3部分开发产品战略63

5.1 如何开发一个产品解决方案64

第5章开发产品解决方案64

5.2成为产品专家67

5.3了解公司70

5.4了解竞争形势72

5.5产品信息源73

5.6用特征－利益战略来增加价值75

第6章增加价值的产品－推销战略81

6.1 产品定位——一种人员推销战略81

6.2 通过人员推销获取产品差异化82

6.3信息时代的产品再定义83

6.4产品定位选择84

6.5产品增值——销售人员面临88

的竞争88

第4部分开发顾客战略97

7.1开发顾客战略的重要性98

第7章理解购买者行为98

7.2顾客行为的复杂性99

7.3影响购买决策的因素100

7.4知觉——顾客的需求是如何形104

成的104

7.5购买动机104

7.6顾客如何做出购买决策107

7.7发现个别顾客的购买动机110

第8章开发潜在顾客群115

8.1开发潜在顾客的目的及重要性115

8.2有计划地开发潜在顾客116

8.3潜在顾客来源118

8.4鉴别潜在顾客是否合格124

8.5组织潜在顾客信息124

8.6制定潜在顾客开发计划和销126

售预测计划126

第5部分开发陈述战略131

第9章接近顾客132

9.1开发陈述战略的重要性133

9.2为预备接近顾客做规划134

9.3制定六步陈述计划137

9.4接近138

第10章创建顾问推销陈述150

10.1顾问推销陈述的组成151

10.2需求发现153

10.3 产品选择158

10.4需求满足——选择陈述战略159

10.5开发劝说型陈述战略的原则161

10.6建立有效陈述的般原则163

第11章量身定制的销售演示170

11.1 销售演示的重要性170

11.2规划有效的演示173

11.3开发有效演示的销售工具176

第12章就买方关注点进行谈判183

12.1什么是谈判183

12.2一般的买方关注点类型185

12.3进行谈判的一般战略190

12.4进行谈判的具体方法192

第13章达成销售，确认合作伙伴200

关系200

13.1 树立对待达成销售的正确态度200

13.2达成销售的几个原则202

13.3达成销售的具体方法205

13.4训练达成销售209

13.5确认合作伙伴关系209

合作伙伴关系216

14.1 通过客户服务建立长期216

第14章为销售服务，建立合作伙216

伴关系216

14.2客户服务的新发展218

14.3 强化合作伙伴关系的几种方法219

14.4 围绕关键人员建立合作224

伙伴关系224

14.5与不开心的客户打交道226

第6部分管理自己和管理他人231

第15章自我管理：提高销售效率的232

关键232

15.1 自我管理——一个4维的过程232

15.2 时间管理233

15.3销售区域管理237

15.4 记录管理239

15.5压力管理241

16.1沟通方式介绍247

第16章沟通方式：关系管理过程247

16.2沟通方式模型249

16.3管理沟通方式偏见255

16.4提高沟通方式的适应性258

第17章销售队伍的管理264

17.1销售经理的职能265

17.2招聘和挑选销售人员266

17.3适应和培训269

17.4销售队伍的激励270

17.5薪酬方案271

17.6评估销售队伍的效率273

附录A寻找职业：信息时代的个277

性化营销计划277

附录B使用客户关系管理软件285

附录C伙伴关系推销：角色剧／模拟291