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前言1

论点1

主要特点2

篇章结构2

第一部分 简介：广告与铺售促进3

第一章 作为战略决策的广告与销售促进的发展3

专题范围4

广告与销售促进的范围4

辅助材料5

致谢5

广告与销售促进简史9

市场营销战略的基本理念21

营销与促销策划33

本章小结38

思考题39

第二章 促销的法规环境40

促销中的真实性的含义41

对广告具体形式的规定51

有关销售促进的法规56

对媒体的规定61

有关标签的法规65

自律67

本章小结72

思考题73

第三章 广告公司和创意过程75

广告公司的结构79

选择一种广告代理公司91

代理报酬97

创造性的运用100

本章小结110

思考题111

第四章 说服115

第二部分 沟通策略115

古典条件反射116

重复120

涉入127

推敲128

概念整合134

本章小结134

思考题135

第五章 如何引起和保持消费者的注意137

消费者注意的原动力138

获得消费者的注意141

设计广告的各要件获取注意力151

本章小结154

思考题154

第六章 用信息和论证说服156

消费者如何加工信息156

论证策略167

本章小结178

思考题179

第七章 情感说服：戏剧、幽默及音乐的运用180

情感181

唤起情感的方法190

利用特定的情感200

本章小结208

思考题209

第八章 运用代言人来说服210

代言人的类型211

代言人的作用214

广告代言人的使用220

评估广告代言人223

战略启示226

代言人的刻板化230

本章小结238

思考题239

第九章 销售促进概述243

第三部分 销售促进策略243

销售促进的关键维度248

价格促销的原理249

本章小结265

思考题266

第十章 零售促销268

零售促销简介271

零售促销效果分析277

价格促销的盈利能力283

本章小结290

思考题291

第十一章 贸易促销292

贸易促销的特点292

贸易促销的概述298

贸易促销中的问题308

贸易促销的盈利能力312

本章小结315

思考题317

第十二章 消费者促销318

生产商赠券319

收集有关广告的数据324

优惠包装330

奖励331

捆绑333

积分方法335

抽奖和有奖竞赛338

试用品341

价格促销方法的比较342

本章小结343

思考题344

第四部分 广告与销售促进策划349

第十三章 为广告和销售促进设定目标349

界定清晰的目标的特征354

效果层级模型357

本章小结362

思考题363

第十四章 广告效果的检验364

广告效果：一些基本的概念366

研究广告效果的方法367

广告效果的标准测量方法385

广告如何影响销售395

本章小结401

思考题402

第十五章 大众媒体策划403

媒体的组织405

媒体策划418

综合性的数据来源438

本章小结441

思考题442

第十六章 直接媒体策划443

直接媒体的发展443

对直接媒体的评价446

主要的直接媒体449

采用直接媒体的效益评估459

本章小结463

思考题463

第十七章 预算：确定促销费用水平和时间安排464

制定促销预算的方法465

安排广告排期477

本章小结485

思考题486

第十八章 广告与销售促进的整合策略487

产品生命周期中的促销策略490

广告与销售促进在生命周期各阶段的整合503

防御性的促销与营销整合505

本章小结510

思考题511

词汇表513