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第一部分 工业品营销现状3

第一章 中国工业品营销现状总览3

一、特征——外忧内患3

二、本质——工业品营销三大要义5

三、对策——从“以人为本”到“以众为本”9

第二章 工业品营销“五唯”误区13

一、唯关系论13

二、唯利益论14

三、唯价格论14

四、唯现实论15

五、唯品牌论15

第三章 工业品营销八大困惑17

一、市场部门与销售部门的配合矛盾17

二、营销部门与生产部门之间的矛盾23

三、产品专业性与区域分布之间的矛盾24

四、销售额与应收账款之间的矛盾25

五、大客户维护与开发之间的矛盾31

六、价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾33

七、销售公关活动大投入与小生产之间的矛盾34

八、订单的周期短与产能不均衡之间的矛盾35

营销现状自我诊断36

第二部分 工业品营销基本功45

第四章 工业品营销三大武器45

一、快速赢得客户信任的武器——AT法则45

二、把握自身优势的武器——FAB56

三、激发潜在需求的武器——SPIN59

第五章 工业品营销成交“五诀”67

一、走对路67

二、找对人69

三、说对话71

四、做对事73

五、用对心75

工业品营销成交“五诀”案例分析77

第六章 工业品营销六大步骤84

一、市场开发：寻找目标群85

二、客户开发：提炼客户特征90

三、客户拜访：传递企业信息91

四、分类跟进：确定合作意向96

五、成交策划：临门一脚99

六、辗转介绍：树立榜样102

营销基本功测试103

营销基本功案例分析106

第三部分 工业品营销策略113

第七章 工业品营销策略制定三大法宝113

一、三维度梳理法113

二、四要素分析法119

三、三者分析法141

第八章 工业品营销四轮驱动策略145

一、关系策略145

二、价值策略149

三、服务策略152

四、风险策略153

四轮驱动策略的实战应用154

四轮驱动策略案例分析156

第九章 工业品营销渠道策略160

一、渠道模式设计160

二、渠道模式困惑与对策172

三、渠道策略地图177

第十章 工业品品牌策略184

一、工业品品牌精髓184

二、工业品品牌策划189

三、工业品品牌塑造196

营销策略案例分析208

第四部分 工业品营销执行219

第十一章 工业品营销组织设计219

一、决定因素与设计原则220

二、营销组织的基本类型223

三、核心部门及岗位职能227

第十二章 工业品营销团队管理234

一、营销团队优化234

二、营销团队金三角243

第十三章 工业品营销绩效管理246

一、绩效管理原则247

二、绩效管理工具251

第十四章 工业品营销工程项目管理259

一、工程项目招投标管理259

二、工程项目销售进程管理261

第十五章 工业品营销过程管理267

一、过程管理要素：“四横”“四纵”“两张牌”267

二、过程管理工具：“五表”“一报”“一会”274

营销执行案例分析282

参考文献291

附录292