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课前自测1

第一部分 商务谈判实训7

实训项目一 商务礼仪实训7

【实训模块1】礼仪常识8

【实训模块2】仪容仪表10

【实训模块3】服饰礼仪11

【实训模块4】形体礼仪13

【实训模块5】位次礼仪16

【实训模块6】迎送礼仪23

【实训模块7】餐桌礼仪24

【实训模块8】电话礼仪27

【实训模块9】语言礼仪29

实训项目二 商务谈判准备实训35

【实训模块1】谈判主题确定36

【实训模块2】谈判原则与程序38

【实训模块3】商务谈判类型及内容40

【实训模块4】商务谈判实力分析42

【实训模块5】确定谈判目标43

【实训模块6】寻求谈判对手需求44

【实训模块7】分析对手心理感受谈判思维45

【实训模块8】信息收集整理47

【实训模块9】谈判团队组建49

【实训模块10】制订谈判计划53

实训项目三 商务谈判过程实训57

【实训模块1】谈判开局与入题技巧57

【实训模块2】初步报价61

【实训模块3】磋商准则65

【实训模块4】让步技巧67

【实训模块5】控制谈判心态70

【实训模块6】把握谈判对手风格73

【实训模块7】谈判时间控制78

【实训模块8】僵局成因与僵局制造81

【实训模块9】避免僵局的方法84

【实训模块10】处理僵局技巧88

实训项目四 商务谈判策略实训96

【实训模块1】开盘（要价）技巧96

【实训模块2】价格解释98

【实训模块3】讨价还价技巧99

【实训模块4】先发制人与后发制人101

【实训模块5】最后通牒103

【实训模块6】提问技巧106

【实训模块7】倾听技巧109

【实训模块8】说服技巧113

【实训模块9】商务谈判记录、纪要与备忘录114

实训项目五 国际商务谈判实训118

【实训模块1】国际商务谈判概述118

【实训模块2】国际商务谈判5要素122

【实训模块3】影响国际商务谈判的文化因素124

【实训模块4】国际商务谈判的语言技巧127

【实训模块5】国际商务谈判中的沟通技巧130

【实训模块6】综合国力对国际商务谈判的影响133

【实训模块7】商务谈判跨国支付方式135

【实训模块8】主要国家和地区商务谈判风格137

【实训模块9】出口报价技巧142

【实训模块10】包装运输条款144

实训项目六 商务谈判交易实训150

【实训模块1】影响成交因素150

【实训模块2】谈判结束时机判定152

【实训模块3】及时成交技巧154

【实训模块4】签约技巧156

【实训模块5】签约注意事项157

【实训模块6】不同协议格式158

【实训模块7】处理谈判合同纠纷160

【实训模块8】确保当事人履行协议163

第二部分 推销技巧部分实训169

实训项目七 推销准备实训169

【实训模块1】推销概述169

【实训模块2】推销技能与知识测试171

【实训模块3】推销人员形象及物质准备173

【实训模块4】推销员信心提升174

【实训模块5】推销员心理素质和态度176

【实训模块6】顾客购买心理分析177

【实训模块7】寻找潜在顾客179

【实训模块8】顾客资格鉴定180

【实训模块9】推销计划拟订181

【实训模块10】推销时间管理183

实训项目八 推销过程实训185

【实训模块1】克服心理障碍185

【实训模块2】约见顾客186

【实训模块3】接近顾客189

【实训模块4】产品演示（展示）190

【实训模块5】顾客异议分析193

【实训模块6】破解顾客异议195

【实训模块7】处理客户异议LSCPA法运用199

【实训模块8】客户渗透200

【实训模块9】销售推进与跟踪202

实训项目九 推销模式实训206

【实训模块1】推销方格应用207

【实训模块2】顾客方格应用210

【实训模块3】顾客体验式推销211

【实训模块4】会议（会展）推销214

【实训模块5】艾达（AIDI）模式217

【实训模块6】迪伯达（DIPADA）模式219

【实训模块7】费比（FABE）模式220

【实训模块8】埃德帕（IDEPA）模式221

【实训模块9】吉姆（GEM）模式222

【实训模块10】网络（论坛、社区）推广模式224

【实训模块11】佛伯纳斯（FOIPONAS）模式225

【实训模块12】斯波恩（SPIN）模式228

实训项目十 推销方式与技巧实训230

【实训模块1】电话推销230

【实训模块2】网络推销233

【实训模块3】目标设定（SMART原则）235

【实训模块4】推销成交方法236

【实训模块5】推销团队管理239

【实训模块6】推销费用管理241

【实训模块7】推销细节管理245

【实训模块8】推销信息管理246

【实训模块9】促销物资管理248

【实训模块10】客户资源管理252

第三部分 综合模拟实训255

综合实训1 模拟商务谈判大赛255

综合实训2 模拟推销大赛260

参考文献264