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第一章 连锁经营概述3

一、连锁经营的概念3

二、连锁经营发展的条件4

（一）社会化大生产的发展4

（二）市场制度的变化4

（三）消费水平的提高5

（四）各种技术的进步5

三、连锁经营的实质5

（一）经营理念连锁6

（二）企业识别连锁6

（三）商品服务连锁7

（四）经营管理连锁7

四、连锁经营的特征8

（一）经营规模化8

（二）组织网络化9

（三）管理规范化10

五、连锁经营的种类12

（一）直营连锁13

（二）特许连锁13

（三）自由连锁14

（四）RC、FC、VC连锁的比较15

第二章 卷烟零售连锁的基本模式一、卷烟零售连锁经营的适应性19

（一）专卖专营体制，为连锁经营创造了巨大的天然优势19

（二）卷烟消费档次的不断提高，为连锁经营提供了良好的盈利基础19

（三）卷烟消费群体分散，为连锁经营提出了客观要求19

（四）卷烟流通的全国统一大市场，为连锁经营带来了机遇与生机20

（五）卷烟销售网络建设的深入发展，为连锁经营体系的建立与发展提供了充足的条件20

二、卷烟零售市场的结构20

（一）卷烟零售市场的主要特点21

（二）卷烟零售市场的结构21

三、卷烟零售连锁的基本模式22

（一）“两链一锁”模式的主要内容22

（二）“两链”的区别点23

（三）“两链”的共同点23

（四）“一锁”的范围23

四、卷烟零售连锁经营的12个原财24

（一）“以我为主”的原则24

（二）正面引导、自愿加入的原则25

（三）互利双赢的原则25

（四）循序渐进原则26

（五）化繁为简原则26

（六）统一形象原则26

（七）统一经营范围原则27

（八）统一配货原则27

（九）服务标准化原则27

（十）统一管理原则28

（十一）统一价格原则28

（十二）统一取费原则28

五、卷烟零售连锁经营模式的优势29

（一）对连锁总部的6大好处29

（二）对烟草公司的8大好处31

（三）对连锁分店的9大好处33

第三章 组建卷烟零售连锁企业的方式和步骤一、烟草商业企业与卷烟零售连锁企业的关系39

二、烟草商业企业组建零售连锁企业的方式40

（一）烟草商业企业组建零售连锁企业的优势40

（二）烟草商业企业组建零售连锁企业的方式41

三、组建连锁企业的5个原则41

（一）总部只零售42

（二）规模要适当42

（三）产权要明晰42

（四）注册要合法43

（五）运行要规范43

四、卷烟零售连锁总部的基本条件44

（一）建立卷烟零售连锁企业的步骤44

（二）连锁总部应具备的基本条件44

（三）连锁总部应承担的基本责任45

五、组建卷烟零售连锁企业的可行性研究45

第四章 卷烟零售连锁的经营战略一、制定卷烟零售连锁经营战略的重要性51

（一）连锁经营战略的概念51

（二）连锁经营战略的特征51

（三）连锁经营战略的内容53

二、卷烟零售连锁企业的经营观念54

（一）现代企业经营观念54

（二）卷烟零售连锁企业经营观念58

三、卷烟零售连锁经营的战略体系60

（一）卷烟零售连锁企业的竞争体系60

（二）大批量商品化经营体系61

（三）经营研究开发体系61

（四）标准化分店组装体系61

（五）物流配送体系62

（六）组织管理体系62

（七）人才培养教育体系63

四、卷烟零售连锁企业的经营目标与方针63

（一）卷烟零售连锁企业的经营目标63

（二）卷烟零售连锁企业的经营方针65

五、卷烟零售连锁企业经营战略的制定66

（一）卷烟零售连锁企业制定经营战略的过程66

（二）卷烟零售连锁企业的经营战略模式67

（三）卷烟零售连锁企业的开发规模69

（四）发展分店的基本原则70

第五章 卷烟零售连锁企业的组织设计及职责一、卷烟零售连锁体系组织设计的原则75

二、卷烟零售连锁企业的组织架构76

（一）连锁企业的名称76

（二）连锁总部的组织架构76

三、卷烟零售连锁总部的控制和职能77

（一）连锁总部的管理控制77

（二）连锁总部的基本职能77

四、卷烟零售连锁总部主要部门的职责78

（一）控制与信息中心78

（二）市场拓展部78

（三）分店营销部79

（四）物流部80

（五）人力资源部81

（六）行政部81

（七）财务部82

五、卷烟零售连锁分店的主要岗位职责82

（一）店长82

（二）副店长83

（三）店员83

（四）收银人员84

第六章 卷烟零售连锁直营店的建设与管理一、建立卷烟零售连锁直营店的必要性87

二、卷烟零售连锁直营店合理分布的方法88

（一）合理分布直营店的意义88

（二）合理分布直营店的步骤88

（三）选择合适的地点89

（四）直营店的形式89

三、卷烟零售连锁直营店的规模90

（一）适度规模90

（二）要考虑的因素90

（三）适度规模的意义91

四、建立直营店（样板店）应遵循的10个原则91

（一）长远发展原则92

（二）全面创新原则92

（三）确保成功原则93

（四）广泛适用原则93

（五）利于复制原则93

（六）形象到位原则93

（七）足量营销原则93

（八）系统控制原财94

（九）特殊管理原则94

（十）多赢原则94

第七章 卷烟零售连锁店的企业形象识别一、CI的概念与特征97

（一）CI的概念97

（二）CI的特征97

二、塑造卷烟连锁CI的意义与基本原则99

（一）塑造CI的意义99

（二）塑造卷烟连锁企业形象的基本原财100

三、塑造卷烟连锁企业形象的内容101

（一）塑造连锁企业形象的内容101

（二）连锁企业的识别系统103

（三）识别系统在连锁业中的功能105

四、卷烟零售连锁店的《CI手册》106

（一）编制《CI手册》的意义106

（二）编制《CI手册》的步骤107

（三）《CI手册》的主要内容107

五、卷烟零售连锁分店的商品陈列110

（一）卷烟陈列的10个原则110

（二）商品陈列的位置111

（三）卷烟陈列的10种方法112

（四）商品陈列的艺术趋向114

第八章 卷烟零售连锁分店的扩展一、加盟分店开发的原则119

（一）方便顾客购买119

（二）有利于压缩规模小的卷烟零售客户119

（三）适应长期规划119

（四）以零售卷烟为中心119

（五）以开发特许分店为核心120

二、加盟分店开发的调研120

（一）市场调查的重点120

（二）商圈124

三、加盟分店店址的预选125

（一）选址的重要性125

（二）预选店址的分析127

四、如何招募加盟分店128

（一）招募的方式128

（二）招募的程序129

（三）连锁加盟说明会131

五、特许加盟合同132

（一）特许加盟合同的基本要素132

（二）签订特许经营合同的注意事项133

六、《招商手册》的主要内容135

七、连锁总部与加盟店的利益协调136

（一）正确把握双方利益136

（二）主动协调和沟通137

第九章 卷烟零售连锁分店的营销方法一、连锁经营的关系营销143

二、总部对加盟分店的营销支持144

（一）通过系统开发来为加盟分店提供营销服务144

（二）总部要关心加盟分店的成功和活动145

三、服务策略146

（一）服务的特点146

（二）服务营销策略的内容147

（三）提高服务水平的方法148

四、连锁经营的销售促进149

（一）销售促进的方式与特征149

（二）销售促进决策过程154

五、编写《营业手册》157

（一）《营业手册》的编纂原则157

（二）《营业手册》的内容构成158

第十章 连锁经营的财务管理一、连锁经营必备的财会知识163

（一）会计的基本原理163

（二）资产负债表165

（三）损益表169

（四）现金流量表172

二、如何进行财务分析178

（一）安全性指标178

（二）效益性指标180

（三）效率性指标180

（四）发展潜力性指标182

三、连锁总部如何收费182

四、连锁企业的资金管理186

（一）资金管理187

（二）现金的范围189

（三）现金的内部控制190

五、税收规划与合法避税192

（一）税收规划的目的、动机192

（二）税收规划的条件196

（三）税收规划决策196

（四）企业合理避税197

第十一章 卷烟零售连锁分店的监督与管理一、监督与管理的原则——“五化”201

二、监督与管理的方法202

（一）监督与管理的目的202

（二）监督与管理的方法203

三、信息化建设205

（一）信息系统架构的重点及建立方式205

（二）建立信息系统的基本程序206

（三）导入信息化的几项原则与重点206

（四）信息系统架构208

（五）台式POS系统209

（六）信息系统管理需求211

（七）信息化管理应有的心理准备213

四、运行分析215

（一）营运分析的种类与方法215

（二）连锁企业经营指标215

（三）总部分析的内容与公式216

（四）分析的时间和方法220

（五）对分店的奖励原则220

五、沟通，可以有力促进监督与管理221

（一）沟通的理念221

（二）沟通的对象221

（三）沟通的目的221

（四）沟通的流程221

（五）沟通的方式222

（六）分店权益与威信维护222

附录一 国际特许经营协会道德规范225

附录二 国内贸易部商业特许经营管理办法（试行）227

附录三 国内贸易部连锁店经营管理规范意见231

附录四 特许经营企业备案管理办法（试行）233

附录五 企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定236

附录六 上海市商业连锁企业若干规定242

附录七 国际商会标准国际特许经营合同245

附录八 某食品零售公司加盟合同书264

附录九 关于连锁店登记管理有关问题的通知280

附录十 关于连锁店经营专营商品有关问题的通知282

附录十一 关于连锁经营企业增值税纳税地点问题的通知284

附录十二 中华人民共和国国家标准 零售业态分类286

附录十三 连锁超级市场、便利店管理通用要求 总部管理规范292

附录十四 连锁超级市场、便利店管理通用要求 门店管理规范300