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1．自我推销1

一、现代推销新思维1

2．顾客导向4

3．出售观念5

4．创造需求7

5．追求一流8

6．战胜自我10

二、寻找买主13

1．寻找推销对象的原则13

2．寻找推销对象的方法19

3．目标对象有效性的判定29

4．广告媒介的选择31

三、有效的准备37

1．搜集和研究准顾客的资料38

3．搜集和研究己方竞争对手的资料41

2．搜集和研究准顾客竞争对手的资料41

4．了解你的企业和推销品的情况42

5．心理准备43

6．模拟训练44

7．约见访问对象45

8．选择访问时间50

9．电话约见的技巧52

10．遭到拒约时的对策59

11．制定会谈计划62

12．选择推销要点63

13．最后的准备66

14．访问“扑空”的对策69

四、赢得顾客的法宝70

1．创造良好的第一印象70

2．衣着打扮的原则74

3．注意言谈举止77

4．取得顾客信赖的诀窍79

5．让顾客喜欢你的秘诀84

6．二五○定律90

五、洽谈与交流92

1．递接名片的要领92

2．座位与谈话距离93

3．坐下商谈98

4．重视小人物99

5．开谈前的话题选择101

6．建立良好的会谈气氛102

7．增强与顾客交流的效果105

8．在推销会谈中要注意的问题106

9．控制会谈的局面112

10．顾客非语言信号的含义116

11．正确使用推销语言121

12．声音的魅力123

13．不能很好倾听顾客谈话的原因128

14．了解顾客的心态129

15．有效倾听技巧136

16．会谈中不能准确传递信息的原因138

17．会谈中准确传递信息的方法139

18．提不出好问题的原因140

19．向顾客提问时应注意的问题141

20．回答顾客提问的要领143

21．提高说话能力的要诀144

22．引起顾客注意和兴趣的方法146

23．电话商谈的利弊154

24．电话商谈应遵循的原则156

25．电话推销的基本要领157

26．推销自己观点的诀窍159

27．在会议上发言，开场时应掌握的要领161

28．在会议上讲话，激发听众热情和引起听众兴趣的技巧162

六、调动顾客166

1．掌握主动性166

2．发现顾客的需要和愿望168

3．强化推销要点169

4．激发购买欲望172

5．产品示范的要领180

6．向新顾客推销的步骤182

7．向老顾客推销的步骤183

8．柜台销售中接近顾客的技巧184

9．柜台销售中向顾客介绍商品的方法185

七、应变与突破187

1．顾客产生抗拒心理的原因187

2．改变顾客的看法191

3．顾客不友善的原因194

4．说服顾客的原则和要领196

5．不能说服顾客的原因199

6．不同类型顾客的应对策略201

7．顾客异议的类型211

8．顾客异议产生的根源215

9．处理顾客异议的原则223

10．推迟处理228

11．处理顾客异议的对策230

12．突破拒绝屏障246

八、讨价还价249

1．顾客对价格的看法249

2．顾客讨价还价的动机251

3．顾客提出价格异议的原因253

4．商谈价格的时机255

5．报价的策略与技巧255

6．处理价格问题的基本原则258

7．处理价格异议的基本对策261

8．让步的策略与技巧266

9．无损失的让步270

10．无理要求的应对策略272

九、打破僵局274

1．求同存异274

2．方案折衷275

3．更换会谈场所277

4．调换推销人员278

5．暂停商谈278

6．安排双方高层领导会晤278

7．第三者斡旋279

8．单方让步279

十、握手成交280

1．购买信号281

2．成交的基本策略283

3．成交阶段应注意的问题286

4．暗示顾客做出成交决定的方法289

5．成交的技巧291

6．借助领导促成交易308

7．成交之后310

十一、挫折、危机与挑战313

1．面对拒绝313

2．反躬自问315

3．继续访问317

4．处理抱怨320

5．发现危机322

6．化险为夷323

7．确保顾客327

8．“破镜重圆”331

9．勇于挑战334

后记336