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基础篇3

第一章 商务谈判学导论3

第一节引言4

第二节商务谈判活动的存在前提、基本要素及其类型9

第三节当代主要谈判理论简介19

第四节学习商务谈判的基本方法45

第二章 商务谈判者的培养与成长51

第一节商务谈判者的职业特征52

第二节商务谈判者的基本素质与职业能力培养55

第三节商务谈判伦理观的建立64

第四节谈判角色与职业行为要求74

第三章 谈判信息管理85

第一节商务谈判信息的基本特征86

第二节商务谈判信息的搜集89

第三节识别商务谈判信息的要点93

第四节商务谈判信息的传递97

第五节商务谈判信息的保密101

第四章 大型商务谈判活动的组织105

第一节大型商务谈判活动的基本特征106

第二节大型商务谈判班子的设置与管理107

第三节谈判背景信息调查115

第四节参与大型商务谈判活动前的计划准备120

第五节谈判开局129

第六节谈判过程的控制与管理134

第五章 交易条件的构建与契约文本结构155

第一节盘的基本概念与表达形式156

第二节盘的虚实表现特征162

第三节盘的实战运用166

第四节虚头对成交可能性的影响171

第五节交易条件的构成要素174

第六节契约文本结构对维护谈判成果的重要作用199

应用篇205

第六章 商务环境与商务谈判思维方式205

第一节影响商务谈判者思维方式的环境因素206

第二节谈判思维障碍219

第三节典型的谈判思维方式224

第七章 商务谈判策略与一般技术原则245

第一节商务谈判策略246

第二节实现谈判策略的一般技术原则253

第八章 商务谈判的语言艺术281

第一节商务谈判语言的类型与表达形式要求282

第二节商务谈判语言的辅助手段287

第三节商务谈判语言运用的技巧294

第四节幽默语言在谈判中的特殊作用325

第五节行为语言的效用328

第九章 僵局的利用与破解353

第一节僵局的基本特征及其产生的一般原因354

第二节谈判僵局的利用与处置原则359

第三节谈判僵局的调停与仲裁364

第四节WTO的争端解决机制简介375

第十章 谈判过程的技术分析与评价379

第一节谈判前的计划分析380

第二节谈判效果评价382

第三节休会与场外分析384

第四节谈判中常用的数学与经济分析方法395

第十一章 谈判过程中的压力管理407

第一节如何应对压力408

第二节善用己方的实力412

第三节价格谈判中的压力处置原则418

参考文献428