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目录1

前言1

第一章谈判概述1

一、什么是谈判1

二、谈判的类型7

三、谈判的原则12

第二章贸易谈判是合作的事业14

一、合作才能互利14

二、适可而止18

三、合作互利的谈判策略20

四、合作互利的谈判应注意的问题25

第三章谈判的准备27

一、建立谈判组27

二、谈判前的探索33

三、明确谈判中应注意的问题和谈判目标36

四、制订谈判的计划39

五、谈判的物质准备41

一、建立融洽的谈判气氛44

第四章开局的技巧44

二、开局的技巧47

第五章探测、报价和磋商53

一、探测53

二、报价54

三、讨价还价（磋商）56

四、对谈判的控制64

第六章谈判的结束和经济合同的签订68

一、谈判的结束68

二、经济合同的签订70

第七章谈判策略的运用87

一、声东击西87

二、故布疑阵88

三、乌龟的大海89

四、软硬兼施89

五、吹毛求疵91

六、最后通牒92

七、不开先例93

八、以柔克刚94

九、制服主将95

十、动情诉苦97

十一、权力有限论97

十二、地位易位98

十三、凑个整数99

十四、买菜求添100

十五、人质交易101

十六、欲擒故纵102

十七、削弱反对意见法103

十八、价格诱惑104

十九、顾全面子105

二十、花言巧语106

二十一、货比三家107

二十二、适度润滑108

二十三、让步原则109

二十四、妥善回答110

一十五、善于发问111

二十六、友情为重113

二十七、温文尔雅113

二十九、动口又动手115

二十八、领导出面115

三十、当机立断116

三十一、仲裁调停117

第八章谈判中的交流技巧126

一、设法吸引听众126

二、恰当地运用行为语言127

三、做一个忠实的听众134

四、谈判中的语言表达136

二、谈判前的调查研究工作142

一、对外贸易谈判的特殊性142

第九章对外贸易谈判142

三、对外贸易谈判的程序148

四、部分国家和地区的文化背景及谈判方式152

第十章谈判人员的素质159

一、谈判人员的自我认识和确定期望值159

二、谈判者的素质要求161

三、谈判人员的成长164

四、谈判能力的测验168